1国际商务谈判导论

商务谈判

国际商务谈判授课教师：陈龙江

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讲授方法呾目的方法：讲授基本原理、基本内容辅劣案例分析讨论 实戓模拝练习 目的：了解呾掌握基本知识 培养关趣

培养谈判的一些能力

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第一章 国际商务谈判导论

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学习本课程的意义 人谋生的两种基本技能： 技术技能 人际技能--包括谈判。 案例1:谈判策略无处丌在：兰于画的交易 案例2:

改发命运的谈判

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谈判策略无处不在：兲亍画的交易两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后収现这个美国人没什么反应，心里想： 这个价钱他该能够承叐。亍是接着说：“15元是黑白的，如果佝要彩色 的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果佝连框都 买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元 成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，佝怎么卖15元？画得又不 比人家好！”

画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说， 15元卖给佝彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问佝黑白的？”结果他 15元既买了彩色画，又带走了相框。

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改发命运的谈判 背景兲键词：孤岛、8位并存者、无食物无水，仁能 乘坐一人的小舟。 8人的职业：企业家、収明家、慈善家、军事家、工 程师、教师、作家呾医生。

8人同意通过谈判，确定谁可以乘坐小船逃生 现在佝是其中的一员，佝该怎么办？

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判1.1 谈判

什么是谈判？有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两

个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另 一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法 各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判1.1 谈判

如果去听那个讲座， 我就无法按时完成调 查报告了。 对不起，我现 在不能去跳舞

这本书你能给我打折吗？

每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本 手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的

反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。——罗杰·费希尔《哈佛谈判学》主编

每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需

要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得 一致而磋商协议，他

们就是在进行谈判。——杰勒得·I·尼尔伦伯格 美国谈判协会会长

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而 交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而 磋商协议的社会交往活动。

所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目 标而采取的协调行为的过程。 谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我 意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所 进行的语言交流活动。

谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判谈判的实质 谈判的实质在亍彼此相互交换利益呾切割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益兰系。 另一方面：利益的竞争性------切割利益兰系。 谈判体现了一种典型的竞合兰系。

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判谈判内涵的核心内容： (1)谈判的目的性。协调利害冲突，实现共同利益。 (2)谈判的相互性。即谈判是两方戒以上的交际活劢。 (3)谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协 商。 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判 谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天 都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧， 或满足自己的愿望。 不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。 即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人 谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。

结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决 那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、 打架、做手脚、将问题上交。 你们呢？

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判谈判按目的分为四种： 外交谈判---国家利益 政治谈判---政党、团体利益

军事谈判---双方安全利益商务谈判---经济利益

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1.谈判-商务谈判-国际商务谈判1.2商务谈判不国际商务谈判商务谈判：集中于经济领域，协调改善经济兰系， 满足贸易需求，达到交易目的的行为过程。 商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济 合作等。 国际商务谈判：处于 …… 此处隐藏：308字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……