《商务谈判》电子教案

让你成为商务谈判高手

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作者：卢山冰 作者：

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目录第一章 谈判概述 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员的素质 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略 第七章 谈判礼仪 (海量营销管理培训资料下载)

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第一章 谈判概述本章要求掌握谈判的定义、谈判存 在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。

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第一节 谈判的定义一、什么是谈判 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接 “影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行 为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方(或多方)基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、

沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 要途径之一。

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二、谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。 需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：(1)生存生理的需要 (2)安全的需要 (3)社交(归属或爱)的需要 (4)自尊与尊重的需要 (5)自我实现的需要 (6)认知的需要 (7)美的需要

2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： 2.杰勒德 尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： 杰勒德·(1)谈判者顺从对方的需要 (2)谈判者使对方服从其自身的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己的需要 (4)谈判者违背自己的需要 (5)谈判者损害对方的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要

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三、谈判赖以存在的要素主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可 以是具体个人，也可以是组 织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望 达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、 对话、协商、对话方式解决 问题。 客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。

直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、 确定性和每一方的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈 局势的控制力、洽谈过程中 拥有的竞争力、具体问题的 决策力。

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荷伯·科恩谈判权力划分： 荷伯 科恩谈判权力划分： 科恩谈判权力划分竞争权力；正统性权力；冒险权力； 竞争权力；正统性权力；冒险权力； 承担权力；专业知识权力； 承担权力；专业知识权力；了解需要权 投资权力；酬报或惩罚权力； 力；投资权力；酬报或惩罚权力；认同 权力；道德权力；前例权力； 权力；道德权力；前例权力；持久的权 说服力的权力；态度的权力。 力；说服力的权力；态度的权力。 可见， 可见，他把所有与谈判有关的各种 能力、影响力、惯例等都视为权力。 能力、影响力、惯例等都视为权力。 (海量营销管理培训资料下载)

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第二节 谈判的特征与原则一、谈判的特征 (一)一般谈判的特征1.目的性 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 2.矛盾性 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一 性。 3.原则性 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。 4.妥协性 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的 原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。 5.策略性 谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。

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(二)商务谈判的特征所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的， 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权 商务谈判是指为了实现一定的经济目的 利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。 …… 此处隐藏：3046字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……