联想店面高级零售技巧
发布时间：2021-06-05
© 2010 Lenovo
Lenovo Confidential
Lenovo Confidential
Lenovo Confidential
Lenovo Confidential
Lenovo Confidential
授课对象：
联想店面高级销售工程师1年以上的联想产品销售经验 态度积极，力求上进
有向店长方向的发展意愿
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 2
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
授课目的：
在原有销售基础上实现：
更高利润
更多客户
更广成交面
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 3
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
目录：
第一节
审视销售
第二节
销售技巧
第三节
掌控心态
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 4
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
目录：
第一节
审视销售
第二节
销售技巧
第三节
掌控心态
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 5
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
审视销售
店面销售的定义 通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品 及方案给他们带来的好处和利益，从而做出 购买的承诺并付出的购买行动。
完成店面销售的关键是什么？LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 6
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
审视销售
店面销售的定义 通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品 及方案给他们带来的好处和利益，从而做出 购买的承诺并付出的购买行动。
完成店面销售的关键是什么？LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 7
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
审视销售
我们的服务客户满意吗？+3 让客户喜悦 +2 超出期望正值
+1 符合期望 0 中性(或者没有期望)
负值
-1 部分没有符合期望 -2 无法符合期望
-3 危及双方关系LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 8
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
审视销售
客户为什么不满意我们的服务？ 没有信任 客户为什么没有买走我们的产品？需求 不明确？ 没有得 到帮助？
犹豫 不决？
对我们 有误解？
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 9
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
审视销售销售同心圆： 建立信任探索 需求 合理 提议
巩固 信心
达成 共识
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 10
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
目录：
第一节
审视销售
第二节
销售技巧
第三节
掌控心态
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 11
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧建立信任
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 12
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任建立信任的含义 建立信任就是缓和
客户与店员之间的关系压 力从而占有主动引导权，甚至使客户产生依 赖，以此简化客户与店员之间的合作关系。
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 13
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任
如何建立信任？
专业
可亲
自然
信赖
不同的行业对建立信任有着不同的标准和方法，在联想店面中建立信任的 真谛就是我们的服务口号——专业，可亲，自然，信赖LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 14
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任专业的能力：知识 用专业知识合理解决顾客的 问题，让客户从心里佩服你
能力 用销售工程师称号，取得信任 用销售业绩的分享，取得信任
心得：知识的积累会产生能力的提高。 自己的不断主动学习，才能持续提高自己的专业能力。
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 15
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任可亲的形象：得体的仪表 规范的仪态 优秀的言谈
适宜的礼节
心得：在保证服务礼仪到位的前提下， 根据客户身份灵活行事。(通俗一点：见人说人话，见鬼说鬼话)
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 16
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任自然的沟通：贴切的赞美表达认同根据客户身份，不断的转 换话题，试探客户的兴趣 。“演示乐Phone的众多 功能，看客户的反应”/“ 给客户的小孩一些感性趣 的玩具”,懂的介绍切磋 ，不懂的请教
寻找兴趣点 产生共鸣心得：七分钟聊天，三分钟讲解。 让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍， 更有可能是拉近距离的几句交谈。LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo Page 17
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
销售技巧——建立信任信赖的意图：表明善意的销售目的 希望您成为回头客，成为朋友 我给您的这是最大优惠，希望您能介绍朋友过来 我们是按销量发工资的，如果能便宜，我肯定跟你便宜了
心得：时刻让客户感到，我们不是在卖产品， 而是和他一起在选产品！Page 18
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
休息一下
Take A Break
LTLW Manager Briefing_China | © 2010 Lenovo
Page 19
Lenovo Confidential
联想 地标店
Lenovo Confidential
上一篇：黄磷下游产品
