KA卖场实战操作培训手册

时间：2026-01-18

代销：非现金拿货，没有产品的所有权，只是在买卖中获取佣金（在些也称为代理商经销），一般为卖出后付款。

经销：也称“购销”，KA下单，到帐期后结款。一般情况下损耗KA系统自己承担（也有合同要求供货商承担的）。

注意事项：

但不管是联营、代销还是经销，都要预测毛利、成本、费用，测算出来盈亏平衡点。知道花多少钱，卖多少货，赚多少钱？否则，均无法实现长远的合作。

（五）与超市合同谈判

注意：

一般情况下，与KA采购进行谈判：

一是要进行量本利分析，预测一下进入卖场需要投入多少资金？多长的帐期（测算出来需要占压货款多少）？每个店能产生销售收入多少？产生多少毛利？各类费用有多少？能产生多少净利润？最终测算出盈亏平衡点，也就是我们的底限。

二是掌握自己的谈判变量和条件。其中哪些条件可以交换采购的支持？

三是要有一个好的心态，了解采购的心理，做到知此知彼。

附《家乐福采购员培训内容》：

1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。（立场呀，同志们！）2．要把销售人员作为我们的头号敌人。（绝对不能把采购作为朋友！）

3．永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（我们准备多次报价，并且要有策略，让利幅度逐渐减少……）

4．随时使用口号：你能做得更好！（听听就行了！）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。（不要理会！）6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（不要轻易让他们看到向上级请示）

7．当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。（用相反的策略）

8．聪明点，要装的大智若愚。（我也装傻！）

9．在对方没有提出异议前不要让步。（每次都要异议！即使没有异议也要说有异议！）10．记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（这个……）11．记住销售人员总会等待着采购提要求。（其实采购也在等待着我们来提要求，嘿嘿）12．要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。（可怕，我还是多做准备吧！）

13．不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（我们也会玩！但不要过火）14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。（不相信就行了！）

15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。（他们的任何话都不相信！）

16．别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。（我们也在最后才给出条件！）17．别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。（我们也可以了解你的！）

18．随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。（我们是有条件的）

19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你

将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。（这仅是策略而已）

20．注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。（换汤不换药！）

21．不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（这个也适合我们！）

22．假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。（一般都是假的！）

23．不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何数据，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——因为大多都不是真的，遇到造成的采购非常多！）

24．不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。（我们就是有新式设备，同时也不怕采购的新式武器！）

25．不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步）