分析中国移动渠道变局意图(2)

分析中国移动渠道变局意图

代理移动业务获取返利为生的合作渠道。当现有利润不能满足自身需要时，以“利益”为合作基础的社会合作体系会自

瓦解。社会合作渠道可能退出市场或由专营转为多营。另一方面，新进入的移动运营商为了能够更快确立自己的市场地会以各种新的利润分成模式来拉拢和策反现有运营商渠道加入它们的阵营，并通过它们手中掌握的客户资源来争夺市场额。

2.为3G时代服务、产品的推广做好准备

未来竞争的焦点将聚焦于服务。移动通信进入3G时代后，应用将比现在丰富很多。中国移动建立“移动梦网”模式

经调动了大量SP参与内容的开发。一旦进入3G时代，向用户推介、宣传、办理服务及处理服务中的许多问题将对渠道出更高的要求。基数庞大的乡镇社会合作渠道是否有相应的素质承担服务值得评估。如果把过多的希望寄托于通过培训提高这些社会合作渠道的素质，对于中国移动在3G时代的业务发展是不利的。

中国联通的应对策略

作为“双寡头竞争”的另一方，中国联通如何应对中国移动的渠道变局？就公司实力而言，中国联通无论是在市场额上，还是在公司利润上，目前尚不能与中国移动相匹敌。面对中国移动咄咄逼人的气势，中国联通要想在阵地对攻战不处于弱势，应当遵循“横者曲取之”的道理。

(一)解决服务问题

对移动运营商而言，服务对象有两个：对外的客户服务和对内的经销商服务。只有同时解决好两个服务，整个服务

能提高和完善。由于实力所限，中国联通现阶段不可能像中国移动那样按照行政区划在乡镇普遍设立自营渠道来解决服问题。中国联通可以用“分片分区”和“店员派驻”的方法达到异曲同工的效果。

“分片分区”就是将县级区域以乡镇地理位置、交通连接为依据划分为几个片区，并在几个乡镇的交通集中点设立

区办事处。县级公司通过办事处来做好对经销商的服务。办事处的职能如下。一是对所属片区内经销商进行服务，如卡

源配置、业务变更、资料录入等；二是了解并收集所属片区内的市场信息；三是发展和管理村级代理；四是维护所属片内的大客户与集团用户。

“店员派驻”主要是解决合作厅服务质量难以提高和服务功能难以扩展的客服问题，具体内容就是利用自己训练有

的员工进驻到合作厅担任前台营业员的角色，为合作厅办理缴费、入网、销售等业务，为公司履行客户服务、形象宣传新业务推荐等职能。这样既弥补了代理人员营销技能上的不足，增加了销量，提高了收入，又改善了客户服务效果，提了公司的品牌形象。在管理上，店员接受县级分公司为主和合作厅业主为辅的双重考核。

中国联通建立“分片分区”和“店员派驻”可达到中国移动自营渠道的效果，而在场地租金、人员数量、员工工资运行效率及管理成本上又可优于中国移动。

(二)利用合作间隙

社会合作渠道与中国移动进行合作的前提是遵循“利益驱动”的原则。随着中国移动乡镇自有营业厅和“一村一店

渠道体系的构筑完成，其乡镇合作营业厅的各项业务收入必定会大幅下降，营业收入也将会连带受损，进而影响日常运

虽然利益有所削减，乡镇移动合作营业厅不甘心轻易退出自己经营多年的市场，它们将改变经营手段来弥补自己的损失

一方面它们会建立起自己的下线渠道来与中国移动自有厅进行竞争，另一方面它们会考虑代理其它业务来增加收入。因这对于中国联通来说是个可乘之机。