奇瑞现场辅导 — 会议管理Prepared for Chery by Beijing Kingmas Auto

课程说明

课程名称: 课程目标：

会议管理

明确会议管理的目的，了解会议的类型，熟练 掌握晨、夕会、周会及月例会的管理重点，利 用会议有效的调动和检核全员的工作热情及工 作任务完成状况。

培训课时： 1.5小时 授课形式： 课堂讲授 + 案例分析 培训人员： 销售副总、销售经理

目录

1 2

会议管理的目的 会议的类型

3

会议的相关议题及会议流程晨夕会及周例会的演练 会议效率不高的原因 会议规范

4

5

6

会议管理销售会议的目的

过程管理的重要手段 相互沟通，达成共识 创建有效率、有活力的团队

销售会议是销售经理重要的管理手段，通过会议可以了解销售、 销售人员以及团队的整体状况，是用来检核、总结销售工作阶段性

成果和安排下一步计划的会议

会议管理 会议类型 - 常用的六种销售例会

晨 会

夕 会

专项例会

周例会

半年/年度例会

月/季例会

会议管理会议类型 月会(检讨上月结果/确定下月目标) 月会是讨论下述问题的机会：

回顾上个月——绩效增长或下降 讨论并回顾关键的教训 成功的应加强的方面 不成功的应避免的方面

展望未来的挑战，制订战略目标 要回顾的项目： 销售目标和实际销售情况 个人的突出绩效(表扬) 潜在客户与买主的比例(成交率) 参观展示厅的观众数量 客户满意度 年销售量，毛利和利润目标的完成情况6

会议管理 周会(督导与执行目标) 周会的议题包括： 销售目标的实际进度 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆 潜在客户开拓 必要措施与任务分配

日会(晨会、夕会) 召开晨会是为了： 激励 更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训 新闻/资讯 召开夕会是为了： 总结 点评 解决问题

训练/机会教育

会议管理会议相关议题 会前会 实际问题/脑力激荡 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演 专题培训

会议管理开会的流程

会

存

议

检

决

行

会议管理达成高效率会议的步骤 理清开会的目的与诉求

选择合适的领导方式 选择合适的主题，并筛选与会者 向与会者做简报

选择合适的开会时间与地点 有效整合会议中的意见 遴选恰当的会议记录者 决议通过后的工作分配

会议管理小组讨论

晨会如何召开？会议形式及内容为何？

夕会如何召开？会议形式及内容为何？ 周会如何召开？会议形式及内容为何？

会议管理 晨会及管理要点：

阶段开场 问候

管理要点

开场问候士气 激励

唤醒注意检查出勤、促进参与、 产生气氛 引发兴趣、联系重点、 内部训练 化解冲突、指令明确、 确认接受 再次激励、行动确认、 重点提醒12

行动 展开

士气激励

资讯分享

重要 指示

咨讯 分享

重要指示

行动展开

会议管理晨会(演练) 销售主管主持晨会(15分钟) 主要内容： 检查销售顾问出勤、着装等制度状况 总结昨天的销售工作 协调内部业务冲突 交流销售的技巧 安排当天的销售工作

鼓舞士气、激励斗志对公司销售工作提出改进意见 异议处理 会议后填写报告单

注意事项：早会不批评，否则会影响士气13

会议管理 夕会及管理要点：

阶段

管理要点 个别交流、状况了解、 夕会准备

会前 会 工作 检讨

会前会 工作检讨

行动 引导

全体集合、进度提醒、 相互激励当日案例讨论、产品教 育、分析市场、个别辅 导、有望客户分析 事项宣布、核验报表布 置要点、适时支持 再次激励、行动确认、 次日重点14

在职训练

工作安排

工作 安排

在职 训练

行动引导

会议管理夕会(演练) 销售主管组织召开(30分钟) 主要内容： 审阅销售顾问的销售日报表 听取销售顾问当天销售工作汇报 指导销售顾问对客户进行分析、分类 协调销售顾问业务冲突 及时交流成功的销售经验，分析失败销售原因 鼓舞士气、激励斗志、安慰失败者 对公司销售工作提出改进意见

指导销售顾问做好客户的跟踪工作汇总当天获知的意向客户卡、交给经理 会议后填写报告单

注意事项：时间短，内容充实、目标明确15

会议管理周例会(演练) 销售主管组织(销售经理列席),时间30分钟

主要内容： 回顾一周销售情况

检讨计划完成情况交流成功和失败的经验 提出下周工作计划 建议由总经理主持或参加

会议管理会议效率不高的原因 会议安排在晚上下班的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会。 会议地点设在经理办公室，致使会议被频繁打断，无法正常进行。

必须出席会议的人未到，通知来的是一些可有可无的参加者。 会议主持人缺乏影响力、说服力，被参会者牵着鼻子跑，无法达到 会议意图。 参会者发言混乱，既不知如何表意，又不知如何引退，致使会议失 败。 开会前没有通知与会者相关事宜，参会人员没有准备，致使会议拖 沓而无成效。

开会的原因、目的和结果在会议进行中忽然发现皆不明确，致使会 议毫无意义、

宣告失败。17

会议管理会议规范 会议规范是指大家达成共识的会议守则。会议规范主要包括以下条 款： 超过1小时的会议应有书面通知、议程表及相关资料。 所有与会者都要准备在会上发言。 提前通知、准时开始、准时结束。 各业务单位负责人对决议能否达成直接责任。 所有与会者应知道维护别人的尊严，不在会中羞辱别人，这条 规则最重要，需特别注意。 意见不同是好事，议论才能面面俱到，甚至有人扮“黑脸”。 会议结束2-3天后，所有与会者应拿到会议记录。 所有与会者应承担起对会议质量进行反馈的职责。

必要时请第三方监控，以保证会议质量。18

会议管理成功的会议 有效：通过团队的集思广益，解决个人无法完成或突破的问 题，有效达到会议目标 和谐：营造和谐的气氛，使成员对团队有安全感、信任感、认 同感，以便展露个人才能 参与：参与者用心关注，才能让会议得到健全发展 效率：当会议成功的要素具备后，能在预定的时间内完成会 议，这就是效率 学习：在参与开会的同时有更多学习的机会

奇瑞北京B经销商·

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