3 管理软件的销售培训

销售方法

管理软件的销售培训价值营销之道

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提纲ERP销售核心 ERP销售核心 关键1 关键1-我们的形象和谈吐 关键2 关键2-你的销售节奏 关键3 关键3-信息的获取和分析 关键4 关键4-所谓的决策体系 关键5-关于报价 关键5 几个小技巧

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核心1 核心1:销售人员的职责销售人员的天职 美妙的合同 ！

1.获得良好讲话 沟通的机会 2.认清主要竞争 对手和情况；商务关系

1.教育客户正确的 认识ERP的价值 2.教育客户选型

呈现高格ERP 在客户方的价值 ！ 1.产品 2.品牌 3.愿景和希望竞争力凸显

专业体现

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核心2 核心2:销售方式美妙的稻田 ！

产品销售 ；List Selling商务关系

解决方案 销售Project Selling or Solution Selling专业体现

战略合作 销售

竞争力凸显

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核心3 核心3:所谓客户需求的真实现状客户所谓明确的需求是零散的，不规则， 而更多的是 看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的 所以，就连客户都希望我们能够系统的进行分析和整理，提出专家意见 。这是机会，但是多少人掌握了这个机会？

看得到的 意识到的 表面的 明确的

客户没有经过系统性的 专业训练和不断实践， 对如何利用ERP(系统 性的科学管理工具)是 不清晰的。

看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的

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核心4 所以，客户的表现是： 核心4:所以，客户的表现是： 客户异议的分析表面上的借口 根本的原因

No need No hurry No money No good

No pain No value No trust No difference

所以，在我们没有做完对价值分析(VA)之前, 所以，在我们没有做完对价值分析(VA)之前,客户的 现状(不需要，不急迫，没有钱，不够好) 现状(不需要，不急迫，没有钱，不够好)对我们是没 有意义的，如同一个病人(老板尤其如此) 有意义的，如同一个病人(老板尤其如此)在医生没有诊 断以前，对自己的身体状态下结论(那里有病， 断以前，对自己的身体状态下结论(那里有病，病得如 什么时候医治，该如何医治，花多钱医治), ),对医 何，什么时候医治，该如何医治，花多钱医治),对医 生而言，是可以理解，并微笑宽容的一样，如果， 生而言，是可以理解，并微笑宽容的一样，如果，医生 也对病人自己的结论信以为真，那就可笑了，是不是？ 也对病人自己的结论信以为真，那就可笑了，是不是？

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核心6 主导式销售后的目标状态！ 核心6:主导式销售后的目标状态！

我们的做法发现标准的问 题，进行价值 呈现， 呈现，使用标 准的解决办法 ，达到持续的 改进， 改进， 是最首先要做 的工作， 的工作，也是 见效最快的途 径，更是我们 专业公司的价 值所在！ 值所在！

客户的状

态

1 2 N 3 4 5 6

杂乱零散的问 题清晰化， 题清晰化，标 准化； 准化； 带来的价值标 准化， 准化，清晰化 ； 解决办法标准 化，结构化 客户焦点和兴 奋点正常聚焦

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主客观的变动关系

主观因素 ： 意向程度

目标状态

客观因素 ：

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核心5 所以，此时客户的表现是： 核心5:所以，此时客户的表现是：不需要 不急 没钱 不够好 相比较良 好利润的 同行， 同行， 问题的 严重性！ 严重性！ 刻不容缓 ！ 痛 有价值 信任 高格好立刻行动 ！ 携手高格

感谢和尊重

这就是ERP销售的王道！ 这就是ERP销售的王道！ ERP销售的王道

价值营销！!

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核心7 ERP的销售特点 核心7:ERP的销售特点 ERP的本质是 知识转移——以服务于——管理优化 所以，我们的销售是

传教式！掌握价值，带去价值，呈现价值！ 掌握价值，带去价值，呈现价值！会让你受到所有人的尊重，会获得自由讲话的权利， 会成为现场环境的控制者和影响者！10

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认识销售式沟通的本质思维空间和方向 客户的具体情况 你的观点：是否正确、有力(符 合客户的利益),是否能证明

什么是沟通的本质： 互相了解关于沟通点的情况 ，交换意见，并达到统一的 结论。 所以，销售式的沟通的本质是：了解客户的情况， 并将自己的观点有效的表达， 以获得客户的认同(结合对方的利益) ,以达到销售的目的。

沟通中出现的问题： 沟通中出现的问题： 1. 观点无力； 2. 无法表达： 3. 表达之后不能有效的让对方正确理解： 4. 自己让对方不信任(形象、谈吐); 5. 没有有效的控制沟通的范围，过于发散 ， 偏离主题，带出很多有害于本次沟通的 因素，且浪费时间； 6. 让非关键因素，而且是不利的关键因素 ，控制沟通结果

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完美的传教士沟通追求完美式的沟通： 追求完美式的沟通：观点：正确、有力(符合双方的利益最大化) 过程：清晰表达，半开放的了解对方具体情况； 清晰的表达：一开始就要强力的引起客户的兴趣，开场白(立论、论据) 半开放的了解对方：围绕沟通的主题，寻求论据，解决问题。 让自己的观点、问题占领 占领沟通的空间： 占领 妥善的控制沟通的氛围和沟通的主题，主动提问和主动的表达； 偏离之后，在不引起客户反感的情况下，重新拉回主题范围。 完美的沟 …… 此处隐藏：683字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……