市场调研注意事项及技巧

关于销售的市场调研及技巧培训

市场调研技巧及注意事项2010.11

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写在前面 如果把一个房产销售比作是一场战役的话，那么我个人认为： 如果把一个房产销售比作是一场战役的话，那么我个人认为：市 场调研就是这场战役的第一枪，如果战役第一枪没有打好， 场调研就是这场战役的第一枪，如果战役第一枪没有打好，必将导 致战役的失败. 致战役的失败

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市场调研概述 市场调研内容 市场调研方法 市调注意事项

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一、市场调研概述 1、市场调研的含义 、

房地产市场调研，是房地产企业为选择目标市场，通过系 统的科学的方法、有目的有计划地搜集、整理和分析与企业市 场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依 企业营销决策提供依 据的信息管理活动。

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2、市场调研的种类 、

狭义的市场调查就是指以商品本身的消费者为对象，用科 学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有 关资料，并予以分析研究的手段。 广义的市场调查，其调查对象，除了消费者，还包括所有 一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转 移到消费者间的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分 析研究的方法。

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3、市场调研的特点 、 房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房 地产为对象，对相关市场信息进行系统的搜集、整理、记录和 分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务 的专业方法。 1) 房地产市场调研的内容是广泛的 2)房地产市场调研具有很强的针对性 3) 房地产市场调研的方法是多样的 4) 房地产市场调研结果具有一定的局限性

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4、市场调研的意义 、 在现代市场经济条件下，企业的运营环境是不断变化的， 环境的变化既给企业带来了发展的机遇，也带来生存的威胁。 房地产市场调研的重要性主要体现在以下两个方面： 首先，通过市场调研，使发展商充分了解目前的市场形势， 及时调整产品及营销策略，不断发现新的市场机会，解决面临 的问题，规避市场风险。 其次，消费者的需求是不断变化的，通过及时的市场调研 可以掌握消费者的意向和动态。

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二、市场调研内容

由于调研的目的及服务的对象不同，调查的广度和深度有 所不同，侧重点也有差异，但对于房地产市场的切入点，习惯 上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场),再由线、 面(区域市场)到体(宏观环境);然后再从体回复到点、线和面， 不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。

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单个楼盘

点房地产市场调研

体宏观环境

面区域市场

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环境

广告

客源

点：单个楼盘

产品

价格

销售

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分析楼盘的环境地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的 优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 区域历史

区域特性 区域 宏观环境 位置 微观环境 公共配套

竞品

人文环境

地块

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分析产品

基本 信息 产品 构成

公司 构成 其他 构成

提示

分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产 品，才能正确把握因此而产生的种种变化。

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剖析价格组合 即产品的单价、总价、折扣、付款方式和促销活动。市场中， 往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结 于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场 调查最吸引人的地方。 了解广告策略

广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和 实施效果等等。

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客源分析

购房客户群来自什么区域，有什么特征…… 销售执行 这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置， 业务执行…… 另一方面则是指什么样的房型最好卖！什么样的总价最为市场 所接受……,所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销 售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由， 是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。

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Text 区域分析 in here

区域产品

需求特征

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区域分析 区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域 特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置 分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估 。 区域产品 区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的 总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市 场反映和市场空白点 …… 此处隐藏：93字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……