第

8

章

商业银行零售业务管理

第八章北京大学出版社提供

商业银行零售业务管理

第三节 银行产品销售

第二节 银行产品的定价

第一节 商业银行零售业务概述

第一节商业银行零售业务概述

本节重点北京大学出版社提供

零售业务的层次 零售业务的种类 零售业务的作用

案例导读： 案例导读：北京大学出版社提供

商业银行零售业务急行军民生银行： 商贷通” 策略是“ 民生银行：“商贷通”,策略是“一回生二回 熟” ; 光大银行： 阳光财富” 口号是“ 光大银行：“阳光财富”中心 ，口号是“谁才真 正是值得信赖的银行 ” 建设银行：旗下18家分行长与基金公司联谊 建设银行：旗下 家分行长与基金公司联谊 2009年1月商业银行理财产品不论是在数量上还 年 月商业银行理财产品不论是在数量上还 是总金额上，都萎缩过半。 是总金额上，都萎缩过半。

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

一、商业银行零售业务概念 银行零售业务是指银行为居民个人或小企业提供的金融产 品或服务。 品或服务。 广义的银行零售业务指商业银行为个人和家庭、 广义的银行零售业务指商业银行为个人和家庭、小生 产者、小型自然人企业、 产者、小型自然人企业、小型法人企业提供的金融服 定义的着眼点在于交易金额的小规模 交易金额的小规模。 务，定义的着眼点在于交易金额的小规模。 狭义的零售业务是指银行为个人和家庭、 狭义的零售业务是指银行为个人和家庭、小生产者和 小型自然人企业提供的金融服务，服务对象少了小型 小型自然人企业提供的金融服务，服务对象少了小型 法人企业，强调了企业与非企业的区别， 法人企业，强调了企业与非企业的区别，与银行公司 业务概念相对应。 业务概念相对应。 更狭义的零售业务指银行为个人和家庭提供的金融服 不包括小生产者和小型自然人企业， 务，不包括小生产者和小型自然人企业，即个人银行 业务。 业务。6

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

巴塞尔协议对零售业务产品线的划分 零 售 银 行 业 务 零售贷款和存款，银行服务，信托和 零售贷款和存款，银行服务， 零售银行业务 不动产 私人银行业务 银行卡服务 私人贷款和存款，银行服务，信托和 私人贷款和存款，银行服务， 不动产， 不动产，投资咨询 商户/商业 公司卡， 商业/公司卡 商户 商业 公司卡，零售店品牌和零售 业务

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

我国四个层次的零售业务小型法人企 业 小生产者及小型 自然人企业 私人银行业务 对象

的个人和 家庭 普通的个人和家庭

最狭义的零售业务

更狭义的零售业务

狭义的零售业务 广义的零售业务

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

二、银行零售业务的种类 1.零售资产业务：个人贷款和信用卡透支 零售资产业务： 零售资产业务 2.零售负债业务：银行储蓄存款 零售负债业务： 零售负债业务 3.零售中间业务：各类金融服务并收取手续费 零售中间业务： 零售中间业务

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

拓展知识： 拓展知识：

零售业务竞争激烈

第一节 商业银行零售业务概述北京大学出版社提供

三、银行零售业务的地位和作用 (一)为银行的贷款和其他资产业务提供资金 (二)是银行中间业务的重要组成部分 (三)需要公司业务和中间业务的支撑

补充： 补充：现代商业银行个人金融业务的发展趋势北京大学出版社提供

目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、 代理等各领域的个人金融业务， 代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发 创新的新时期。 展、创新的新时期。 以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、 以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、 信用卡和网上服务的几十个服务种类。 信用卡和网上服务的几十个服务种类。 汇丰银行则能够提供包括银行服务( 汇丰银行则能够提供包括银行服务(banking service)、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等 )、贷款服务 )、贷款服务、卡服务、 五个大类的上百种个人金融业务产品， 五个大类的上百种个人金融业务产品，个人金融业务成为 贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。 贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。

