商务谈判价格策略和技巧.

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商务谈判价格策略和技巧

一、实训目的和要求

（一）实训目的

通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。

（二）实训要求

将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双达成一个满意的协议。

二、实训指导

（一）讨价

讨价是指谈判中的一首先报价之后，另一认为离自己的期望目标太远，而要求报价改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对对己的判断，改变对的期望值，并为己的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。

讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价式。

第一阶段，由于讨价刚开始，对卖价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对从总体上改善报价。

第二阶段，讨价进入具体容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。

第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价在做出讨价表示并得到对反应之后，必须对此进行策略性分析。

若首次讨价，就能得到对改善报价的反应，这就说明对报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性容。对于买，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖的价格解释和价格的改善状况而定，只要对没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿而已。”“你说，到底多少要?”卖的语气和- . -考试文档-

- -- 蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价就应继续抓住报价中的实质性容或关键的谬误不放，不要为卖的“表演”所感动。同时，应依据对的权限、成交的决心继续实施讨价策略。

讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对，诱使对降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。

卖有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买应给卖一个台阶下，鼓励他继续降价。

（二）还价

为了使谈判进行下去，卖在作了数次调价以后，往往会要求买还价，买也应还价以表示对对的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

一般情况下，谈判的一报价以后，另一不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己所做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一首先报价以后，另一一般不会全盘接受，而是根据对的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对可妥协的围，然后根据己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对。如果说报价划定了讨价还价围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双将在这两条边界所规定的界区展开激烈的讨价还价。

1．还价前的筹划

由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对套出自己的真实想法，又要给对一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。

在多数情况下，当一报价以后，另一不要马上回答，而应根据对的报价容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套案后，再进行还价，以实现“后发制人”。

还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对的报价做出密的筹划。

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- -- （1）应根据对对己讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价容进行全面的分析，推算出对所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对的真实意图，从中找出对报价虚头最大、我反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己还价的筹码。

（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对 …… 此处隐藏：13835字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……