需要、自尊的需要、自我实现的需要。 应用：只有当较低层次的需要得到某种程度的满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足；人的各种需要存在高低顺序，或者说各种同时出现的需要中存在优势需要；消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系；越是高层次需要，越难以得到完全满足；越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。这实际上也意味着，越是满足高层次需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异21如何减少广告逃避现象和提高营销业绩：增强广告本身的吸引力；在多个媒体和电视频道刊播广告；将广告置于最靠近节目开始或节目结束的位置；劝说媒体选择合适的广告数量和刊播时间； 置入式广告22、消费者如何形成对质量的认识：内在线索（产品特征外形原料材料）；外在线索（价格原产地品牌企业声誉质量认知）;企业针对自己的产品服务开展调查，了解依据什么线索作出质量判断，据此定营销策略；充分重视形成认知质量的外在线索；营销启示：1、重视形成认知质量的内在线索。2、企业还应充分重视形成认知质量的外在线索。 总之，质量是消费者、环境和企业活动综合作用的结果，单纯从制造过程或设计过程入手，不把握消费者的需求与反应，是不可能提供消费者所认可和接受的质量的23、减少知觉风险方式：主动搜集信息；保持品牌忠诚；依据品牌与商店形象；购买高价产品；寻求商家保证；从众购买24、.产生知觉风险的原因：购买的是新产品或对此类产品之前没有过体验；以往在同类产品购买经历中有过不满意经历；购买中机会成本的存在；缺乏信息导致的对购买决定缺少信心；购买的产品技术复杂程度高25、消费者态度的功能：适应功能；自我防御功能；知识或认识功能；价值表达功能26、消费者态度对购买行为的影响：影响对产品、商标的判断与评价； 影响学习兴趣与学习效果；可能影响购买意向，进而购买行为。27、如何有效运用恐惧诉求对如何减少恐惧给出具体方案； 2.恐惧程度要适度，因人而异；3.介入程度高时避免高恐惧诉求；.4.信息源应可可靠28、幽默的运用（电视和广播媒体效果更好）注意：1.幽默应与广告所传递的产品或品牌利益相联系；2.集中于产品而不是使用者；3.最好有几种不同的表现形式 29、幽默诉求什么时候最有效？ 消费者对产品一无所知时；针对现有产品而非新产品时：传递信息与烘托气氛； 消费者对产品的好感：不能扭转负面印象；显示不十分协调的信息主题30、单面论述与双面论述：双面论述可以取信于人，使受众对信息和信息源产生可信感；但可能降低信息冲击力，影响传播效果 下列情况单面信息更有效：消费者受教育程度不高；对广告人员的观点表示赞同；消费者是广告品牌的忠实用户31、购买行为与态度不一致的影响因素：购买动机；购买能力；态度的强度；情境因素；测度上的问题；态度测量与行动之间的延滞；个人因素 32、产生误解原因：受众注意力不集中；刺激物本身不明确和模糊；消费者知识局限、误导性信息33、学习购买中作用：获得有关购买信息；促发联想；影响消费者态度和对购买评价34、生活方式与个性生活联系：生活方式很大程度上受个性的影响。区别：生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体而，是心理特性35、强化学习原理理论支持：通过发送样品奖券折扣鼓励消费者对产品试用；对消购买行为给予奖励如发赠品等强化刺激；进行用户访问，或信函；创良好购物环境；广告宣传中强调用户不凡产品使用场合独特性以此行为强化36、记忆购买中作用：对所遇产品服务作出合理预期使之有选择的接触希望购买的产品；影响消费者注意过程；影响对产品服务价值理解。