如何提升业务人员的销售能力

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如何提升业务人员的销售能力宋常波 15192750123

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销售的基本法则重要的不是卖什么而是如何卖？ 重要的不是卖什么而是如何卖？产品的六种卖法： 产品的六种卖法： 卖流行、卖包装、卖品牌、 卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能 卖文化、 卖文化、卖独特

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销售对业务员的八大要求 销售网络的开发与管理经销商产品是企业的立身之本， 产品是企业的立身之本，网络是立命之本

经销商的开发与管理(好经销商是培养出来的)经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。 经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销 商做的有多好，市场就会有多大。 商做的有多好，市场就会有多大。

区域市场的开发与管理市场调研、 客户选择、市场开发方案、 市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运 作、市场日常维护

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间接销售对业务员的八大要求 终端市场销售– 买得到(铺货 ):世界上最好的产品，最大的广告支援，如果 买得到(铺货)消费者买不到，就无法销售。

– 乐得买:铺到消费者心中.规范一批，扶持二批，强化终端。 规范一批，扶持二批，强化终端。

促销策略与促销管理 促销员培训 企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能

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筷子理论 企业与经销商的关系(鱼水关系) 鱼水关系) 三盲经销商：忙碌、盲目、茫然 三盲经销商：忙碌、盲目、 经销商关系处理法则： 经销商关系处理法则：像佛一样敬， 像佛一样敬，像贼一样防

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业务员员角色定位 网络建设 市场开发 客户管理 品牌推广 促销执行 优秀工作者

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业务员八大职责 了解市场 分销 助销 终端生动化 客户管理 市场管理 行政工作 个人负责) 自我管理(个人负责)

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了解市场 五个熟悉– 熟悉你的市场 – 熟悉你的竞争对手 – 熟悉渠道和经销商 – 熟悉消费者 – 熟悉公司资源

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熟悉你的市场 人口、 人口、种植面积 多少个县市区？客户分布？ 行政区划 多少个县市区？客户分布？ 气候 行政部门摸清情况 公司产品在当地的经营历史 进入时间 活动 遗留问题、经验、 遗留问题、经验、教训 经销商 产品评价 市场与竞争

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熟悉你的竞争对手策略： 策略：“跟、学、打”最大的竞争对手竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、 竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同

当地市场的竞品及总经销(竞争对手的数量) 当地市场的竞品及总经销 ( 竞争对手的

数量 ) 、 进 入市场时间、主要产品、 入市场时间、主要产品、威胁最大的产品 竞争对手的产品 ： 有那些 、 主要产品 、 质量 、 价格 、 竞争对手的产品： 有那些、 主要产品、 质量、 价格、 主要竞争对手的优势 竞争对手的销售政策 ： 价格 、 返利政策及广告宣传 竞争对手的销售政策： 价格、 政策、 政策、奖励政策 竞争对手的销售 ： 占有率 、 销量 、 产品寿命周期 、 竞争对手的销售： 占有率、 销量、 产品寿命周期、 厂家规模、发展、 厂家规模、发展、经销商与消费者评价

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熟悉渠道和经销商 当地销售渠道情况 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、 经营思路、 事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。 事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。 当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。 当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。 业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、 业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情

况、、二批数量、实力二批 、、二批数量、 二批数量 最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的 最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、 资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。 资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。 只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资 只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的， 料是开发工作的前提。 料是开发工作的前提。 业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、 业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、 有关剪报、计算器等 有关剪报、

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熟悉消费者的情况熟悉消费者的消费形为， 熟悉消费者的消费形为 ， 这是开展产 品宣传、促销活动的基础。 品宣传、促销活动的基础。 消费者的消费行为： 消费者的消费行为： – 习惯 – 特性 – 需求状况

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熟悉企业资源情况 产品资源 a现有产品 b研发产品 c卖点 d竞争优势 e 现有产品 研发产品 卖点 竞争优势 管理

政策资源 a价格优惠 b促销活动 c广告活动 d返利政 价格优惠 促销活动 广告活动 返利政 策 e奖励政策 奖励政策

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