移动互联时代下的销售之道课纲资料

移动互联时代下的销售之道

随着移动互联网浪潮的发展，企业的营销工作受到了很大的影响，在营销界甚至有这样一句话，叫互联网之下，企业的营销已死。这句话虽然说得有点危言耸听，但也确实反映了移动互联网对传统营销工作的冲击。而做为营销工作中非常重要的组成部分，销售也未能幸免于难。

可惜的是，面对这样的互联网浪潮的冲击，大量的销售人员并没有做好准备，甚至有的人内心对抗。有句话说得好，消来敌人最好的办法是化敌为友。因此，做为销售人员，与其抱怨不如改变。

移动互联网对企业的销售工作究竟带来了哪些影响？客户在这样的时代之下，他们的消费行为又发生了哪些变化？我们的销售人员又该如何应对这样的变化？如何才能更好地驾御互联网，让互联网为我们销售所用？如何让客户更加愿意在你这里购买，而不是回头又去网上找答案了？这一切，尽在《移动互联时代下的销售之道》！

【课程大纲】

单元一：移动互联时代下的销售特征

1移动互联时代，消费者购买行为发生的改变。

2面对消费行为改变，销售人员应做好准备

3移动互联时代，客户的购买阶段分析

》预购阶段

》现场阶段

》决策阶段

》购买阶段

》分享阶段

单元二：客户预购阶段的销售

1客户预购阶段的主要关注点

2客户如何通过互联网完成预购阶段

3销售人员在客户预购阶段的信息推送

》推送途径的选择

》推送内容的选择

4销售人员如何建立未见面关系

5案例分析

单元三：客户现场阶段的销售

1客户现场阶段的主要关注点

2互联网对客户现场购买的影响

3销售人员如何建立现场信任关系

4现场阶段销售人员如何探寻客户需求

》问问题

》问出更好的问题

》需求背后的需求才是真正的需求

5销售人员需要和客户共同面对互联网事实影响

6真知灼见：销售人员的解决方案呈现

7欲擒故纵：运用互联网而非抵抗

8案例分析

单元四：客户决策阶段的销售

1客户决策阶段的主要关注点

2互联网信息对于客户购买决策的影响

3销售人员与客户之间的即时信息互动

4找到客户决策的标准

5为客户提供不可替代的价值

6把握客户的购买周期

7案例分析

单元五：客户购买阶段的销售

1客户购买阶段的主要关注点

2消除购买风险，解决客户后顾之忧

3不要陷入价格的泥沼中

4成交，需要让客户落锤

5把选择权交给客户，把控制权留给自己