第六章__国际商务谈判的技巧

国际商务谈判

2001-11-15

第六章

国际商务谈判的技巧

第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型

2001-11-15

第一节 技巧的含义

一、定义 二、策略方针和路线的选择

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一、定义

(一)策略的含义 (二)战术的含义

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二、策略方针和路线的选择

谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”,而不是“怎么做”的问题; 战术选择是要解决“怎么做”的问题。 国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的 策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略 方针。 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议， 是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具 体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另 作计议?是“拒之门外”,还是“以诚相见”?等等。 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。2001-11-15

4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规 定。 ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈 判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况 下都不能谈判的，“即破裂点”。 ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有 一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情 况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和 事态的进程，是加速，还是从容不迫。 ④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什 么程度和什么类型的危险。2001-11-15

5 、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格 看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分 散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接” 那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把 它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经 过给以预先考虑的一种处置。

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分苹果的例子(二)

读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种 分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平” 的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的 拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对 方留下任何东西。 三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求 一致”的谈判方针。 第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。 第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。

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第二节 技巧的类型

一、谈判策略类型 二、战术类型

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一、谈判策略类型

(一)时机性策略 1.忍耐。 强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会 我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做 到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。 至于在某一具体条件下，究竟是忍耐， 还是立即行动更有成功的把握，那只凭 自己的判断去权衡了。

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贵格会教徒的例子

当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧 之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分 歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集 会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推 迟下去，直到问题最终获得解决。 适可而止也是一种忍耐。

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2.出其不意

出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中， 故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而 改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有： ①惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点 的改变，风险的转移，争论的加深。 ②惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人 的耐心表现。 ③惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚 至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 ④惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回 答的问题、别致的回答。 ⑤惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场 以及有人突然缺席或迟到数时。 ⑥惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 ⑦惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂 的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。2001-11-15

3.造成既成事实 4.不动声色地退却 5.假撤退。 6.逆向行动。 7.设立限制。

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(二)方法和方位性策略

1.合伙。 2.联系。 3.脱钩。 4.纵横交错。 5.散射。 6.随机化。 7.任意取例。 8.“意大利香肠”。

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美国汽车销售大王——乔· 吉拉 德的250原理

乔· 吉拉德一生售出13000辆汽车，创记 录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了 顾客。他认为在每一个顾客的身后有250 名潜在的客户。他利用所有的场合向所 有的人发送名片。有时，他会在运动场 散发名片。大量地发送名片收到了显著 的效果，找他买车的人络绎不绝。

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甲壳虫乐队的经典案例

20世纪60年代，英国甲壳虫 …… 此处隐藏：394字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……