可口可乐分销渠道分析 适合学生做案例作业时参考

可口可乐 分销渠道分析

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可口可乐的诞生 “舔嘴的一瞬间”——可口可乐的出世 舔嘴的一瞬间” 舔嘴的一瞬间 可口可乐的出世 1886年，一个叫约翰 潘伯顿( Dr. 潘伯顿( 年 一个叫约翰·潘伯顿 John S.Pemberton)的药剂师，有一 S.Pemberton)的药剂师， 天在家里把碳酸水、 天在家里把碳酸水、糖还有其他原料 混合在一起，在潘伯顿“ 混合在一起，在潘伯顿“舔嘴的一瞬 最原始的可口可乐就诞生了。 间”,最原始的可口可乐就诞生了。 “飘逸的感觉”——可口可乐的商标 飘逸的感觉”——可口可乐的商标 设计 整个设计将色彩、线条和文字三者 整个设计将色彩、 巧妙 地结合在一起，就像一条长长地丝带， 地结合在一起，就像一条长长地丝带， 在风中 表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸” 表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸” 的感觉。 的感觉。

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可口可乐的市场策略 开发新产品抢占市场 1、低卡可口可乐 、低卡可口可乐——男女皆宜 男女皆宜 2、健怡可口可乐 、健怡可口可乐——成功的冒险 成功的冒险 3、雪碧呛凉汽水 、雪碧呛凉汽水——年轻人的最爱 年轻人的最爱

角色营销——酷儿风暴 酷儿风暴 角色营销 角色营销：建立在关系营销的新概念基础上， 角色营销：建立在关系营销的新概念基础上， 运用新的营销媒体、组织， 运用新的营销媒体、组织，以满足角色需求和创 造 新的角色市场为中心的一种营销理论。 新的角色市场为中心的一种营销理论。 “酷儿”是可口可乐公司开发研制中最具有角 酷儿” 色 营销特点的产品，它用扮相可爱的“Qoo酷儿”角 营销特点的产品，它用扮相可爱的“ 酷儿” 酷儿 色 来拉近产品与消费者之间的距离。 来拉近产品与消费者之间的距离。

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可口可乐公司策略成功的经营理念——从3A到3P再到 从 到 再到 再到4P 成功的经营理念买得到(Availability) 3A 买得起(Affordability) 乐意买(Acceptability) 3P 无处不在(Pervasiveness) 物有所值(Price) 首选产品(Preference)

大红广告(Paint it in red) 4P 渴望产品(Prefered product) 尊荣形象(Persuasive image) 物超所值(priced relative to value)

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可口可乐的渠道策略 可口可乐公司展开了一种密集型的营销策略，把目光 可口可乐公司展开了一种密集型的营销策略， 盯紧了这些经销商。通过这些经销商， 盯紧了这些经销商。通过这些经销商，可口可乐公司 就让他们的标识和产品无处不在， 就让他们的标识和产品无处不在，而且很自然地融入 日常生活中。 日常生活中。 在营销策略上，可口可乐公司采取的另一种营销策略 在营销策略上， 就是营销部下辖

渠道经理， 就是营销部下辖渠道经理，这成功地使得营销策略落 实到各个重要的渠道。 实到各个重要的渠道。 可口可乐公司的营销经理并不仅仅把饮料送到渠道， 可口可乐公司的营销经理并不仅仅把饮料送到渠道， 也就是将产品送到经销商们的手中就算完成任务， 也就是将产品送到经销商们的手中就算完成任务，他 们还要帮助经销商们想一些新奇的点子和竞争的策略 来制造销量。 来制造销量。 可口可乐走的是顺畅的分销渠道。 可口可乐走的是顺畅的分销渠道。

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可口可乐的全球营销策略 可口可乐全球营销的三个重要特征：全球运作、 可口可乐全球营销的三个重要特征：全球运作、 全球协作、 全球协作、 与全球竞争 三个特征的具体表现： 三个特征的具体表现： 1、市场参与 、 2、产品配套 、 3、营销手段 、 4、经营布局 、 5、竞争行动 、

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可口可乐的全球营销策略 建立国外特许经营体系 可口可乐将其国内成功的特许经营方式应用于国际， 可口可乐将其国内成功的特许经营方式应用于国际， 发展可口可乐国外市场的策略。主要原则： 发展可口可乐国外市场的策略。主要原则： 1、由当地人自己筹措资金，购买设备等 、由当地人自己筹措资金， 2、可口可乐提供技术服务 、 3、可口可乐向装瓶厂销售“秘密配方”的浓缩原 、可口可乐向装瓶厂销售“秘密配方” 汁 4、可口可乐公司划定各装瓶厂的销售区域 、 5、设立可口可乐装瓶厂的外国人，须先交一笔保 、设立可口可乐装瓶厂的外国人， 证金

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可口可乐的22种具体分销渠道

1、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食 品商场、菜市场等。 2、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市 场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、 自选商场、仓储式超级市场等。 3、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相，但 区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场 通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮 料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策 略。 4、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临 时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调 味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、 小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。

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5、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的 综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜 台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷 食柜台。 6、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的 各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。 7、餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、

酒楼、 包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 8、快餐渠道 快餐店往往价格较低，客流量大，用 餐时间较短，销量较大。

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9、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地 设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要 面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 10、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工 作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等 问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 11、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等 办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给 职工。 12、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵 日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般 还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等， 主要向部队官兵及其家属销售。

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13、大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的 小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教 师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。 14、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以 及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要 向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校 提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上 午加餐、午餐服务，同时提供饮料)。 15、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、 专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部， 主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 16、运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、 食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务； 或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众 提供产品和服务。

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17、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内(如电影院、音乐厅、 歌舞厅、游乐场等)的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提 供饮料服务。 18、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的 小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。 19、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、 旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。 20、旅游景点渠道 即设立在旅游景点(如公园、自然景观、 人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)向旅 游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定， 采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。 21、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商 品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠 道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 22、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、 各种促

销活动等其他销售饮料的形式和场所。

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可口可乐促销策略 可口可乐公司促销的主要方法： 可口可乐公司促销的主要方法： 1、赠送样品 、 2、现金回馈 、 3、降价 、 4、增量包装 、 5、有奖销售 、 6、产品标志收集领奖或抽奖 、

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可口可乐的广告营销 可口可乐公司的广告策略对公司的品牌推广和市场拓 展都起到了及其重要的推动作用。 展都起到了及其重要的推动作用。 可口可乐公司的广告策略有以下三个特点： 可口可乐公司的广告策略有以下三个特点： 1、根据市场营销的不同阶段分为不同层次和内容； 、根据市场营销的不同阶段分为不同层次和内容； 2、高力度、高频度投放； 、高力度、高频度投放； 3、简短有利的广告，开创了现代广告之先河。 、简短有利的广告，开创了现代广告之先河。 可口可乐公司的广告有： 可口可乐公司的广告有： 1、幽默篇 、 2、温情篇 、 3、豪华篇 、 4、明星篇 、 5、圣诞老人篇 、

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可口可乐的共赢策略

与达能合作销售瓶装矿泉水 携手雀巢向健康型饮料进军 收购打开牛奶饮料市场 将移动服务引进自动饮料销售

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可口可乐与百事可乐竞争 墨西哥争霸战 网络广告之争： 网络广告之争： 体育角逐 音乐角逐 活动角逐 生活化的可口可乐与激情的百事可乐 果汁饮料市场的角逐