汽车4S店潜在客户开发培训课件

汽车4S店潜在客户开发培训课件

潜客开发&标准销售流程

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汽车4S店潜在客户开发培训课件

目录一、潜在客户开发二、标准销售流程

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潜在客户开发标准销售流程

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问题： 1、谁是我们的潜在客户？ 2、我们的潜在客户在哪儿？ 3、如何增加我们的潜在客户？

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一、潜在客户开发

思考：他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好 B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车

参考：

C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助 D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车 E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车

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潜在客户的级别订单O H交现订现已收一定订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者购车意向不明确：有可能失单的 (对比之下对竞品兴趣更浓)预售订金至少每三天维系访问 7日内成交隔两日联系一次

1个月内成交隔4日联系一次

A

B

1个月以上3个月以内成交隔七日联系一次

C

无明确购车时间节假日关怀6

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一、潜在客户开发图自销/他销基盘推广置换外部/内部其他关系利益客服中心/经销商

潜在个人团体开拓对象/区域7/80

平面广告媒体

来店/来电

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自然而来

来展厅 来电话短期关系 展示会 特定开拓 促销来源

保有基盘/添购/换购 员工购车长期关系 内部情报.区域情报站 集团客户 顾客/客户-推介系统刻意追求8/808

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潜在客户成交比例2% 3% 5% 6%

12%

5% 67%

展厅销售特定开拓基盘大客户促销二级网络其他

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成交分析工具

基盘自销他销

来店/来电客服经销商

开拓对象区域

其他外部内部

合计

潜在意向成交

2 2 2

3 1 0

5 2 0

50 10 4

5 2 0

20 5 0

2 2 1

1 1 1

88 35 8

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一、潜在客户开发 1、来店/来电客户(媒体、平面广告)

电视广告

平面广告

店头活动

来店/来电

电台广播

软文、论坛宣传

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一、潜在客户开发潜客开发活动案例(a)- A3价格竞猜一、活动目的 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会二、活动方式 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 2、预测准确(允许一定浮动)的客户将得到物

质鼓励

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一、潜在客户开发潜客开发活动案例(b)- A3赏车会一、活动目的 1、寻找目标客户，创建基盘客户群 2、营造A3上市的浓烈氛围 3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心 4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息二、预期目标 1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人 2、邀请媒体记者8-10人(其中包括电视摄影记者) 3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店13/8013

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一、潜在客户开发潜客开发活动案例(c)-商业区A3展示一、活动目的 1、新品上市信息公开告知和大众传播 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫二、活动方式 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 2、同城多家店采用联合方式进行三、活动地点商业街区、高档小区及休闲会所附近14/8014

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一、潜在客户开发潜客开发活动案例(d)-来店有惊喜，有3更有缘一、活动目的 1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市 2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘 3、制造话题,创造乘数效应二、活动方式 1、【来店有惊喜】,吸引潜在客户到店看车普遍性集客 2、【有3更有缘】,以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多15/8015

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一、潜在客户开发 2、开拓(个人、团体)商场住宅区教育机构

4S店企业互联网

政府机构

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