电商典型案例分析：亚马逊(2)

（2）商品品类齐全且低价

亚马逊公司初期主营图书类商品，经过十几年的不断发展，目前经营范围已涵盖20个以上的品类，并在众多领域翻新商品和交易收集品。此外，亚马逊公司利用自身的成本优势，将网络营运节省的成本大量回馈给顾客，提供大大低于传统商店的价格折扣，从而使成本优势转化为价格优势，吸引更多的消费者。

（3）合作模式独特

亚马逊公司采用销售提成方式来鼓励其他网站链接本公司产品信息，任何一个拥有自己网站的商业或机构，都可以注册成为的合作伙伴，并选择亚马逊商品广告添加到自身的网站上，即当顾客通过此链接指向并完成整个购买流程时合作机构可以得到相应的手续费。这种独特的合作模式下，虽然亚马逊的收入被合作机构分享，但其本质为亚马逊节省了大量的营销费用，同时扩展了亚马逊宣传范围，取得了良好的效果。

（4）配送体系完善

以美国市场为例，一方面，亚马逊充分利用美国高效率的邮政体系；另一方面，公司自建容量巨大的仓库，只要订货单到位，就可以将书打包并发送到顾客手中。此外，亚马逊还要求发行人按最快的交易方式送书，从而有利于控制存书和仓库租赁成本。按照公司创始人贝索斯的说法，亚马逊充当的是“信息经纪商”的角色，即在发行商和消费者之间建立顺畅的联系。

（5）科学管理顾客

亚马逊公司利用网络互动了解顾客意见，从而提供基于消费者需求的服务。同时，公司通过顾客关系管理系统（Customer relationship management, CRM）来管理顾客，详细分析顾客的基本资料和历史交易记录，从中推断出不同顾客的消费习惯和消费心理，以及顾客忠诚度和潜在价值，对重点顾客进行差异化的重点营销，最终向顾客提供一对一的服务。这样有利于增加重点顾客的购买频率和购买数量。