刘一秒先生《攻心销售》

刘一秒先生《攻心销售》

fggf刘一秒先生《攻心销售》 学习体会

题记：早学会，早运用，早过上美好生活。就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他一切能力。认为自己不适合做销售，不适合与人打交道，就是认为自己不适合过美好的生活。

财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。

名片是销售的一个重要工具。

“顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。如果说普通的名片是10块一盒，为什么不能花30块甚至更多的钱制作精美的名片？”（一同乡的温州商人建议） 名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。 刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响，第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。一张名片，一张卡片，达成一桩生意，而且成了忘年交。

刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。比如，在一婚宴，一桌有九人不认识，只发名片给旁边的，又要掉人家的胃口。

最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。

本次《攻心销售》叙述五个主题：

一、相信自我之心

二、相信客户相信我之心

三、相信产品之心

四、相信客户现在就需要之心

五、相信客户使用后会感谢你之心

一、相信自我之心

陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。

陌生拜访时，客户有三种理由拒绝：

第一种，“别来烦我”，深层意思是客户心情不好，正好被我们遇上；

第二种，“需要时给你打电话”，态度很好，深层意思是客户正忙；

第三种，“我不需要”，不冷不热，深层意思是客户不了解产品

对于老板而言，优秀的员工就是天天打电话烦你的人，面对被拒绝六次，还敢来第七次推销，可以考虑连人一起买过来。

忠告：只要我不放弃，客户永远拒绝不了我

刘一秒先生《攻心销售》

二、相信客户相信我之心

1、与客户的购买价值观同步

购买价值观就是客户购买产品时对你来说很重要的参考点

举例，客户看房子，考虑“舒适”、“环境”、“价位”、“交通”等等，那么我们阐述时只讲四点，不必过多废话。

对于柜台销售模式，总结8大话述，客户一进门，营业员开始说了：

（1）您想看看某某产品吧！

（2）也曾经看过一些吧！

（3）那样花费时间和精力吧！

（4）那我们这里也不一定适合您！

（5）我做这行业七八年了，现在让我了解下您的需求或条件，如果这里不合适，我直接介绍您地方

（6）我介绍您地方，对我没有任何好处

（7）提前把我们的卖点准备好

（8）让客户自己选最在乎是什么，提供选项不多于三个

没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖亮点

总结：找出客户的价值观，改变客户价值观，种植新的价值观

2、客户的人格模式与购买模式

（1）成本型和品质型

很多商店打出打折的牌子，稍不注意将失去一半客户

首先要判断客户的类型，对于成本型的，实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的；对于品质型，举例说明，这套房子就是适合你，住的很高雅有境界。

（2）配合型和叛逆型

对于配合型，这个颜色是今年最流行的，对方回答是的。

很多时候客户是叛逆型，您的裤子跟这件上衣不匹配；是吗，就这件了。

其实生活中也是如此，要吃饭了，小明还在看电视，妈妈说自己先去吃饭了，吃完再叫小明，这时小明乖乖跟妈妈走了。

（3）自我判定型与外界判定型

一般来说，成功者是典型的自我判定型（独自逛街的女性可以包含在内）

经常跟人逛街买东西的，要人家提意见的，往往是外界判定型

（4）一般型与特殊型

80%的人买车不是买他喜欢的也不是他需要的，而是跟周围的人比，所以买车一定要了解对方身边的人开什么车

对于特殊型，假如我们说，我们的衣服卖的很好，光昨天就卖了18件，这时对方连看都不看。如果说，这款衣服一共就三件，（打个比方）一件被北京人买走，一件被沈阳人买走了，就剩这件，那么对方购买的欲望就非常强