核心销售技巧.ppt

深圳市鑫尚友信息技术有限公司 “核心销售技巧”培训网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销 策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。

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关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现 只用听 %是演讲者想说的。 100 大约 %被说了。 80 大约 %被聽到了。 60 40 大约 %三个小時后还被记住。 20 大约 %三天后被还记住。 大约 %三个月后还被记住。 0-540-60 大约 %三天后还被记住。 20-40 大約 %三个月后还被记住

+ +

口述 + 视觉

。

口述 + 视觉 + 笔记60-80 大約 %三天后还被记住。 40-60 大約 %三个月后还被记住。

目录1. 培训目标与导言 2. 销售拜访的结构 3. 准备与接触阶段

4. 资料阶段-信息收集与创造需求 5. 呈现阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结

第一节 培训目标与导言

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目标知 识 及 技 巧

导言

市场阻力

业绩

培训目标与导言 让学员共同了解与掌握提供全面“解决方 案”的销售技巧，使学员能有效的与所有 的客户都有更好的交流和互动过程。 帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶 段化的过程，从而让学员明白在不同的销 售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来 达成理想销售绩效。 应用有效的销售工具，以增强我们在销售 过程中的主动性。

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目标1. 分析你们目前做得很好的地方 ：

加强2. 分析你们目前做得不太好的地方。

改善改进你与客户接触时的效率

培训目标与导言学习的四个阶段1, 不知道自己不会2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了

导言学习的过程 传达概念 案例学习 个人作业及练习 小组作业及讨论

笔记 参与及分享 玩得开心！

在竞争的市场销售

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导言在市场组合环境中作销售产品 (Product)

销售(SALES)

销售人员也许是在当今高度竞争的市场里

唯一 能使你与众不同 的因素

销售的定义

销

售就是说服我们的客户接受我们产品的

优势 ，来取得他们相应的 付出

销售情形在竞争的市场 环境中的现实！

(-)付出 定单 改变习惯 风险

(+)优势 价格 产品特性 服务

购买情形应情形而调整的问题事实买

未买

决定 标准情感

从它处买

应情形而调整的提案

总结

客户有两个选择要素：理性与感性 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。

销售代表往往忽略感性的重要性。竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭 你与你客户的关系。

第二节 销售拜访的结构

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