保险公司营销企划工作操作手册88页

营销企划工作操作手册

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营销企划的基本概念 营销企划工作的一般流程 营销企划实务分析

营销企划的基本概念 营销企划是从战略经营的角度，理性分析 市场环境，确定销售的方向和策略，并详细 规划、设计整个销售过程，达到整个销售系 统的高效运转，成功实施销售计划的目的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

所谓企划就是连接目标与结果的路径与方 法，将策略与技巧变成一项项具体的操作步 骤，从而引导并改变事件的发展方向，达成 预定目标的过程。

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调研、分析 基本职能

大企划

决策参考高级职能

管理推动

小企划

企划方案策划与推动

营销企划的基本概念企划本身有大企划和小企划之分，但无论是 从大企划的概念还是从小企划的概念上来讲，都 应明确两点： 首先，企划并非等同于策划，而是一个系统化 运作的工程，是从分析、设计、执行、推动、反 馈、再分析到再执行的过程； 其次，企划决不是一个人的创意，而是群体智 慧的体现。

目 录

营销企划的基本概念 营销企划工作的一般流程 营销企划实务分析

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调 研策 划

分 析

宣 传

推 动评 估

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调研流程图需求及 目标确定调研及 相关分析 可行性 分析报告

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需求及目标设定

内部需求 总分公司下 达的各项任 务目标

渠道需求 市场份额 内部排名 中间业务收入

市场需求 监管政策 市场环境 客户需求

队伍需求 收入提升 考核晋升

营销企划工作的一般流程市场大环境的调研分析

调研分析

同业的调研分析

渠道的调研分析客户需求的调研分析

营销企划工作的一般流程1、市场大环境的调研分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

监管政策分析：研究相关政策导向，针对监管导向调整 发展方向，总结提炼相关政策要点，明确监管需求。 金融环境分析:分析金融市场发展变化及各类金融信息， 如利率调整、国债发行、股市动荡、通货膨胀等对保险行 业的影响。

营销企划工作的一般流程2、同业的调研分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

同

业规模、期交市场份额变化分析：通过规模、期交市 场份额的变化情况分析研究同业发展大方向。 同业产品分析：通过同业主打产品分析研讨市场主流产 品研发方向，研究同业在某领域产品对我司的冲击力度， 通过产品比较分析，研究应对方案；关注同业产品调整及 上市情况，判断经营发展思路。(如期交新产品上市，短 期趸交产品上市等)

营销企划工作的一般流程2、同业的调研分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

同业渠道策略分析：通过同业分渠道业务数据变动情况 和经营管理动作(如新开渠道、深化合作等)的了解，分 析同业渠道开拓情况以及对不同渠道的发展策略。 同业发展趋势分析：结合上述分析，判断同业下一步业 务发展方向，做好应对。

营销企划工作的一般流程3、渠道的调研分析 渠道规模份额：市场份额确定了渠道的市场地位，通过份 额细分及同比环比变化，可以判断出渠道发展情况、存款 储备优势、客户质量优势等相关信息，并针对跃升较大的 渠道或未开发渠道进行重点开拓拟定，对渠道自身规模份 额较大，但我司份额占比较小的渠道，下阶段重点开展资 源置换工作。 渠道期交份额：期交产品销售量可在一定程度上反映出渠 道对于期交的接受程度，鉴于期交产品复杂程度，也可以 反映出客户质量，是对于优劣势渠道判断的有利工具，可 有效指引下一步巩固优势渠道，开拓弱势渠道的工作方向。

营销企划工作的一般流程3、渠道的调研分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

渠道核心经营指标分析：“两能两率”、件数件均等指标 可以充分反映出渠道客户质量和我司开拓情况，对研究与 渠道内其他同业的差距和提升方向等有重要意义。 渠道重点资源分布分析：针对不同银行的重点支行、主要 保费产出区域进行分析，探究同业业务发展的“根据地”, 并针对性制定相应竞争策略，为下一步渠道网点资源置换 工作提供有力指向。 特殊渠道情况分析：关注渠道动向，如渠道启动会的开展、 拆迁款等大型项目的竞标、渠道赞助活动的开展等，抓住 时机、通过一系列配套动作的跟进，可起到有效深化合作、 提升渠道占比的效果。

营销企划工作的一般流程4、客户需求的调研分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

区域化客户理财需求调研：可分区域调研、分渠道调研、 分时段调研，调研客户所需的理财产品的种 …… 此处隐藏：105字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……