大户外有大智慧L2 (户外媒体销售培训第二课)

有关户外广告销售的课件资料,2014年最新版。

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L2 户外媒体销售技巧

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目标客户从哪里来？

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1.1 客户分类及筛选方法 市场细分(STP), 先选定目标市场 (1)目标市场机会评估： 是否值得投入? (2)客户成熟度评估： 是否开始切入? (3)竞争条件评估： 是否值得竞争? 将客户按优先顺序分类管理 6

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1. 客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退 2. 客户规模： 具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减 3. 客户的竞争状况：

高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4. 客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 具低度相关 5. 产业领袖(Industry Leader)之成熟度 已具成功示范效果 已规划具体明显方向 尚未规划

目标市场机会评估7

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1. 客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2. 财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3. 急迫性： 高急迫性、具备驱动机制(Driving Mechanism) 一般性、不具备驱机制 4. 时间性： 具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5. 可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6. 风险评估 高度不确定性 模糊状态 低不确定性

客户成熟度评估

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1. 商品服务之相容性： 具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容 2. 与客户过去关系： 已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系

3. 客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4. 对客户决策模式之掌握： 清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入 5. 对决策者之制衡关系 具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势

6. 是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素

竞争条件评估9

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1.1 客户分类及筛选方法

有 钱 的

航空、 重工、 地产、 ……

电信、通讯、 金融、保险、 汽车、快消、 商超、连锁 ……

旅游、 中介、 教育、 ……

适 合 的

(以上示例仅针对安康，以前几年数据为依据，仅作参考)

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1.2 客户来源渠道来源渠道 营销手段 通过大众手段找来客户，属于眉毛胡子一 把抓型 广告：报纸、户外招租 活动：媒体推介活动 主管部门：工商、广协等 合作单位：行业行会、旅游局等 客户 类型 缺乏共同 特征大杂 烩式客户 情感认可 度高 客户质 素 低质素

大众营销

关系营销 圈层营销 小 众 营 销 区域营

销

低成本？高成本？对特定圈层进行深度发掘，如4A圈、“第 类型趋同 三种人”圈等 性强 对区域内的写字楼进行扫楼拜访 区域认可 度高 根据投放竞品媒体的广告主 list ,借助搜 团体特征 索工具搜寻近似企业的清单、定向拜访 统一高素质

定向营销

电话数据库数据库挖掘，获得数量可观的 客户匹配 数据库营销 优质客户 性高

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1.3 广告主购买决策模式和“转介绍”

“转介绍”1、我们有多少客户来自 于老客户的“转介绍”? 2、你曾经让老客户帮你 介绍客户吗？

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1.3 广告主购买决策模式和“转介绍” 我认识的人都已拜访了； 该签单的几乎都已经签单了； 陌生拜访需要较长时间的培养； 每个客户都认识很多人，但我们不认识； 介绍的客户最容易建立信任 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 给不给好处费？ 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场

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钩子如何搭讪客户？

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搭讪小游戏

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2.1 正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 使者心理勇于承认自己是一名销售顾问

销售员的 心理角色

推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将带给客户快乐

× √

销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售

付出艰苦努力才有丰厚回报 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求