表1:汇丰银行个人金融产品目录 ：北京大学出版社提供

贷款服务

就手钱服务 万用钱服务 车加保服务 置业计划 者有其屋计划 租者有其屋计划

居

卡服务

卓越理财信用卡 白金Visa卡 汇财卡万事达卡 日财金 卡 ICAN卡 联营卡 优惠卡 公司卡 商务卡 采购卡 Mondex 旅游万全保 家居万全保 乐安居供楼保障 办公室万全保 意外万全保 生活万全保 医疗万全保 入息万全保 汇全保 储全保 目标储全保 定期人寿保险

保险服务

投资服务

证券投资服务 单位信托投资基金服务 外汇市场投资 服务 股市指数投资服务 住宅物业投资服务 黄金投 资服务 市场咨询服务

表2:花旗银行的个人金融产品目录 ：北京大学出版社提供

退休养老投资计划 投资服务 财智锦囊服务 子女教

育投资计划 个人投资计划 债券买卖服务 万利货币市场基金服务 个人外汇投资服务 理财服务 国际个人银行业务 基金精选储蓄投资计划 期权买卖服务

货币理财组合服务 个人外汇投资服务 基金投资服务 网上股票买卖服务

综合增值理财服务

储蓄及往来账户 全面投资工具 网上银行、 网上银行、手机银行服务

贵宾理财服务 贷款服务 信用卡服务 网上理财服务 循环贷款 贷从容私人贷款 家居按揭服务

花旗金(CitiGold) 花旗金(CitiGold)卡 缴付款服务 转帐查询服务14

更改个人资料、 更改个人资料、指令等

渣打银行个人金融产品面面观北京大学出版社提供

渣打财富管理：将所属的理财产品分为核心资产 渣打财富管理：将所属的理财产品分为核心资产 投资产品和卫星资产投资产品两类 两类。 投资产品和卫星资产投资产品两类。“核心”部分通常占投资部位的一半以上，投资者一般无需频繁地做 核心”部分通常占投资部位的一半以上， 出调整。投资产品有：现金类产品、债券型产品、股票型产品、 出调整。投资产品有：现金类产品、债券型产品、股票型产品、另类 投资产品和贷款类产品等。 投资产品和贷款类产品等。 卫星”部分是指除核心资产以外的其它投资， “卫星”部分是指除核心资产以外的其它投资，配合投资者的风险承 受能力来选择。投资的产品更为丰富，可分为开放式产品、 受能力来选择。投资的产品更为丰富，可分为开放式产品、结构性产 主题性产品、单一股票投资、银保产品、银信产品等。 品、主题性产品、单一股票投资、银保产品、银信产品等。

智通卡业务：渣打中国于2008年7月24日正式 智通卡业务：渣打中国于 年 月 日正式 推出其首张人民币借记卡——智通卡。 智通卡。 推出其首张人民币借记卡 智通卡智通卡设计了环球里程回馈项目： 智通卡设计了环球里程回馈项目：卡内存款结算帐户每月日平均余额 每10元累积 个里程，刷卡消费每1元累积 个里程。所累积里程可 元累积1个里程，刷卡消费每 元累积1个里程。 元累积 个里程 元累积 个里程 用于兑换境内外知名酒店免费住宿或前往国内外旅游胜地的火车票、 用于兑换境内外知名酒店免费住宿或前往国内外旅游胜地的火车票、 机票。 机票。

创新型无担保个人贷款业务： 创新型无担保个人贷款业务：现贷派15

中资商业银行发展个人金融业务的战略及策略北京大学出版社提供

(一)改革业务组织架构，提高市场反应能力 改革业务组织架构， 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理 横向整合现有资源， 横向整合现有资源 2.建立产品经

理与客户经理互动的矩阵式营销组 建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组 织架构 细分市场，选择目标市场， (二)细分市场，选择目标市场，提供分层次服 务 1.细分市场，选择目标市场 细分市场， 细分市场 2.提供分层次服务 提供分层次服务