中央广播电视大学2007--2008学年度第二学期“开放专科”期末考试

时间：2025-05-10

试卷代号：8870 座位号河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试商务谈判实务试题

2008年7月

1、国际商务谈判

２、价格解释：

3、主持的依据：

一、名词解释（每小题５分共２０分）

商务谈判实务试题第 1 页共 10 页

4、商务谈判信息：

二、单项选择题（每小题２分共２０分）

１、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在于搞清（）

Ａ、价格贵不贵？

Ｃ、货与价的关系。

２、评论价格解释的规则是（）

Ａ、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。

Ｂ、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。

Ｃ、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。

３、确定还价起点的三个因素是（）

Ａ、成交的预算，谈判的优势及双方态势。

Ｂ、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

Ｃ、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。

４、后退中搭灵活规则主要表现为（）

Ａ、后退适时与后退适度。

Ｂ、退的对方高兴与退的己方不吃亏。

Ｃ、退的主动与退中可进。

商务谈判实务试题第 2 页共 10 页Ｂ、价格构成。

５、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，而是追求（）

Ａ、答的对方满意，己方不吃亏。

Ｂ、能答则答，不能答则不答。

Ｃ、答的准确，适时适度，出言不悔。

６、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）

Ａ、投入人员，用语，态度，时间。

Ｂ、投入人员，用语，态度。

Ｃ、用语，态度，时间。

７、无论使联合谈判的利得以发挥，弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）

Ａ、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，专业原则。Ｂ、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。

Ｃ、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则。

８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）

Ａ、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。

Ｂ、为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。

Ｃ、为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。

９、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件与严的变化。应策为（）

Ａ、真宽则宽，不变则静，假变则虚。

Ｂ、真宽则宽，假宽则严，不明则稳。

Ｃ、跟随进退，稳打稳扎，宽严自如。

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10、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。

Ａ、感情、表演、用语、清晰和渲染。

Ｂ、距离、手势、眼神、音调和用语。

Ｃ、距离、表演、用语、音调和快慢。

三、问答题（每小题１0分共2０分）

１、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？

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２、如何判定一个好的开场白？

商务谈判实务试题第 5 页共 10 页

四、论述题（２０分）

你如何理解“商务谈判的道德观”？

商务谈判实务试题第 6 页共 10 页

五、案例分析（每题１０分共20分）

案例分析1：

杜诺维面包公司远近闻名，他们的面包质量好，信誉好，结果也较便宜。他们一直想把面包推销给一家大饭店，可是一直没能如愿。他们想了许多办法，甚至在饭店租了一间房间，专门进行谈判，但饭店经理就是不买他的面包。杜诺维是个意志坚定的人，啊开始了解饭店经理所关心的事情，不久他了解到经理先生是一个美国饭店协会的会员，十分热衷于协会活动，且是协会的会长。于是，杜诺维先生再次拜访饭店经理，绝口不提面包之事，而是谈论那个协会，经理先生十分高兴，而且要求杜诺维先生也加入该协会。几天后，这家饭店要走了面包样品和价格表，并开始购买杜诺维面包。

通过以上事例，你有哪些体会？

商务谈判实务试题第 7 页共 10 页

案例分析2：

一公司派代表到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主开价2600万美元，公司代表还价1500万美元。在随后的几个月里，买主不断让步，已出到2150万。但矿主是个强硬的谈判者，拒绝让步，于是形成僵局。

后经调查，矿主拒不让步的原因主要是因为其邻近一家煤矿刚刚脱手，售价是2550万美元。

试问：（1）该僵局产生的原因是什么？

（2）可采用哪些技巧来打破僵局。

试卷代号：8870

河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试

商务谈判实务试题答案

2008年7月

一、名词解释（每小题５分共２０分）