大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

培训时间：2010年6月05-06日

培训费用：2600元/人，（含培训费、资料费）

培训地点：北京

课程概述

在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

我们通过两天的学习要达到：

——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向

——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心

——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售

——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法

——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等

授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授

课程大纲

课程引入：踏上销售冠军之路

本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。

1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向

2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整

第一讲 提高效率的三个销售法则

本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。

1、让大客户离不开你

? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生

2、有效提高销售效率

抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率

3、有针对性的客户应对分析

? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲 与大客户的高效沟通方法

本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

1、与客户沟通的一般规律

大客户销售实战与谈判技巧

? 游戏画图：体会客户沟通的三要素

? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法

2、把握客户性格和心理的沟通之道

? 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对

? 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

? 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？

3、更好的挖掘客户内部资源

? 客户内部教练的意义与选择

? 案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧

本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音——了解顾客需求

? 什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断 ? 小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

? 提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

? 销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

? 推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释

? FAB学员演练： 本企业与竞争企业产品FAB话述演练

? 竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

? 顾客的异议处理原则

? 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

? 顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成最终协议

? 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

? 体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕

? 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动

1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作

2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法

讲师介绍 吴老师

曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三 …… 此处隐藏：1262字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……