金融理财产品销售技巧培训

金融理财产品销售技巧培训金融理财产品销售技巧培训讲师

我们的销售经验: 请完成下列联系： 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验; 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历； 3、 请在下面写下这些因素：

你的体验 作为顾客

成功的、肯定的

不满的、不好的

作为销售 业务员

作为旁观 者

有效的销售需要你做两件事1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵(mindset)。 2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧(a skill set)。

销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提； 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；

销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通； 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。

有效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。

沟通技巧

聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售建立亲切关系

确认 观察 提问 解释 销售获利

做出推荐获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍

了解需求 赢得权利

销售机会

关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定： 1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始； 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。

关键的理念： 机会顾客 有一个问题要解 决或需要满足 你 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需 要 帮助消费者购买

不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买

一定要卖

销售成功

客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)

1、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”, 从而赢得了进一步推销权力。 l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。

2、了解需求 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步

,你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。

你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾客已做好购买决定准备了吗？

3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”, 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。

4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。记住： 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！