大众销售计划管理分册

一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册/销售计划管理分册

目录文件名称销售计划管理

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一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册/销售计划管理分册

销售计划管理一、商务计划制定与考核 1.商务计划制定1.1商务计划定义：经销商商务计划是指经销商与厂商签定的年度销售计划，具体细化到车系和月份。经销商商务计划根据经销商的销售能力及厂家年度销售计划进行确定。 1.1.1厂商的年度销售计划是厂商依据产能情况，新产品计划及各车型的市场表现确定的年度及月度销售目标。 1.1.2经销商销售能力根据目前各经销商销售规模、资金状况以及历史销售表现，同时参考区域市场发展以及销售增长潜力。 1.2商务计划制定的条件：经销商商务计划的制定即是经销商销售目标的确定。 1.2.1一方面考虑自身的实力和业务发展需要，另一方面参考厂家的生产能力及销售诉求。 1.2.2需要双方密切沟通，友好协商，共同确定。 1.3商务计划制定的流程与时间： 1.3.1制定流程：由销售公司计划订单部制定并下发区域年度和月度销售目标，区域根据销售目标确定商务计划数量后，由各区域事业部统一汇总报送计划订单部审核批准，最终会同销售公司统一下发经销商年度购销合同。 1.3.2制定时间：商务计划数量一般在上一年年末确定，正式的合同文本在年初进行签订。年中，若市场环境或资源供给与年初签订商务计划时发生较大变化，厂商将组织统一进行一次商务计划的调整，以使下半年的计划更准确，合理。

2.商务计划的考核2.1考核方式：商务计划按季度考核，考核结果将决定经销商季度计划完成率考核佣金的奖励数额。 2.2考核细则： 2.2.1为鼓励经销商合理制定并均衡完成商务计划，计划完成率佣金季度考核，年度内不可追溯。 2.2.2 2011年季度计划完成率不低于80%(STD计划，即经销商采购计划),同时规定奖励的最高额度以计划完成率110%作为上限。(具体参见年度商务政策) 2.3考核佣金兑付：计划完成率考核佣金以价格折让的方式兑付，具体参见《商务政策》。

二、销售业务流程 1.生产计划管理/生产系统流程1.1生产管线(长春工厂) 1.1.1除Jetta外的其它车系 1.1.1.1 12周以内的生产订单已经录入生产系统并传递至德国，需要进口的CKD件完全冻结，除车身颜色外的任何配置都不允许更改。 1.1.1.2 12周以外24周以内的重点配置预测已经录入系统并传递至德国，部分需要二次国际采购的零部件或者受全球资源供给限制的零部件也已经部分冻结。 1.1.1.3 4周以外12周以内的生产订单可以按照一定的比例更改车身颜色

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1.1.2 Jetta 1.1.2.1 4周以内的生产订单已经录入生产系统并传递至德国，需要进口的CKD件完全冻结，除车身颜色外的任何配置都不允许更改。 1.1.2.2 4周以外12周以内的重点配置预测已经录入系统并传递至德国，部分CKD件也已经冻结。 1.1.2.3 2周以外4周以内的生产订单可以按照一定的比例更改车身颜色。 1.1.2.4出租车的生产除以上规则外，还要受双色车日产不能超过90辆、每周车身颜色数量不能超过7种的限制。 1.2生产订货系统 1.2.1 EPL系统：每周四，本部计划员参考经销商预测，同时综合考虑市场战略、历史STD和AAK、 C类订单、库存、产能等因素，在EPL系统中做N+13周的车型和重点装备预测。 1.2.2 NADIN系统：每周一，在NADIN系统中录入N+12周的生产订单，生产系统会依据我们录入的生产订单进行零部件订货。 1.2.3 SPRES系统：每月15日左右在SPRES系统中导入N+2月生产订单，作为下发N+2月配额的资源基础；同时更新N月和N+1月的生产订单，此次更新会影响到常规订单审批率和已审批订单配车率。 1.2.4由于生产顺序变化导致生产订单变更，计划员随时在SPRES系统中进行变更操作，保证系统中可利用资源计算的准确性。 1.3每月PPA后计划与订单部将把重大生产变动信息及时传递给区域和经销商。

2.销售预测2.1销售预测的定义：是对市场需求的预测，对于经销商来说，销售预测需要考虑历史数据、市场促销活动、竞品信息、季节性因素、商务计划和滚动销售目标等诸多因素综合来实现预测。 2.2销售预测的方式：经销商通过SPRES系统预测未来需求，大众品牌计划与订单部以此为参考制定生产计划和资源分配。 2.3销售预测的时间节点：经销商采取4+3月的滚动预测模式，经销商在每月15号以后预测未来4个月之后的3个月市场需求。预测提交截止时间是下个月的1号。

3.配额管理3.1配额的定义：给各经销商的零售资源预告，本质上是资源预分配。配额以“周”为时间单位，经销商根据自身配额，有针对性地开拓市场和筹划资金，确保销售终端所推车型与可获得资源的一致性。 3.2配额的分类：常规配额和新产品配额 3.2.1常规配额：分配粒度Jetta到车型，其他车系到配置；提前2个月经销商配额通过NSC和小区逐级下发到经销商，并在经销商提报后转化为常规订单。 3.2.2新产品配额：分配粒度到物料代码，转化为新产品订单。新产品配额后续会视生产稳定性，逐渐过渡转化为常规产品配额。上市前，新产品配额当周按实际下线库存分配；上市后 (1)当生产兑现率<70%,当周按生

产计划进行分配。 …… 此处隐藏：7150字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……