敬呈：瑞域房产

都市经典广场

2014年营销策略总纲

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写在前边的结论

目标及营销思路——目标梳理/营销思路World union

2013年销售业绩：内部认购136间，回款1.23亿！

要靠关系才能买到铺！销售套数：136套 销售面积(套内面积):10506.66m2 销售金额：123527634元 销售均价(套内均价):11757元/m2

2013年,项目在11月19日开始关系客户进行了内部认购； 制造了要靠关系才能买到都市经典的商铺的火爆形象，为 后期推售奠定良好的基础World union

A

余货情况

外街已售商铺14间，销控率为33% 内街首层已售商铺68间，销控率为75%

内街一层已售商铺 外街已售商铺

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预留主力店位置

B

余货情况

内街二层已售商铺54间，销控率为66%

内街二层已售商铺 预留主力店位置

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营销总控

随着主力店商家的逐渐落到实处，工程的快速推进，有节奏 的通过配合招商、加强展示和包装、强化区域商业氛围，增 强投资者和商家信心，最终达成年度销售目标和招商目标1000 30003月中样板铺开放 暨招商说明会

销售目标2.6

30004月中主力店签约活 动暨开街仪式

40005月初第二届都市 经典嘉年华 招商后段

20006月初 7月初

2000

节点推广

元宵晚会 招商启动阶段

商家交场 活动

招商全面推广销售阶段 写字楼推广

推售

外街保留单位蓄客

外街开售

写字楼蓄客

写字楼开盘

写字楼加推

尾盘清货

总体货量：2.1亿 其中：主力店(超市三层和圆形位):约6000万 (于节点处单独出售，未计入月度销售目标) 外街商铺：约6600万 内街一层：约3100万 内街二层：约1500万 写字楼 ：约3900万World union

除主力店外合计：1.5亿

22013年工作回顾——销售分析/营销分析World union

项目重要营销节点回顾9月17日奠 基庆典暨项 目新闻发布 会 活动以直升 机作为噱头， 邀请客户到 场约400批。 活动只对内 进行，活动 前无作任何 推广，主要 集中在后续 推广。 10月15日销 售中心盛大开 放 10月1日-14日 VIP客户接待日， 先进行前期蓄客。 15日销售中心 对外开放结合都 市经典首届嘉年 华活动，当天到 场约1300人， 诚意登记客户 548批。 11月19日 内部关系户 认购 11月19日 针对前期积 累的内部关 系户进行开 盘，当天内 部关系户认 购51套， 20日内部关 系客户认购 47套。 12月23日 招商启动 12月29日 新年音乐 会 为增强客 通过赞助 户对项目 镇政府举 的信心， 办新年音 12月23日 乐会,进 举行招商 一步增强 启动仪式。 项目在当 当天到场 地的影响 客户约 力，当晚 500人， 到场约 认购5套 2000人。

项目所举办的活动在均安都是比较轰动和具有爆炸性的

,通过四个大型的活动 作为营销节点，将项目高端的形象全面渗入以及广泛的口碑传播。 前期以项目形象，然后全面转入商业，再进入招商推广，以塑造一个均安商业 地标为目的展开，最终回归于销售以及 招商。 World union

推广渠道及推广节奏2013年8月 改变一座城市的力量 9月

9月17日奠 基庆典暨 项目新闻 发布会

10月

10月15 日销售 中心开 放

11月

11月19 日内部 关系户 开盘

12月

12月23 日全球 招商启 动

推广语

均安首个商业广场

登记已经疯狂，开卖无法想象

商业地标就在这里

灯旗户外 电视台 夹报

均荷路

德安路、百安路路段

光华路口、七滘大桥、容桂创富酒店等共7块 均安、容桂、大良等9镇 街电视广告，持续10天 均安、容桂、大良等镇 街电视广告，持续5天鹤峰视窗

均安、容桂、大良等 镇街，持续10天

短信网络

40万条

60万条

顺德楼市网、顺商网(软文及网络标版)

901 电台 2013年的推广节奏，配合项目重大营销节点，做全方位推广，起到良好的效果。 2013年的推广区域，以目标客户(均安)为中心，辐射到容桂、大良、乐从，但外围区 域效果不明显。 2013年推广渠道，以户外、灯旗、短信、网络、电台等推广为主，结合节点的夹报及电 视投放，全面覆盖。

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形象回顾

形象亮点： 主画面从项目形象转入商业形象，从销售过渡到招商，很准确的把握好了推广的节奏。 每阶段、每个形象推出，都以不同的vi色为主基调，契合了商业广场缤纷多彩的调性。 不足之处：广告出街时间总是滞后，本来效果可以更好的。World union

展示回顾

项目围墙

极具城市感的销售中心

圣诞灯饰效果

圣诞销售中心布置

广场展板

展示亮点 销售中心以现代感极强的设计为外立面，契合项目的商业形象； 招商氛围的布臵，给客户及商家增强信心；World union

渠道回顾

户外

电视

灯旗

招商折页

渠道亮点 推广渠道包括户外、灯旗、夹报、电视、短信、电台、单张、销售折页、招商折页等， 基本涵盖了所有常规的推广渠道对杏坛进行全方位、立体的轰炸。 不足之处：均安以外镇街推广仅配合销售节点进行了电视广告、短信和电台投放，推广 力度不够。 World union

活动一：奠基庆典 暨新闻发布会活动

前所未有的奠基方式，大手笔，项目一炮走红， 奠定了项目在均安唯我独尊的高端形象

1、活动时间：9月17日上午9:30-13:00 2、活动地点：都市经典现场、骏景酒店 3、到场人数：500余人 4、奠基现场出动直升飞机，史无前例。 5、活动效果：确立项目的绝对高端形象，以新闻事件，引起市场高度关注。Wor

