浅谈超市百货店促销策划

国内大型连锁超市促销方案

浅谈百货店促销策划

蔡松财2011.08.20

国内大型连锁超市促销方案

目

录

1、 促销的目的及意义 2、 促销计划 3、 促销方式 4、 促销预算 5、 促销实施 6、 促销评估 7、 怎样拟订促销方案 8、 附：年促销计划一览表2

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商品促销：采取有效形式和手段， 向消费者和用户宣传企业所提供的商品和服务，用以激发购买动机和 行为，促进销售，提高市场占有率

的活动，即商品促销.3

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1、促销的目的及意义促销就是要促进销售、提高业绩。若再加 阐述，则促销的目的可归纳为下列几点： 在一定的期间内，扩大营业额并增加毛利额。

稳定既有顾客并增加新顾客，以提高来客数。 增加特定商品(新产品、季节性商品、自有商 品等)的销售，以提高客单价。 增进企业形象，提高公司知名度。 增加客源4

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2、促销计划2.1促销策划程序 2.2 促销计划的要点 2.3 消费者的特性 2.4 消费者构成及心理特征

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2.1 促销策划是一项系统工程，需要对销售促进 活动的每一个环节进行一系列的策划销售促进策划程序图建立销售促进目标 选择销售促进工具 制定销售促进方案 检验、实施所定方案 评估销售促进效果

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2.2掌握促销计划的要点消费者购买行为受到天气、节令、促销活动讯息及竟

争店活动影响，因此一项良好的促销计划应考虑季节月份、日期、天气、温度、节令、商品、促销主题、 促销方式、宣传媒体、预算、法令及预期效益等因素。

例如： (1)、婚庆用品 4月份 五月花娇 (2)、冬至饺子夏至面 (3)、十五的元宵仲秋的月饼7

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2.3 掌握消费者的特性

顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上 是计划性的，可是购买类型上，多数的消费者

却多属冲动购买型。如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者购

买力,是促销计划设计时应有的目的。

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2.4 消费者构成及心理特征 由于消费者构成不同，心理特征各异，导致对促销手段的运用也不尽相同，我们选用较代表性的

对某地市百货店的一次促销调查来说明。2.4.1消费者对促销手段的影响.

2.4.2 消费者的心理特征

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2.4.1消费者构成对促销手段的影响(1)、性别构成—两性促销态度基本一致,具体偏好有所差异

(2)、年龄构成—年龄越大，受促销的影响越小(3)、收入构成 —工薪阶层最易受促销的影响 (4)、学历结构—学历越高，促销的影响力越大 (5)、职业构成—相关程度不高，没有明显差别。

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(1)、性别构成—两性促销态度基本一致,具体偏好 有所差异。性别对促销的影响 性别 女性 男性 没有影响 18.4% 19.4% 影响不大 33.2% 40.3% 有影响 43.4% 40.3%

一般人看来

,女性对促销似乎更感兴趣,但调查表明,两性对促销态度基 本一致。在具体的偏好上，女性与男性呈现出一定的差异性，女性接 触食品、服装鞋帽，化妆品、洗涤用品较多；男性接触的家用电器、 饮料与酒类、食品、服装鞋帽类较多；男女对保健品药品的接触区别 不大，男性最喜欢的促销商品是家用电器、服装鞋帽、食品；女性最 喜欢的促销商品是化妆品、服装鞋帽、食品。女性对打折销售、免费 试用和买几赠几有兴趣；男性除了以上几项外感兴趣的还有抽奖。11

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(2)、年龄构成—年龄越大，受促销的影响越小年龄对促销的影响没有影响 20-30岁 31-40岁 41-50岁 51-60岁 9.3% 13.3% 25% 43.8% 影响不大 42.4% 32.8% 39.3% 43.8% 有影响 48.3% 48.8% 35.7% 12.5%

从上表看，随着消费者年龄的增大，其受促销的影响越小。此外在本 次调查中还显示：20-30岁的人喜欢化妆品、服装鞋帽促销居多；3140岁的喜欢家电和服装、鞋帽的居多；41-50岁的人对食品、服装鞋 帽、家用电器的偏好明显；51-60岁的人喜欢食品、保健品、家电的 促销。值得注意的是各年龄层的人对服装鞋帽和食品的促销接受程度 都较高，占20%左右。在促销形式上，打折销售被各年龄层普遍接受， 比例均在35%左右。其它形式被接受的百分比则大大低于这个值。12

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(3)、收入构成 —工薪阶层最易受促销的影响消费者收入水平直接影响购买力，收入在500元以 下和2000元以上的人对促销都不太敏感，促销针对性 最强的是收入在500-1200元的工薪阶层，打折被普遍 接受，但从收入层的比较来看，800-1200元收入层比 例最高为40.5%,其次是500-800元收入层,占36.7%。 高收入者较喜欢的促销形式是送优惠卡、导购， 免费试用；工薪阶层较喜欢的形式是打折销售、免费 试用、免费咨询；低收入的销售者喜欢的是打折销售、 幸运抽奖、买几赠几。由此可以看出，各收入层人群 都有自己喜欢的促销偏好 。13

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(4)、学历结构-学历越高，促销的影响力越大没有影响 …… 此处隐藏：1765字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……