华帝集团经典培训第4期：十运终端导购指引

华帝集团经典培训

2005第4期培训

华帝热水器十运促销终端导购指引

“华帝火炬燃十运，喜浴礼包送不停”

2005 年8 月7日

制定本次指引的背景

1. 让导购员清楚知道本次促销活动主推方向“销售宽频、海量、户外、M1机型及强排机型”。 2. 掌握“核心竞争力”是借助十运会火炬华帝制造的唯一性，竞争对手无可比性的优势。在终端里引用“宽频、海量、户外、M1”采用火炬科技的技术制造的，在终端里让顾客形成华帝热水器高度专业化的感觉，形成购买的拉力。

3. 借助买赠促销办法在终端里压住竞争对手的扩张，达到促销效果最大化。

-具体赠品同产品的组合以当地售点为准

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在促销期间终端导购要求；

■如何去布置终端

-具体流程

第1步：让顾客看到火炬

--导购须知：通过对相关十运会火炬资料的了解，熟记有关火炬的知识，去布置工作。 1. 目的一：提高顾客对华帝火炬科技的关注度，了解十运会火炬真实面目

让顾客参观十运会火炬，并讲解采火时期，火炬传递时期，火炬倒计时期的过程，增加顾客的爱国 心，从而产生对华帝火炬科技的关注度。

2. 目的二：让顾客了解评选的过程，对华帝产生崇拜心理。

这时放大华帝取得了九运、十运会火炬唯一研发制造商，是经过国内外众多厂商中多层评选出来的， 来获得顾客的崇拜心理及好感。

3. 目的三：让顾客产生对国产科技的自豪感。

4. 2008年奥运火炬，华帝在国内众多品牌中，具有优先权，来取得引导主动权。

第2步：让顾客看到华帝产品

--导购须知：掌握贴有“火炬科技inside标志的产品，熟记这些产品的特征及卖点，面对顾客时，指出这些产品运用了哪些火炬技术制造的，去布置工作。 1. 目的一：让顾客看到华帝产品采用的是火炬科技的那些技术

2. 把贴有“火炬科技ｉｎｓｉｄｅ”标志的海量、宽频、户外、M1机型主动介绍给顾客看，并围绕四大系列产品均采用火炬科技的技术制造的，其中就有户外型的外置式防风、防雨的技术就采用了火炬技术。四大系列产品点火装置采用火炬脉冲点火可连续5万次精确点火技术来引导的。面壳一次成型，燃烧采用火焰喷射技术。

3. 目的二：让顾客清楚知道，华帝是唯一拥有火炬科技的厂家 4. 目的三：让顾客拥有唯一的差异化感觉。

第3步：让顾客看到科技

--导购须知：掌握华帝与国内国外那些科研机构合作，做到面对顾客时熟练的进行引述，去布置工作。 1. 目的一：让顾客了解华帝与以下科研机构合作，是领先的保证，专业的体现。

华帝在历时多年里，保持着与清华大学、德国肖特公司、意大利萨巴夫公司、国家沼气研究所、德国E.G..O公司等国内外著名的科研机构建立合作关系 ，确保在热水器领域里保持着领先的技术优势。 2. 目的二：让顾客对华帝产品产生高附加值的感觉。

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第4步：让顾客看到宣传

在终端里，消费者最终购买的是华帝的产品，消费者更关心研制十运火炬能给产品带来什么。所以，我们突出华帝拥有研发十运火炬的先进技术，强大的技术实力带给消费者更高品质的产品。从而吸引消费者购买。

--导购须知：在现场里摆放宣传单页及相关的证书到显眼处，方便你来细致的讲解里面的内容，去布置工作。

3. 目的一：用以上的单页及证书来证实你说的真实性。 4. 目的二：通过证书是国家颁放的，让顾客放心你说的真实性。

第5步：让顾客看到礼品

--导购须知：要掌握赠品的价值和使用方法，把赠品包装得漂亮，并堆放起来，把赠品实物摆在堆头上去布置工作。

1. 目的一：让顾客近距离的感觉到礼品的价值和实用性，令到顾客产生冲动购买欲望。 2. 目的二：让你更方便的拿起赠品来讲解其功能，令到顾客产生冲动购买欲望。

■如何去讲解

--具体引导步骤：

--关键引导用词：1. 华帝是九运、十运会火炬唯一研发制造商。 2. 火炬科技inside标志着燃具界内最高“火”的技术。

3. 华帝是“十运会火的独家研制和提供商”代行业内最高技术的象征。 4. .“宽频、海量、户外、M1”机型是采用火炬技术制造的。 5. 在卖场有火炬实物，代表热水器高技术专业象征。 6. 九运、十运会火炬点火仪式由国家领导人主持的导购讲解。 7. 、可参加终端现场内手持火炬照相留念，如亲临十运会现场。 8. .十运会荣誉证书，代表热水器专业的见证。

9. 贴有“火炬科技inside”标志 的产品型号运用火炬科技 技术打造的，经国家体委评选会评定并授权、唯一性，与竞争对手最大差异化的核心卖点。

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第1步：讲火炬

--目的：让顾客知道华帝是十运火炬的唯一研发及制造商及火炬科技的特征 --讲解内容：

1. 连续5万次精确点火。

2. 防6级大风吹熄灭功能，防风稳定性特强。 3. 防中量级雨水淋熄灭功能，防水性特强。

4. 燃烧采用火焰喷射技术热效率效果高达95%，火是蓝白色的。 5. 引进欧洲奥运火炬生产技术标准设计制造的。

6. 该标志经国家体委评委会授权、具有唯一性。包 …… 此处隐藏：3223字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……