大客户销售培训教材之二

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金蝶大客户销售培训教材之二

大客户销售人员的 基本技巧http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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看人做事 人的个性分类及应对2011年1月

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个性分类

随和 提问多于陈述 避免风险、害羞 很少打断别人 不紧不慢、委婉 习惯趋从、合作 对往事更感兴趣

陈述多于提问 承担风险、大胆 习惯目光接触 主动率先、竟争 匆匆忙忙、直率 使用一般性语言 多种语调、生动

竟争

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2011年1月

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面部表情变化少 一板一眼、重事实 逻辑性强、理智 很少表现个人感觉 使用事实依据的语言 擅长独立工作

理智

个性分类

面部表情丰富 经常保持目光接触 夸张的形体运动 善于表现自我感觉 热情、外向、情绪化 使用通用语言 注重团队协作精神 激情http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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II随和

个性

理智

分类

I竟争

Analytical唐僧 Drivers悟空数据、结果型(实际) 驱动、果断型(革命) 数据、结果型(实际) 驱动、果断型(革命)

Amiable沙僧

Expressive八戒

中庸、温和型(保守) 表达、欲望型(前卫) 中庸、温和型(保守) 表达、欲望型(前卫)

III激情http://www.77cn.com.cn

IV2011年1月

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个性分类 - I注重行动、果断、意志坚强 直截了当，具有领导能力 习惯用精确和正式的表达言辞 工作速度快、独立性强 µ 鲁直、尖刻、居高临下、自作主张 µ 不太注重听别人讲话，无耐心 µ 给人无情和不关心他人的感觉http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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个性分类 - II精确，准确，完美主义，质量控制人员 高度凭直觉看人，人际关系小心谨慎 专业知识丰富、重数据、判断力强 完美的计划者、严谨的项目实施者 µ 工作速度慢、苛刻、不果断 工作速度慢、苛刻、 µ 沟通能力差，极少与人目光接触 沟通能力差， µ 给人隔阂、死板、冷漠的印象 给人隔阂、死板、http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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个性分类 - III一个好听众，合群、注重人际关系 忠诚，具有团队精神 面向具体结果，敬业、可信赖 乐于为他人服务 µ 反应迟钝、害怕变化 µ 避免直截了当，无主见、依附性强 µ 给人以缺乏能力的印象http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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个性分类 - IV以人为重，乐观，具创造性 高感情色彩，热爱社交、善于沟通 思路敏捷、扑捉新主意、喜好演讲 可面对压力和挑衅、有竟争力 µ 易激动和敏感、缺乏计划性 µ 说话声大且快，不顾听众反应 µ 自负、操纵欲望强、害怕被拒绝http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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如何对待I 如何对待I类型的人提供直接答复，并切中要点 列举解决问题的可能性和将得到的结果 注重逻辑性、简单扼要 把时间期限、内容和目标公开，并将责任落

实到 位 记住，I 类型的人想要： 逻辑方法 - 挑战和威信 - 承诺和责任 要被赞扬的，买客户化的利益，卖未来发展http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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如何对待II类型的人 如何对待II类型的人 II用精确的数据支持 对任务和活动提供周密的计划 事实重于关系 注重效率、讲究实际 记住， II 类型的人想要： 精确和安全 – 严谨的处世 – 重数据、重结果 要解决问题，买全面解决方案，卖解决问题专家建议http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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如何对待 III 类型的人µ µ µ µ 提供轻松友好的环境 给与轻微的压力感 表达执行任务的动机和成功率 讲授如何把想法变为行动的步骤 社会重视 - 能力认可- 没有突然变化 要不落后，买符合标准，价格、风险低，卖投资 效益。http://www.77cn.com.cn 2011年1月

记住， III 类型的人想要：

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如何对待 IV 类型的人表现出对他感兴趣、要有耐心 问“如何”这类问题以便得到他们的观点 有交流提纲和强调计划，并给他们机会作调整 提示他们易疏忽的重要细节 记住， IV 类型的人想要： 认同和赏识 - 新事物的表达 -言论自由 要刚出来，追“新”一族，买实验版本，卖新潮前卫。http://www.77cn.com.cn 2011年1月

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投其所好 个人需求分析及应对2011年1月

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机构需要财务 保持或改善公司在金钱上的效益， 或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足 时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的 士气。 。2011年1月

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个人需要权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到 别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系， 有归属感和团 队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。2011年1月