第二章 营销渠道的参与者

引例-谁-动了的我奶酪 有 做个化妆品的销商林经先很生是感慨说的当年(20世纪：0年9)代在卖 芳珍永珠膏理代的候，时一货，商到店 来排队抢，还就来拍要我的屁。马 个那候，时要跑么什，做什店市场么 啊哪有，不出去的东卖，从厂西家 进货后，加差个价卖给商，就店等着收钱 行了。就203-8114-华 北科学技 院管系理杜 航1

引例-

谁-动我了的酪奶 来，商店的后人就来的少了只，

是话联系联电要系货 。 现在林，先是又生要雇务业跑员市 场又，要讨好那去商些店的 采员购，了新产要品他们进那里 ，要先付一还笔的大进费。场201-831-4华 科北技学院 理管系 杜航2 引例--谁

了动的我奶 酪坐从等客，到来动逢主，迎从昔日的“风呼唤”到雨天的今摇 “尾怜”,乞反如差此巨。大 这一切 ,是真成也“渠道，败 渠道也。 ”先生林由得扪不自问心究竟：是谁 了动我的渠道？201-831-4 华科技北学院 管系 理航 杜

3引

例 通过 上一的学章，我们知习道营：销

道渠产品是从造制手商转移至消费中者手 所中经的各过组织连种接来起 的道。 通那，么到底有哪组织呢些？道经渠理应特别 关哪注外些部构呢？机20138-1-4华北科技学院 管系 理杜

航

第二4章营 销渠道的参者与20138-1-4

华北技学科 院管理 杜系

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第章二营销渠道的 参者与 学习目标

1:掌、握营渠销道主要与者的参类分； 2、掌握批商发的型及其类执行的所渠道能功； 3了、零售商解特点 的、掌握零4商的零售业售及态其所执的 渠道功能行； 5、了解非 其成他性员渠道与者参的渠 道能功201;38--41华 北科学院技 理系 管杜航6 章节

目 录第一节 产企生 业 二第 批发节商代理(商、销经)商 三节 零售商第 第四节 费者消用户 第和节五非 成性员参者与 本章小 结203-8-14 1华科技北院学管 理系杜 航7 第一

节生产 企业 、1产生业的企基含义(掌本)握 2、生企产业的型(类掌) 握 3、产企业在生道中渠作用的(理解 )4 、产企业的优生势和劣(理势)解

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、生产企业的基本含1义 产生企(又称生业者产生、商产、

造制) 商 狭从义来，以讲生产品产获取利润来的 企业 。从 义广来，讲一社切组织将它会的 入输化转输为出过程为生产的，也是 就只说有要这个过的企业就程生为产型企 。业2013--814华 科北技院学 理管系 杜航9

2生、企产的业型类 生企产业的型极其复类，我们杂根据产企业对分生销务的业参程与度， 以可将产企生划分为业种类型两： ① 专业型产企生。业 ②复 合型产企业。生20318--14华科技北院学管理系 航杜10

2、生产企业的类型

① 业专生产型企业。 这类 产企生专注于生业产动活，据客 户需根生产产求，而对品产的分销工作 往品交给中间往商负。责 业专生型产企多业中为小型产生单位 ，专其化业生产度较高程产品，品种性 、能和用通途常也比单一。较 如 州温、莆田等的小加工地厂20138-1- 华北科4技学 院理管 系航杜 11

2、生企产业类型 ②

的复合型产企生业。 该类生企产不仅从事业产活动生而且在，较 大程上度参与还产品的场分市业销务 往往，组自建己分营销渠的来道销产品。 售 复 型合产生企往业具有往资规模本、产大品技 术量高含、市面宽场和服要务高等 特求点。 如美的例调、空克、耐想联可口可、等乐201-3814 -华北技学院科管 系 理航杜 21

3、复合型(生)企产业在渠道的中作用 一来讲般，生产企业作为销渠道的营一个第节，既是环销营道渠建的设，者 也市是场营销渠的道维者和护用使。者 生企产业根据业务的发展需要建营设销渠 ，道又据根场的需市求整和调 展扩销营渠，道后还最需要按最照终用 户的价评来决定渠道员的取成。舍2130--14 华8北科技学院管理系 杜航 31

3、复型合生产业企渠道在的作中用 生 产业企这的地位种作用和要主表现在以3下面：方 1)生 企业产为道渠成员供作提交换为 对的象品，产构分销成道的源渠头和 起。点 2 生)产业企营是渠道销主要的织组者 使和用者 。 3生产企)业是道创新的渠要推主动者2。10-8314-华 北科学技 院管系 杜航 理41

4、产企业生优势的劣与所势的生产有业都企必坚持一条须生存原： 则们都它要需市以场需为导向，求生符产合最 消费终需求的产品。 者 但是生，产合市符需场的求品本产并不意身 着味生企产业必亲自须把些这产品到放场 上市售销毕，竟生制造和产场销市售两是种 同性不的质工作。 在 这一点上生产，业企与销分商(间中商)是 巨大有差别。的

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4生产、业企优势的与势 劣图下映了反产企业生、分商销最终与

户用的注差异关:20138--4

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164、生产