营销策略质的借鉴

7元/平方米、12.5元/平方米；经营部在合肥有自己的施工队

河北省任丘市春辉玻纤布厂

生活防水卷材SBS；

因长途运输问题，主营保温材料，附营SBS。

浙江海宁——天信牌（中档8元/平方米、9.5元/平方米）

山东——禹王防水卷材——金禹牌（中档 8.9元/平方米）

滁州——希望（先期进入市场，人所共知）

徐州——卧牛山——（大家共知、质量好、价高、多为招标工程）

北京——立高（SBS）

上海——SBS 30元/平方米（金鑫牌）

对经销商的分析

95%的经销商有着自己的施工队

经销商在自己的施工队接到工程时，首先考虑的是使用自己的代理产品因素； ——双得利润倾向：既达到销售厂家产品的目的，又可以从工程原料中取得利润； ——便于自己产品代理更好、更广地推向市场，壮大自己的实力。

——以郑州市场为例，防水材料经销商约有130家，95%的经销商有着自己的施工队，有123家。防水卷材这一特殊产品导致了经销商的多元化经营，使防水卷材施工队与经销商成为的互动关系、互为利益共同体。

经销商在同厂家合作方式方面：

——量少由经销商自己出售；

——量大时，虽由消费者同厂家联系，但这中间的8%——10%的销售利润差价，仍由厂家支付给经销商；

——经销商从厂家的产品上仅取到8%——10%的利润，但厂家到年终由经销商完成多少数额有回扣利润，且利润远大于经销自己的利润；

——经销商多由厂家派业务员指导，保证经销商市场信息通路顺畅。

市场运作

——由于防水卷材产品的特殊性，经销商在施工队的施工和防水卷材的出售方式，以人际关系来销售出的占到了市场销量的90%，且量大，多为SBS，10%的几乎全为低档油毡，多供个人消费者使用。

——经销商既是终端又是通路。

——经销商都与防水卷材管理部门或与工程部门密切的联系。

——经销商市场意识成熟，有丰富的市场操作经验，但由于市场的不成熟和不规范性，造成一个新入市产品操作的困难。

——经销商的产品销售上，更多的不是依靠产品而更多的是靠“关系”打入市场的。 ——经销商在代理产品时，更多地希望厂家不要对经销商进行限制。

图表

防水卷材个体消费者购买影响因素分析

市场趋势

据知国家将严格规范有形建筑市场的运行秩序，以充分发挥其在建设工程项目管理和整