中西文化差异对商务谈判的影响及对策

随着我国经济的迅猛发展,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中由于文化原因产生的摩擦和冲突是可以避免的。本文以东西方文化的不同为切入点,分析了产生谈判风格差异的原因,并提出相应对策。

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赤峰学院学报 (文哲学社会科学版 )汉Jun l f C ie ora o h a C lg S c c) F m ol e fo .Si e

第2 7卷No .3

第3期V0. 7 12

中西文化差异对商务谈判的影响及对策周健(辽宁大学外国语学院，辽宁辽阳 1 10 ) 10 0摘要随着我国经济的迅猛发展，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中由于文化原因产 生的摩擦和冲突是可以避免的。本文以东西方文化的不同为切入点，分析了产生谈判风格差异的原因，并提出相应对策。 关键词文化差异；商务谈判；谈判对策

中图分类号 I 5 - 9 t 0

文献标识码 A 文章编号 10— 47(06 3 08一o 0 1 06 20 )0— 03 2解决。中国谈判者要实践整体观念，他们得对背景进行详细的描述，也会问许许多多的问题。 除中西方在价值观上的差异外，思维方式上的不同也

随着我国加入 WT O,各种层次、各种类型的跨文化谈判、国际贸易和对外交往日益频繁，中外贸、外经、外其

交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。所以我们有必要从中西文化冲突的角度来研究我国 国际商务谈判的内在和外在规律。在不同的文化观念、国

给谈判带来了很多困扰。东方文化重形象思维，西方文化重抽象思维。中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美

家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交

启真，强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值；而西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、 逻辑推理，它强调的是不具任何价值色彩的事实。东方文化重曲线思维，西方文化重直线思维。在表达思想时，英

往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。这也是我们从事跨文化谈判的前提条件。根据美国《多国商业评论》所公布的一项在中国香港和台湾对中国商业主管的面试调查显示，中国谈判者通常具有以下几个特点：集体倾向、团体利益、回避不确定性、 重视和睦等等。而对于中国人来说，国谈判者则非常外美向，表达思想的方式简单明了

,但是有时候过于咄咄逼人，

语民族的思维更直截了当，他们习惯先说要点，然后再把各种属性、方面、联系等一一补进，而汉民族习惯于从侧面说明，阐述外围的环境，最后点出话语的信息中心。东方文化重辩证思维，西方文化重形式逻辑。作为东方文化

代表的中国文化，强调辩证思维，重悟性。以整体性为基点的中国思维方式，把事物作为有机整体进行笼统的直觉综合，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来。以个体性为基点的西方思维方式，把复杂的事物分解成简单的要素，逐个

喜欢在谈判桌上争论。谈判双方所形成的对另一方的印象是有其深刻的文化渊源的。 中国人自古强调群体价值，这与孔子的儒学思想有着密切的联系。儒家极力推崇社会的有序与和谐，提倡个人

地进行研究。因而更多地强调逻辑分析，重理性。在观察

事物时，注重探索事物的本质规律。注重形式论证。 表现在商务谈判中，西方谈判人员要尤其顾及对方的 面子。对于中国人来说，一个人的声名和社会地位取决于给别人留面子。要是美国人使中国人尴尬或使他恼羞成怒，

对群体的忠诚和责任。中国传统文化的一个重要源头是孔子儒家学说。孔子倡导“天下兴亡，匹夫有贲”,强调的是个人与国家的关系。因此中国文化是群体性文化，强调团结就是力量，体现团队精神，群体价值。有人说，中国的

即使是无意的，都会给商业谈判带来惨重的损失。中国人留面子的概念跟美国人的尊严 (i i )和声誉 (r t e d nt g y Pe i ) sg 是紧密相联的。面子规定了一个人在社会中的位置，这是

文化属于“群体型”,这种划分不无道理。中国的谈判者往往考虑内部的集体和谐，甚至地方政府的行政干预。西方人习惯于以线性的方式来衡量进展，这样的谈判风格差异会使他们失望。美国人一等谈判单上的问题都谈完了时， 他们就认为谈判结束了。但中方并不这么认为，他们觉得

社会财富最重要的衡量标准。面子的来源可以是财富、聪明、魅力、技能、地位，当然还有好关系。但是，美国有 人习惯于把其当作是绝对项——一个人要么有声誉和尊严，

是开始从整体上考虑包装问题的时候了。在我们的经验中，思维方式的不同正是谈判双方关系特别紧张的来源。中国

要么没有——中国人是从数量上衡量

面子的，像钱一样， 面子也可以赢得、失去、赠与或被拿走。而美国人的国民 性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其

人思考时考虑整体，而西方人思考时主要考虑序列和个人，

把复杂的谈判分成一系列更小一点儿的问题：价格、数量、历史传