金牌销售员——客户“价值销售”之“CVP运用处理反对意见”

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CVP是什么？ CVP是什么？ 是什么 成功的CVP 成功的CVP 来源于对客户的深 入了解客 户

反馈给客户以对客 户产生作用客 户

壳牌的CVP 壳牌的CVP包含了哪些内容 CVP包含了哪些内容 四类常备CVP-谨记我们的CVP! 四类常备CVP 谨记我们的CVP CVPCVP!CVP A:机修工培训 机修工培训 CVP

C:市场渠道管理 市场渠道管理

CVP

B:EOL/SIWS计划 计划

CVP

D:中央及本地促销 CVP 中央及本地促销

如何运用CVP? 如何运用CVP? 对症下药 先找出症状，再下准好药！ 先找出症状，再下准好药！ 症状 好药 不见兔子不撒鹰，不见敌人不放枪 不见兔子不撒鹰，

找准关键词， 找准关键词，找对病症1。发现客户的伤口-只要是人，就有需求，只要是客户，就有伤口 发现客户的伤口-只要是人，就有需求，只要是客户，

现有的困难 、客户流失 油品利润低、价格乱、 油品利润低、价格乱严重…… 严重

客户 的 伤口

未来发展的需求未来发展的需求： 未来发展的需求：管理上的要求 形象上的提升、 、形象上的提升、吸引高档或者 私家车的愿望、 私家车的愿望、开新店的计划 ……

潜在的伤口 竞争对手增多 员工队伍不稳定、 员工队伍不稳定、、 修理利润降低…… 修理利润降低

关注关键词， 关注关键词，找准病症

2。客户的回答中出现： 客户的回答中出现： 想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、司机 想修高档车但条件不成熟、想规模做大但管不过来、现在修车也不赚钱、 都时兴以养代修、有扩大生意的意图但是需要帮助、利润低、价格混乱、 都时兴以养代修、有扩大生意的意图但是需要帮助、利润低、价格混乱、假货 多、窜货严重、车主自带油、 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、 窜货严重、车主自带油、 客户胃口越来越大、客户流失、生意机会不多、 利润越来越小、生产成本上升、修理工工作没有积极性、促销没什么新意、 利润越来越小、生产成本上升、修理工工作没有积极性、促销没什么新意、人 员管理难、司机挑剔、 产品或高端产品客户不接受、服务站的威胁…… 员管理难、司机挑剔、新产品或高端产品客户不接受、服务站的威胁…… 这些关键词时，我们的就知道已经触碰到伤口了。 这些关键词时

,我们的就知道已经触碰到伤口了。 对关键词的发掘是需要不断的练习才能做到的，请想想这些貌似常见的词语中 对关键词的发掘是需要不断的练习才能做到的， 为什么会隐藏着客户的伤口？ 为什么会隐藏着客户的伤口？

关注关键词， 关注关键词，找准症状

3。 当听到客户的Key Word之后，请一定要用What 、Why、How这几步来深 当听到客户的Key Word之后 请一定要用What Why、How这几步来深 之后， 挖伤口和撒盐： 记住: 挖伤口和撒盐： (记住:

伤口不完全等于需求! ——让客户来 伤口不完全等于需求! ——让客户来 要而不是主动去给！) 要而不是主动去给！)询问详细情况What 询问详细情况What?(装傻！) What? 装傻！ 比如：真的吗？我还一直以为润滑油的利润不错呢？能详细的讲讲利润低/ 比如：真的吗？我还一直以为润滑油的利润不错呢？能详细的讲讲利润低/价 格乱/到什麽程度吗？/ 格乱/到什麽程度吗？/你经营的哪些品牌存在这些情况最严重呀，真的这麽 多车主自带油，自带油的车主比例有多大？他们主要带哪些产品？

询问详细情况Why 询问详细情况Why ? (夸大！) 夸大！ 比如：为什麽会出现这样严重的(Key Word) 比如：为什麽会出现这样严重的(Key Word)情况呢？怎麽会这样呢？能告 诉我具体的原因吗？(Key Word) 诉我具体的原因吗？(Key Word)这样一来对您生意上有多大影响呢？

询问客户采用了那些具体的措施How 询问客户采用了那些具体的措施How ? (请教！) 请教！ 比如：你是怎麽做来保持正常经营，并获得发展的呢？您认为厂家应该怎么 做来保护客户的利益的呢？那你觉得我们什么地方可以帮到你呢？

关键词找对症状

A类Key Word的问题引导及可能的解决方案(CVP): Word的问题引导及可能的解决方案 CVP) 的问题引导及可能的解决方案( 司机越来越挑嘴>……>机修工培训 司机越来越挑嘴>……>机修工培训 司机不接受高端产品价格>……>机修工培训 司机不接受高端产品价格>……>机修工培训 观察该厂机修工的人少(或人多,或有招工牌)>……>机修工培训 观察该厂机修工的人少(或人多,或有招工牌)>……>机修工培训 将他的生意和服务站相比,生意竞争激烈>……机修工培训 将他的生意和服务站相比,生意竞争激烈>……机修工培训

寻问

A类Key Word的问题处理及深挖伤口举例： Word的问题处理及深挖伤口举例 的问题处理及深挖伤口举例： 现在司机只愿意用便宜的油. A:现在司机只愿意用便宜的油. 那现在这种状况,您对利润满意吗？ …… 此处隐藏：3158字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……