Xx品牌见习母婴顾问---技能篇

初级销售服务技巧首席母婴顾问工作室

目

录-- 见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？ --见习母婴顾问在销售什么？

一、见习母婴顾问的角色与定位

二、见习母婴顾问服务销售技巧

--见习母婴顾问应遵守的销售服务原则--见习母婴顾问销售服务流程和技巧

一、见习母婴顾问的角色与定位1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？

2.见习母婴顾问在销售什么？

1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？

积极的工作态度

良好的服务意识 成功生养教的理念和知识工作态度 成功生养教 理念

熟练的产品知识 过硬的业务销售技巧服务意识 产品知识

销售技巧

2.见习母婴顾问在销售什么？

一、公司 二、自己 三、产品

文化/理念/品牌/目标

形象/礼仪/服务

味全系列产品

顾客买走的是什么？品质 价值 安心

感觉

产品+服务+文化

二、见习母婴顾问销售服务技巧

1.见习母婴顾问销售服务原则2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧 --售前准备

--岗位销售8步骤--结束岗位销售

1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么？销售的5S:销售服务的根本Smile——笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心

Study——专业知识的自我充实

见习母婴顾问的的销售服务目标！

我满意，不但我还会购买，还会推荐给朋友！

我满意，我还会购买！

我满意！

2.见习母婴顾问销售服务技巧见习母婴顾问每日例行工作程序

(1.)售前准备

(2.)岗位销售中

(3.)结束岗位销售

程序1:售前准备(1.)仪容仪表：整洁、大方、得体、精神 切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装);

(2.)检查交接台帐：工作交接、检查库存；(3.)理货：补货上架、清洁产品、排面整理、 陈列宣传品、价格标牌。

程序2: 岗位销售中销售服务8步骤初 步 接 触 招 呼 顾 客 了 解 需 求 介 绍 产 品 处 理 异 议 达 成 销 售 附 加 推 销 结 束 推 销

销售服务8步骤之一：初步接触初步接触:

寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客 接近,创造销售机会。

要点: 态度姿势自然亲切； 随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客； 与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助； 慢慢后退让顾客随便浏览产品。

销售服务8步骤之一：初步接触最佳接近时刻: 顾客长时间凝视某一产品时； 顾客触摸产品时； 顾客来回比较产品时； 顾客注视产品一段时间,头抬起时； 顾客目光搜寻时； 当

顾客与朋友谈论某一产品时； 当顾客寻求导购帮助时。

销售服务8步骤之二：招呼顾客打招呼:自然地同顾客寒暄“你好,我是味全母婴顾问，需要帮忙吗？ “你好,我是味全母婴顾问，很高兴为你服务。”要点:

切忌态度冷漠生硬,或者过分热情； 避免突然出现,惊扰顾客； 站位注意不遮挡顾客视线； 避免过早接近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉； 顾客多时，应做到“接一、顾二、照看三”。

销售服务8步骤之三：了解需求不同顾客有不同的购物需要和购物动机,必须尽 快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推 荐最合适的产品,促成销售的达成。(投其所好) 观察和判断 (目测法)

*观察并且判断顾客的年龄、职业、身份； *是否是我们的目标顾客或潜在顾客；

*不同产品有不同的目标顾客群。

销售服务8步骤之三：了解需求如何获知顾客的需求？ ---询问是了解顾客需要的重要手段

如何问问题？1.开放式 鼓励顾客自由地回答。句子后面常带：“ 怎么样？”“ 吗？”“如何 ?为什么 ?” 2.封闭式 把顾客的回答限制于：

“是”或“否”;在你提供的方案和建议中选择。

探询举例1.请问您宝宝多大了？(见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推 荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问 家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到 你是在真正帮助她，你很专业) 2.请问宝宝体质怎么样？(了解宝宝体质后，根据家长提供的信息 ，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能) 3.请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？(了解顾客是转牌还是 第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择味全的理由，站在顾客 的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成 为我们的忠实顾客) 4.请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？(假如是自己宝宝吃， 顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的 是奶粉的包装和价格) 5.宝宝以前吃什么牌子的奶粉？(了解顾客的购买力，可进一步了 解喂养情形，找出机会点，有针对性介绍相应产品的优势和利 益)

销售服务8步骤之三：了解需求要点:

向顾客推荐产品,观看顾客的反应 精神集中,专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠,以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话

销售服务8步骤之四：介绍产品FAB销售法：把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺

激顾客的购买欲望。“F” :特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某

种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。“A” :优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产 品的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使

它在竞争品中脱颖而出。“B” : 利益：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户 带来的切实利益和好处。

销售服务8步骤四：介绍产品要点: 鼓励顾客触摸产品； 让顾客了解产品价值，特别是差异化利益； 给予顾客更多的选择； 让顾客感觉见习母婴顾问的专业性； 实事求是对顾客进行购买劝说。