商务谈判第十章——商务谈判技巧

商务谈判第十章

商务谈判技巧

商务谈判第十章——商务谈判技巧

商务谈判语言表达技巧 倾听的技巧 倾听是指听话者以积极的态度，专注地听 倾听是指听话者以积极的态度， 听话者以积极的态度 取讲话者的陈述， 取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式 及行为举止，及时给予信息反馈， 及行为举止，及时给予信息反馈，以促使 讲话者进行积极地阐述并从中获得有益信 息的一种行为过程。

商务谈判第十章——商务谈判技巧

妨碍倾听的原因(1) 把倾听时间用于准备自己讲话 (2) 急于反驳 (3) 抢话题 (4) 过早下结论 (5) 先入为主的印象与偏见 (6) 对方的身份与地位 (7) 以专家或权威自居 (8) 认为问题与己无关 (9) 注意力结构与生理疲劳 (10) 环境干扰

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有效倾听的方法 (1) 积极专注 (2) 注意对方的说话方式 (3) 观察对方的肢体语言 (4) 证实 (5) 学会忍耐 (6) 不以貌取人 (7) 善于反馈 (8) 记笔记

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商务谈判语言表达技巧提问的技巧提问的作用 (1) 获取信息 (2) 调控方向 (3) 打开话题 (4) 诱导对方

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妨碍有效提问的原因 (1) 羞怯心理或面子观念 (2) 表现欲 (3) 缺乏准备 (4) 无目的性 (5) 外行或未理解问题的实质 (6)以专家自居 以专家自居

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提问的一般技巧 (1) 掌握提问的时机 (2) 注意提问的态度 (3) 分清提问对象 分清提问对象——看人下菜 看人下菜 (4) 简明扼要 (5)提出某些你已知道答案的问题检验对方诚实 提出某些你已知道答案的问题检验对方诚实 (6)某些敏感问题提问时应略加说明理由 某些敏感问题提问时应略加说明理由 (7)不该提出的问题，如关于对方个人品质的问题、 不该提出的问题，如关于对方个人品质的问题、 不该提出的问题 关于个人私生活的问题、不要提出含有敌意的问题。 关于个人私生活的问题、不要提出含有敌意的问题。

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有人主持会议经常愿意这样说，不知各位对此有 何高见？虽然从表面上看这问话很好听，但效果 不太好，与会者都不做声。高见？众目睽睽，谁 敢肯定自己的见解就高人一筹呢？就算是高见， 也不好意思开口呢？主持人如果真心听取大家的 意见的话，不如说，各位，让大家从百忙中来参 加会议，就是想知道大家对这件事的看法，你们 大家有什么想法说直说，我们现在是在沟通不是？

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商务谈判语言表达技巧陈述的技巧 (1) 简洁明了 (2) 客观准确 (3) 具体生动 (4) 语速适当

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陈述的技巧开局和僵局两个阶段对陈述要求特别高

大米谈判开局陈述某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时， 某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时， 首先作了这样的陈述发言： 诸

位先生， 首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由 我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。 我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔 出口买卖比较感兴趣。在此之前， 出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位 买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了， 买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的 合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。 合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔 大米生意我们希望贵方能以现汇支付， 大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的 机会加深我们的友谊。 机会加深我们的友谊。” 作为回复，外商也作了一段简短的陈述： 作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确 定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样， 定的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔 买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。 买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在 贵国也很需要。当然了， 贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争 我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。 力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了。有需要澄清 的吗?” 的吗

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商务谈判语言表达技巧——回答的技巧 回答的技巧 商务谈判语言表达技巧

回答的要领 回答的关键是思考 弄清对方的提问目的 评估回答的结果 选择回答的方式

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巧妙的回答艾伦·金斯伯格是美国著名的诗人， 艾伦 金斯伯格是美国著名的诗人，一 金斯伯格是美国著名的诗人 次宴会上，他向中国作家提出了一个怪谜， 次宴会上，他向中国作家提出了一个怪谜， 并请中国作家回答。这个怪谜是“把一只5 并请中国作家回答。这个怪谜是“把一只 斤重的鸡装进一个只能装1斤水的瓶子里 斤水的瓶子里， 斤重的鸡装进一个只能装 斤水的瓶子里， 用什么办法把它拿出来?”中国作家回答到 中国作家回答到： 用什么办法把它拿出来 中国作家回答到： 你怎么放进去，我就会怎么拿出来。 “你怎么放进去，我就会怎么拿出来。” 此可谓是绝妙的回答。 此可谓是绝妙的回答。

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回答的技巧 回答的基本方式 (1) 全部回答与部分回答 (2) 正面回答与侧面回答 (3) 确切回答与含糊回答 (4) 直接回答与反问回答 (5) 拖延回答与拒绝回答

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沉默的力量美国科学家爱迪生发明了发报机之后， 美国科学家爱迪生发明了发报机之后 ， 不知该卖多 少钱。 当时， 他的家庭生活很拮据， 少钱 。 当时

, 他的家庭生活很拮据 ， 他的妻子就和 他商量该卖多少钱。 妻子： 你应该多卖些钱。 他商量该卖多少钱 。 妻子 ： “ 你应该多卖些钱 。 ” 卖多少?”妻子 爱迪生： 爱迪生 ： “ 卖多少 妻子 ： “ 二万 。 ” 爱迪生 ： 二万?太多了吧 妻子： 我看肯定值二万。 太多了吧?”妻子 “二万 太多了吧 妻子：“我看肯定值二万。”爱 迪生： “ 那就试试吧。 ” 过了几天， 美国西部的一 迪生 ： 那就试试吧 。 过了几天 ， 位商人要买他的发报机技术。 在洽谈时， 位商人要买他的发报机技术 。 在洽谈时 ， 商人问到 价钱时， 爱迪生总认为价钱太高， 无法说出口。 价钱时 ， 爱迪生总认为价钱太高 ， 无法说出口 。 因 无论商人怎样催问， 爱迪生支支吾吾， 此 ， 无论商人怎样催问 ， 爱迪生支支吾吾 ， 就是没 有勇气说出二万的价格。 最后， 商人耐不住了， 有勇气说出二万的价格 。 最后 ， 商人耐不住了 ， 说 ： 那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万 爱迪 十万?”爱迪 “那我说个价格吧，十万元，怎么样 十万 生几乎被惊呆了， 随即拍板成交。 生几乎被惊呆了 ， 随即拍板成交 。 爱迪生的沉默获 得了意想不到的收获。 得了意想不到的收获。

商务谈判第十章——商务谈判技巧

回答的若干技巧 (1) 让对方弄清错的意图，技巧是简洁；不想让 让对方弄清错的意图，技巧是简洁； 对方理解你的意图，技巧是罗嗦。 对方理解你的意图，技巧是罗嗦。 (2) 不清楚对方的意图而又必须回答，技巧是回答 不清楚对方的意图而又必须回答， 时加上一些假设条件。 时加上一些假设条件。 (3) 回答出现漏洞，不要惊慌，其补充的技巧是找 回答出现漏洞，不要惊慌， 替罪羊” “替罪羊”。 (4) 对方抓住你回答的弱点不放，技巧是对这个弱 对方抓住你回答的弱点不放， 点自我欣赏，避免强辨。 点自我欣赏，避免强辨。

商务谈判第十章——商务谈判技巧

斯大林装聋 波茨坦会议，休息时，杜鲁门对斯大林说， 美国研制出威力很大的原子弹了。邱吉尔 盯着斯大林，看他的反应，斯大林像没有 听见一样。几年后，苏联也有了。