如何准备一份令投资人青睐的 商业计划书

第一部分 私募股权融资基础

融资伴随企业成长过程

种子期

创立期

成长期

成熟期

早期成长研究、开发 技术、资金 产品/服务商品化 技术、市场

快速成长可持 续发展

市场开拓、产品创新、品牌 管理(增长转型期问题)

◆在企业的成长过程中，资金从头到尾一直是困扰企业的重大

问题， 融资工作伴随企业的整个成长过程。

检验已否作好融资准备？ 检讨公司是否已到一个需要融资的阶段，融资的目的为何？ - 业务扩充，需要外来资金 - 优化股东结构 - 引入战略投资者 - 上市前的策略引资 需要多少钱?资金性质，融资代价？ – 资金使用计划，业务发展规划 – 资金性质，期限，利息，出让股权，后续融资等 创业者是否已有心理准备？ 外来投资者对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的 冲击。 融资的客观条件是否成熟？ 项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司 已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资， 可能两头漏空。 公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到 位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意

企业融资的战略意义 项目融资是企业发展的一个重要台阶– 一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求， 作一个清晰、有条理而有说服力的整理。 – 但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司 能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。

融资前可能需要的重整： - 外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？ - 公司的核心竞争力在哪？够专注吗(是否有太多的产品及业务)? - 公司的营运模式应否作相对调整？ - 公司的营收机制及财务模式有效吗？ - 应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层 - 对未来的财务预测合理吗？ - 未来的三五年，公司要长成什么样的企业？

中小企业融资体系中小企业 融资体系

外源融资

内源融资

权益资本

债务资本

主要 股东资本

保留盈余

私募 非 风 险 资 本

公募

直接债务 商 业 票 据 发 行

间接债务 机非 银 融 构银 行 资 贷行 贷 租 款金 款 赁 融

风 险 资 本

主 板 市 场

二 板 市 场

OTC 市 场

债 券 发 行

商 业 信 贷

不同阶段企业的融资策略

阶段 创业期 成长期 成熟期

特点 规模小、风险大 快速成长，风险中等， 需要大量营运资金 规模大，风险小

融资策略 稳健策略。内部融资；向亲戚朋友或 金融机构借入部分短期资金 扩张型

策略。 银行、风投中长期资金。 保守型与扩张型相结合策略。 主要有留存利润、发行股票、银行信 贷资金、发行债券等。 收缩型融资策略。 折旧基金、留存利润、商业信用等。

衰退期

规模大，效率低

不同阶段企业的股权融资Secondary Offerings VCs,PEs Acquisition/Mergers & Strategic Alliances

Angels, FFF

Later Stage Public MarketMezzanine

i n c o m e

Seed Capital

Early Stage

Break Even2nd

3rd

IPO

1st

Emerging Growth Company

Public Company

Valley of Death

TIME

私募股权投资的概念

投资于早期企业的投资称为天使投资 投资于扩张期、成长期的投资称为创业投资(VC) 投资于企业上市前的投资称为股权投资(PE) 以上统称为私募股权投资。

定义：向具有高成长性的非上市企业进行股权投资，并提供创业管理和其他增值服务，以期在被投资企业相对成熟后通过 退出实现资本增值的资本运作过程。投资者的兴趣不在于拥有 和经营被投资企业，而在于最后退出并实现投资收益。

股权基金投资阶段

PIPE资本(Private Investment in Public Equity)

私募股权融资优势

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节省大量注册登记费用，降低整个募集费用

融资金不需要偿还，由投资方承担投资风险 有效解决企业和投资者风险收益方面的分歧不必公开信息披露，保护募集人的商业机密 减小企业财务凤险，提高企业的再融资能力

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股权基金创造的价值1.增加企业资本金，同时利用资本杠杆撬动更多债权资金2.利用丰富的投资管理经验，帮助企业解决经营中的各类问题 3.知名股权基金的投资对被投企业是一种品牌和商业信用的提升 4.基金拥有公司治理经验，可改善企业的治理结构，监督和激励管理层 5.通过深厚人脉为企业发展、扩张、上市等提供支持