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活动二：第五届均安牛 仔博览会(倒计时)新 闻发布会暨嘉年华活动

重新定义商业价值，全面发动客户，进一步 提升了项目的知名度和良好的口碑效果

1、活动时间：10月15日8:00-18:00

2、活动地点：都市经典项目现场3、到场人数：1500余人次 4、销售配合：销售人员及支援人员配合，以电话约客及现场发掘客源并邀请到销售 中心洽谈。

5、活动举规模空前，契合第五届牛博会即将开幕，以嘉年华吸引更多的媒体关注，提高项目知名度、美誉度，制造良好口碑的效果。 World union

活动三：豸浦福利会 通过赞助活动，深入推广，扩大项目在当地 第十八届敬老活动 影响力，树立良好形象

1、活动时间：10月16日16:30-21:00 2、活动地点：均安镇豸浦广场 3、活动规模：宴席约380席，约4000人次

4、推广动作：以展板、宣传片推广为主、单页派发为辅5、通过参与豸浦村第十八届敬老活动，提高项目的知名度、美誉度及档次，加深 人们对项目的关注度，树立良好形象，提高其附加价值。World union

通过招商活动增强投资者信心，并拿下商业地 活动四： 全球招商启动仪式活 标概念，将项目商业形象拉至至高点，为长线 动暨圣诞自助餐活动 招商做好铺垫

1、活动时间：12月23日16:30-19:40 2、活动地点：都市经典项目现场 3、活动规模：自助餐宴席35席，到场人数500人次 4、销售配合：销售人员提前电话约客到场洽谈，并于现场发掘新客源，结合价格 策略对客户实行逼定。 5、活动效果：得到业主与客户的一致赞同，当天商铺成交5套，基本达到预期效 果。World union

活动五：都市经典广场之夜 均安镇新年交响乐晚会

与政府紧密合作，再次顺势推广，使项 目具备官方色彩

1、活动时间：12月29日19:40-21:40 2、活动地点：均安篮球馆 3、主办单位：主办方：顺德区委宣传部、均安镇人民政府 4、赞助单位：都市经典广场 5、晚会规模：现场共吸引了将近2000人次到场观看。 6、销售配合：销售人员提前电话通知客户及业主，并于现场拓展新客源。 7、2011年都市经典最后一次大型活动，与政府联合举办，顺势推广项目，提高项 目的关注度及美誉度，形成良好的口碑传播。World union

2011年营销总结：关于推广

初步奠定了项目在均安市场的绝对领导者地位及客户中 的商业地标形象，但推广范围有限，客户资源未能扩大。亮点： 1、在均安通过举办各种大型活动以及赞助如老人节活动、均安新年音乐会

等活动方式，将项目地标形象逐步打入民心。2、通过以点辐射成面的推广手法，主要推广面集中在均安轰炸，灯旗、户 外全面铺开，以均安作点辐射

到其他镇街，形成一定的影响力。 3、走线上塑造形象，线下积累客户的推广路线，通过线下口碑传播在目标

客户中进行推广。不足之处： 1、推广面未“走出去”,未能在杏坛、容桂、大良等均安周边镇区全面铺 开，项目的辐射面有限，客户发动过于依赖线下。 2、配合销售节点的推广设计出街滞后，推广的效果打了折扣。

2011营销关键词：深入乡村的活动启势、线下营造口碑 World union 传播、主动的营销推广节奏

2011年营销总结：关于包装

初步符合了项目商业形象，部分展示提高了客户对项目 的信心，但商业氛围塑造仍未到位亮点： 1、均安唯一现代化、城市感强的销售中心，改变了均安人民对传统销售中 心的概念。

2、商业氛围包装到招商氛围的包装，极大增强了客户对项目的信心3、活动现场的包装对活动的效果明显。 不足之处： 1、12月20号之前工程展示不足，部分客户担忧项目工程进度。

2、销售广场空旷，容易形成销售中心人气不足的景象。

2011营销关键词：现代城市感、商业氛围、招商氛围World union

2011年营销总结：蓄客方式

集中爆破的蓄客方式，在项目关键节点处，保证了到场 的人气，营造了项目口碑亮点： 1、线下跟政府合作，参与或赞助政府或村委发动的活动，通过在村内摆放展板， 投放鹤峰报等形式进一步吸纳客户。

2、奠基庆典暨新闻发布会，销售中心盛大开放暨首届嘉年华、招商启动仪式这三个大型活动进行爆炸式蓄客，营造了良好口碑。 不足之处： 1、在个别活动中，未能抓住爆炸式的蓄客机会，错失了开拓更多的客户资源。

2、销售中心开放时，由于登记有奖的关系，诚意登记的含金量不高，难以判断客户的诚意度。

2011营销关键词：集中逼爆人气的蓄客方式 World union

2011年营销总结：销售策略

三步走策略，先消化VIP客户，再消化政府客户，最后消 化街客，将部分意向客户转型为内部关系客户。亮点： 1、没有对外公开发售，只能通过内部关系才能认购，突出项目的稀缺性，拉升项目 的高度。

2、小步快跑，小幅度升价，控制好升价频率，营造即买即升值的投资价值。3、对于外街铺销售难度较大，将其包装成保留单位对外发售。 不足之处： 1、由于内部关系客户开盘前没有做好流程培训和准备，造成开盘当天场面混乱，流

程不清晰。2、外街铺虽然具备街铺价值，但面积较大，总价较高，客户接受程度低，“保留单 位”战略仍未效果。

2011营销关键词：稀缺性、小步快跑、外街铺 World union