浅谈心理定价策略

市场营销之

浅谈心理定价策略1207714018 郭浩然

前言定价是市场营销4P组合的组成部分，是企业重要的营销手段之一。定价策略包括新产品定价策略、产品生 命周期定价策略、折扣定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等，在诸多的定价策 略当中，心理定价策略是重中之重。市场营销学的核心是以消费者的需求为中心，因此基于消费者心理的

心理定价策略就显得尤为重要。心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足 消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得最大利益。常用的心理定价 策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策

略等。

心理定价的几种策略

同价定价策略

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招徕定价策略

分割定价策略

对比定价策略

声望定价策略

34 6 5吉祥数定价策略

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习惯定价策略

尾数定价策略

整数定价

心理定价策略

同价定价策略 释义：零售企业把价格相差不大的商品，制定成统一的价格，以简化定价， 或者是以一定的价格为标准，去包装商品，然后以统一的价格出售。

主要应用：零售商 策略对象：男性较为适用，女性次之 注意点：货真价实

举例 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，于是店主一招：只要顾客出1个英镑，

便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都 高。 在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品

专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

心理定价策略

分割定价策略 释义：是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后 按照最小的计量单位报价的策略。

优势：调动消费者购买的积极 策略对象：有求廉心理者，如家庭主妇、学生、普通职工 注意点：根据商品价格合理细化计量单位

举例 用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元

报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到 您的广告。” 用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报 纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小 单位。 现代延伸：一台HP 笔记本电脑原价

需要5268元，但消费者只要每个月支付439元 (要连续支付 12月)就可以买到这台HP笔记本电脑。

心理定价策略

声望定价策略 释义：针对消费者价高质优的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具 有较高信誉的产品制定高价。

优势：提高产品形象；满足某些消费者对地位和自我价值的欲望 策略对象：追求名牌效应的群体 注意点：树立品牌价值、保持产品质量

举例 某市各大医院的挂号费一般为1元至5元，而一著名中医的挂号费是20元，而且需要

早上早起去排队。 劳斯莱斯汽车不仅价格高，而且产量低，当年的美国总统艾森豪威尔想买一辆金黄 色的劳斯莱斯，结果未能如愿。

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心理定价策略

尾数定价策略、吉祥数定价策略 释义：在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾， 使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数。

优势：给人以便宜、精确、中意等特殊效果；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣， 商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 策略对象：超市、便利店等以中低收入群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用 尾数定价策略 注意点：目前国内该策略应用过广，效力较弱

举例 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，

伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的 商品，末位数为98、99最为畅销。 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，

其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

心理定价策略

整数定价 释义：整数定价与尾数定价相反，即按整数而非尾数定价。是指企业把原本应该定 价为零数的商品价格改定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。

原理：利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理；同时给人以方便、简 洁的印象 策略对象：一般来说，整数定价策略略适用于那些名牌优质商品 注意点：整数定价同时适用于对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的 商品制定整数价格，适合人们的“惜时心理” 。

举例 如某种礼品定价为100元比定价为98元更受欢迎。因为，在消费者看来，100元高

出一档。 如车站/展会的快餐，定价10、20、30元，节省了讨换零钱的时间 …… 此处隐藏：2412字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……