营销策略质的借鉴

顿规范建筑市场秩序中的积极作用。有形建筑市场必须与政府部门及其所属机构脱钩，做到职能分离、政企分开，不能与政府部门及其所属机构搞“一套班子，两块牌子”，目前，还有40%左右的地级城市没有完成脱钩分离工作。对此，建设部要求各地必须在今年上半年完成。

另外，有形建筑市场工作人员不得参与评标、定标活动，严禁向建设单位推荐投标单位。国家对屋面防水施工正在进一步规范化，SBS弹性体防水卷材的市场占有率迅速提高。 由此可见，市场宏观的、外部的经济环境将进一步规范，防水卷材市场将进一步被整顿，这些都为SBS防水卷材的广泛使用创造了良好的外部条件。

举起望、闻、问、切之手

通过企业内部及外部市场调研，综合资料分析，可以看出世纪建材存在着以下问题： 管理与机制方面

——管理不规范

导致企业整体运作比较混乱，各环节不能有效衔接，工作缺少条理性，目标计划理想化。 ——体制不健全

矿业集团的行政手段，首先造成了世纪建材的人力资源系统不通畅，不能形成卓有成效的帅才方阵，团队方阵的优势也难以彰显。

世纪建材应形成真正“自主”的经营团队，包括人力、财力的自我有效配置和优化。

——机制不灵活，企业整体对市场的反应太慢，应尽快建立一支高效的“市场快速反应部队”。

——销售制度与企业管理不能充分糅合，造成销售人员管理的混乱，致使市场开拓进度迟缓。

——企业经营战略目标不清晰，销售战术目标却过于量化，最重要的是两者“脱节”，缺乏有效协调、沟通和执行。

——员工看不到自我发展的前景展示，造成“您给我一个稀里糊涂的说法，我给你一个稀里糊涂的干法”的不良后果。

——企业决策层之间更需要目标一致的沟通与协调。

营销与市场方面

——企业有规模，产品上档次，却患了“市场茫然症”；

——缺乏科学合理的营销政策；

——营销工具单一；

——营销人员缺乏，营销队伍不健全；

——现有营销人员缺少有关方面的经验和学习，人员素质参差不齐；

——广告宣传几乎为零；

——没有一套规范的销售流程；

——无终端建设；

——无通路设计；

——无清晰合理的市场行为奖惩手段；

——企业产品的市场优势没能集中凸现为一点；

——企业盲目乐观，不愿面对自己产品与竞品的差距。