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企业人力资源管理

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中国劳动!"#$%&%+()**!"#$%&%+()

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长城

一!方案设计的背景

中国长城电脑公司是#1业一家集研发!制造!销售为一体的大型上市企业"产品主要以自有品牌计算机硬件设备#解决方案为主#兼做国内与海外

售人员的工作积极性#人力资源部协助其重新进行了薪酬与考核模式的设计"

二!方案设计的总体思路买方信贷业务是指一种特殊的销售模式#目前只运用于教育行业"在与各学校洽谈建立电脑教室的业务中#公司负责提供全套解决方案#含软硬件设备及服务#学校对供应商的货款支付可采取向银行贷款的方式#供应商通过对学校的资信评估后#向银行提供信贷担保#学校在合同签订后分期向银行归还贷款"与普通销售模式相比#此种销售模式最显著的特点是利润率和风险性相对都比较大#且风险性滞后$在销售行为发生后的,56年内#供应商还要有专人负责跟踪学校向银行还款的情况#以避免坏账的发生"

不仅如此#为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面#公司将台式机业务拆分#除常规的渠道销售!行业大宗用户销售外#尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立业务单元"为了有效地激励独立业务单元销

由于负责该项业务的销售人员分布在不同区域#各区域预计销售额差异巨大#因此在具体工作时拟采取团队销售的方式#销售按项目进行#每个项目指定负责人#负责人一般由高级销售经理担任#主要负责销售公关!合

索实践长城电脑公司销售人员

激励性薪酬方案设计分析

!居茜

同签订#并协调整个团队的工作"一个项目团队的成员主要包括一线销售!销售支持!平台支持以及项目实施人员等"

考虑到上述情况#在拟订薪酬方案设计原则时的总体思路"

第一#围绕团队销售模式设计激励方案"以业绩为导向#员工收入的大部分应是业绩提成"对日常工作有一定要求#但不作为重点"

第二#除该部门负责人外#其他人员均被认为是销售人员#薪酬结构采用底薪7提成的模式#但根据员工的不同岗位#底薪标准不同#业绩计取方式不同"

第三#为体现以利润为导向的原则#提成是按各项目%合同&的毛利率来计算的#每个项目计取提成总额#按人员在该项目销售团队中所扮演的不同角色来进行分配"在确认提成比例之前#须严格参考该部门财务预算"

第四#必须考虑该项业务的风险滞后性#设计的方案要能够得到该部门上下的一致支持#在加强激励效果的同时#注意稳定核心员工队伍"

(23供应商"年销售额数十亿元人民币#在国内享有较高的知名度"

自,--4年起#由于市场形势的急剧变化##1业市场竞争已到了白热化程度"为拓宽赢利渠道#提高赢利水平#公司开始逐步推进组织变革#调整业务方向"在大的方面#从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机!笔记本!服务器及技术服务多方向的业务群组"组织结构同时发生了重大变化#除了压缩原电脑事业部规模之外#连续组建了笔记本!服务器和技术服务事业部#使业务趋于多元化"

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!"#$%&%+()**!"#$%&%+()中国劳动

企业人力资源管理

探实践索

第五!适当给部门总经理"项目负责人一定的权限!可在项目正常提成中预留少部分作为部门奖励!由总经理决定分配方案#项目负责人可以在基本符合规定比例的前提下!制定该项目的分配方案$

三%方案制定与推行的步骤和过程

就销售前端员工而言!通常情况下!设计薪酬结构时会使用固定薪酬1业绩薪酬的模式!在具体细节上设计出符合实际需要的方案$绩效薪酬设计要点首先是确定薪酬总量!其次是确定基础薪酬与业绩薪酬&提成’之间的比例关系!第三是确定业绩薪酬如何与业绩挂钩才更具激励性!最后是根据企业实际的情况!制定具有可操作性的配套流程$

因此!拟订薪酬与考核的第一步是熟悉该部门的工作流程!尽可能地了解这种销售模式的各个环节$最佳方式是直接与该部门总经理进行沟通$通过该部门负责人对销售模式的讲解!摸清了该模式下的整个销售流程!把握住此销售模式的关键点(((影响业绩的环节#

第二步是人力资源部与财务部人员共同制定财务预算#这一步在通常情况下应由财务人员独立完成的!但作为薪酬主管!对财务预算过程不了解!对该项目整体的成本利润情况不清楚!势必在制定薪酬方案时难以提供有价值的参考意见!无法判断薪酬总量和结构配比之间的合理性#在与财务部门负责人%该业务部门总经理共同核定此项业务在考核期内预算的过程中!参与人员须共同确定该部门的薪酬总量!利润平衡点!业绩提成的起点和提成比例等一系列数据基准#

根据以上两方面得到的信息!结合事先考虑的总体思路!第三步是拟订初步的设计方案#此方案在得到该

和建议后!落实方案文本并完成审批和下发的手续#

最后一步是方案公布后!与各相关岗位人员共同制定具体操作流程!监督执行#

四%方案内容分析

最终设计的薪酬方案包括如下几部分内容#

业务支持协助销售项目实施技术支持负责人表2角色分工

职

责 …… 此处隐藏：2525字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……