LED显示屏企业最合适的销售渠道

深圳市精英光电有限公司

LED显示屏企业最合适的销售渠道

LED显示屏多属于工程类性质的应用，LED全彩显示屏的渠道结构比较简单，产品到达用户组要通过厂家直销、集成商、工程商等，部分商家的显示控制系统采用了代理销售。LED全彩显示屏销售渠道状况,中国全彩显示屏行业销售模式以直销为主，通过直销渠道销售的全彩显示屏项目占95%；由于行业的特殊关系（大小项目都需要走工程），厂商寻找的渠道商主要是以合作的形式开展，项目涉及到利润分成，厂商通常给渠道的利润保障在10%左右，根据项目不同可能利润不同，一般大项目竞争的厂家比较多，利润较薄；小项目通过关系销售利润能够到30-50%。

行业渠道特点

1）渠道结构简单，以直销为主,由于LED全彩显示屏工程类性质明显，项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大，回款时间长，风险高等特点，经销商发挥作用比较小，因此行业渠道结构比较简单。

2）渠道较浅，通常最大深度到二级,调查发现，LED全彩显示屏项目的渠道以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多；通过系统集成商、代理商实现销售的经销商模式非常少；通过经销商发展二级经销商销售的产品基本没有。厂家将产品销售给媒体租赁公司属于直销，唯一与直销有区别的是项目回款时间比较长。

3）全彩显示屏行业渠道竞争激烈,由于LED全彩显示屏项目数量少，工程费用高等特点，大型显示屏项目通常通过招标方式获取供应商，参与应标的厂家多达几十家，厂家不惜采用价格战手法，在项目竞标的过程中，不断出现低价抢

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标的现象，渠道竞争压力不断加大。

4）隐形经销商身影随处可见,隐形经销商指在厂家产品销售过程中协助厂家将产品销售给终端用户，从中获项目回报；目前在中国的工程项目招投标体系并不健全的情况下，通过隐形经销商对厂家获取项目发挥了重要的作用。

直销和分销，到底哪一种渠道更适合LED显示屏行业?对于LED显示屏企业而言，不同的定位有不同的偏好，直销的利润相对丰厚，也能与客户直接接触，但是订单有限，回款较难;分销方式市场占有率高，覆盖面较广，同时利润低微，管理难度较高。因此，在当前形势下，无论是直销还是分销模式，能卖产品、维持企业发展、促进品牌积淀的都是可行的渠道。

首先，直销的渠道直接而明确，在行业内所占比重较大。到目前为止，LED显示屏行业的应用仍然是以工程渠道类为主，尤其是全彩屏项目以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多。由于LED全彩显示屏工程类性质明显，项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大，回款时间长，风险高等特点，经销商发挥作用比较小，因此行业渠道结构比较简单。

其次，分销能够快速占领市场，降低企业资金风险。由于国家对大型项目活动、晚会等倡导节俭风气，无形当中制约了大型活动对LED显示屏的拉动作用，相反，更多的私营业主和户内外替代传统广告媒介的领域出现增长之势。显示屏企业为了占领更大的市场空间不断发展经销商和代理商，分销渠道由此获得较快发展。

从利润角度来讲，直销的毛利润显然高于分销，但是回款周期具有不确定性，

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因此，国内显示屏制造厂商都在面临一个选择，控制市场还是控制产品毛利率?如果要扩大企业市占率，广开渠道，那么分销显然更适合，如果要保持稳定较高的利润率，直销模式符合目标。

从目前的市场来看，市场是渠道的向导，哪里有需要，哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。LED显示屏行业包含众多细分领域，广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中，各大领域又包括低、中、高端应用，对于高端的工程应用类项目，直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式，少则数家多则数十家企业竞争一个项目，如果是小型项目，通常各地都会有一些关系网，竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场，分销模式更有灵活性。

由于LED显示屏的行业属性，渠道的划分通常没有那么鲜明，精英光电同时选择直销和分销两种模式，扩大渠道，发展更多业务。