创业企业

股权基金募集情况

2009年新募集94支 基金，人民币基金 84支，达89.4%, 2008年75.9%;从 募资金额来看，人 民币基金募资金额 为35.67亿美元， 占60.9%,2008年 32.0%。

2009年，全球经济未走出阴霾，境外LP趋于谨慎，外币基金募集极为艰难； 而国内经济向好，中央及各地方政府频出新政，人民币基金LP资源问题逐 步缓解，创业板尘埃落定，人民币基金取代美元基金成为中国创投市场上 募集的主力军已是不争的事实。

股权基金募集情况

募资完成基金25支，规模52.68亿美元，募资规模环比上升24.1%。 中资基金数量14支，规模25.52亿美元;外资基金7支，规模20.32亿美元。 首轮完成11支，募资规模为19.38亿美元，首轮募资完成数量增加，规模有 所下降。

股权基金投资情况

2009年人民币投资案例数为297笔，占总数的62.3%,2008年全年的44.3%;外 币投资案例数为169笔，占比

仅有35.4%。从投资金额来看，外币总投资金额 为13.32亿美元，占比为49.3%;人民币为13.69亿美元，占总数的50.7%,较 2008年33.1%的占比提升了17.6个百分点。

VC基金投资企业的标准

主要涵盖以下几方面： 1.优秀的管理团队，最关键因素

2.产品技术要有一定的壁垒，难以复制3.目标市场，包括它的规模、增长率和竞争程度 4.具有成功的商业模式 5.合理的财务规划

PE基金投资企业的标准

基本财务标准：

1.企业财务和缴税规范2.每年30%以上的成长率 3. 3亿元以上的营业收入 4. 3000万以上的净利润(创业板标准有下降) 管理层标准 1.管理团队须懂得资本语言，熟悉商业环境 2.管理层诚信、个性突出、头脑聪明、管理能力强，有将企业做到更大 规模的潜质

投资人对创业者的评估 创业者的个人特征 – 耐力 – 处理危机的能力 – 口头表达能力 – 注重细节 – 创业团队成员间相容的个性 创业者的经验 – 实绩 (Track Record) – 市场知识(技术能力) – 领导能力 – 业界声誉 辨别创业者和小商人(是否具有创业家精神) – 对眼前现金和地位的追求是小商人的一个标志 – 把所有资金都投到企业、对于在将来售出股份以获取资本收益持 长远眼光，是创业者的特点

股权基金投资行业1.新兴服务业 ：连锁零售业、金融服务业 2.快速消费品：具有一定品牌知名度

3.医疗：医疗器械、医药、医院和连锁医疗机构4.新材料、新能源行业 5.节能环保行业

6.先进制造业7.TMT,是电信、媒体和科技 (创业板：“三高六新”高科技、高成长、高附加值；新商业模式、新 能源、新材料、新生物医药、新农业、新服务)

股权基金投资行业 传统产业的选择 传统行业驶入经济快车道 1.中国国民经济以不低于8%的速度增长 2.中国拥有较低的劳动力成本 3.中国拥有巨大的高速发展的市场空间 传统行业改变经营模式 1.附加了高科技的成分。 2.理念的创新。 标准： 1.在销售收入和利润达到一定规模时。 2.是所在市场的领头企业，并且具有很高的成长性。 3、而且需要该企业在行业中存在足够的竞争壁垒。

基金投资企业的流程(1) 第一步：筛选商业计划书 初步接触 (Initial Contact) 及筛选 (Screening) 初期的尽职调查 ( Prior Due Diligence) 投资意向书 (Term Sheet)

第二步：项目立项第三步：审慎调查

深入的尽职调查 ( Due Diligence) ( Valuation) (Negotiation ) ( Valuation) (Approval) (Portfolio Management) (Exit)

第四步：价值评估第五步：商务谈判 第六步：投资委员会决策 第七步：签署协议

第八步：投资后管理 第九步:伺机退出