奶粉销售如何进行预算管理从而实现低投入、高产出

奶粉销售如何进行预算管理从而实现低投入、高产出

一、不要让“钱”和“事”脱节，“事”和“票”脱节，杜绝预算失灵的根源

1、不要简单将会计科目当成预算科目来让片区销售主管来执行，对于一线操作人员，预算科目明白简单的反映其市场操作项目，系统和会计部门再将预算科目整理成会计科目，从而在根源上使“钱”对应“事”、“事”对应“票”，各级主管人员及审核人员看见“票”就知道发生什么“事”，就知道这个“钱”该不该给以及是否要审减；“钱”和“事”脱节，“事”和“票”脱节，一定导致预算失灵，再多费用投入只能加大渠道库存；一线市场操作中正常发生的全部“事”如下：

（1）终端费用：

陈列费（按月、按年、按档期收货架、端架、地堆的钱）

返利及兼职工资（什么样的店应该并且必须给返利才有销售结果，返利按什么确定）

广告位置费（占超市广告位的费用，这是正常存在的）

（2）广告宣传费用：

形象工具制作费（制作广告牌及安装的费用，印刷平面宣传资料的费用，其属性是制作，并且都有全国较为统一的价格，审计的关键点是“尺寸”及“安装费用”，而不是凭主观感觉的“有没有”或者“怎么这么高”）

路演费用（只指演出公司演出的费用，地区行业内价格很统一）

（3）促销费用：

促销品费用（采购促销品的费用，审计的关键点是“品类品牌”“价格”“数量”）

产品促销费用（处理180、应对竞品、处理库存都发生产品促销，没有产品促销就不可能做奶粉销售，其审计的关键点是“促销目的”“审批人”“产品数量和费用”“终端真实凭证”）

现金促销费用（主动或者被动的折价、现金券、联合促销都涉及现金促销费用，特殊时候，这类促销更有销售效果）

（4）营养顾问费用

专职营养顾问工资（底薪、提成、特项奖励、会议差旅费总和支付） 理货员工资（底薪、提成、特项奖励、差旅费总和支付；其审计关键点是“人员性质”“责任销量”“提成奖金标准”“差旅单据”，只有弄清以上关键点而不是看“系统中费用比”，才能高效管理理货员，统管一定销售区域的业务员性质的理货员、负责几个乡镇包含专职促销门店在内销售工作的理货员、负责逢集促销门店的流动促销、与路演车配合城市级的流动促销，从而根据以上类型来制定审核理货员基本工资、提成标准、奖项、差旅费，并通过以上高效管理理货员销售结果，干什么事拿什么钱，什么都干一定什么都干不好；因此，理货员工资只有“片区要还是不要这个人”，而没有“工资费用比高或者低”）

营养顾问管理费（超市叫促销员管理费，按月从供应商货款中扣，要与人员上离岗密切对应，不要花冤枉钱）

（5）超市进场费用和年节费用（不管谁掏，都要规范明白，否则新品都要跑到淘汰的渠道去卖）

进场费

条码费 转场费 年节费用 (6)消费者活动费用(在室内举办亲子活动的费用，除了场地费、请专家费用 外， 包含的费用都在以上项目， 其审计的关键点是 “责任人签署的一张明细单” ) (7)消费者投诉费用(这里指的是经常性的处理一般消费者投诉产生的费用， 处理花不了什么钱，但不处理又不行，原则也是不管谁掏，都要规范明白，只需 留底，不需预算) 2、管理财务票据与市场操作原始凭据之间的对应关系，使真实的“事”对应真 实的“票”。主要市场操作最有效的原始凭证如下： (1)陈列合同、发票核销陈列费用，照片只用于城市级检查； (2)供应商 ERP 销售数据、返利合同、收据用于核销零售店返利费用及兼职工 资费用，零售店收货单据留底； (3)形象工具尺寸、价格、地点等明细单加制作单位联系信息、印鉴用于核销 形象工具费用； (4)路演门店、价格、场次等明细单加路演单位联系信息、印鉴用于核销路演 费用； (5)流程责任人签署的促销品采购明细单用于核销促销品费用； (6)产品促销费用核销：包含目的、费用尺寸、目标门店的审批流程，零售门 店或者超市的“一张单”,消费者购买凭证三合一用于核销产品促销费用，使必 须花的钱花的高效。 (7)手工报表核销营养顾问费用； (8)其他的费用都以“一张单”为原始凭据。 根据原始凭证开具的发票或者收据做为财务票据进入预算流程， 重视原始凭 证的目的在于整合经销商资源，高效操作市场。 二、城市预算模型 1、城市预算包含基本预算(陈列费用、人员工资)和推广预算(促销、形象等) 两部分，通过预算模型规划“钱”花到哪些“事”上，没有模型或者走一步看一 步一定取得不了销售结果；基本预算是不论多少销售结果“钱”必须花，否则就 形成预算超支及遗留烂账，推广预算则是有多大锅下多少米，以人的决策为第一 要素；对比两种城市预算模型： A 模型 B 模型(传统预算模型) 专职促销门店预算 陈列费用预算 零售店返利预算 促销预算 广告宣传消费者活动预算 营养顾问工资预算 促销预算 渠道促销预算

广告宣传消费者活动预算 B 模型：规划基本预算与推广预算之间的配合效果，计划好基本预算后，再顺序 投入推广预算以取到销售结果； A 模

型：目前逐渐应用于市场操作，原则 …… 此处隐藏：759字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……