保险公司的研究报告和策略投资报告

行业研究报告

资料来源：东北证券研究咨询分公司

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1、产险公司的保费销售以直销为主。在产险业务中，保险标的面临的风险越复杂，对营销员的专业技术知识的要求也就越高，这就决定了该类险种的营销渠道只能采用保险公司自销或者专业中介机构间接营销，而不能采用个人代理的方式。比如大型基建项目的工程保险，其风险状况受自然环境、人为因素的影响，以及保险期限的不确定、保险金额的变动性，这就要求营销员具有更多的相关知识，提供个性化的服务，因此，其营销渠道也就应该以自销为主。

2、产险业务如果采取中介代理形式，一般以法人形态的代理为主要形式，在团体客户领域中的工程保险、企财险、火灾保险等非车险业务所涉及的技术复杂，不仅标的本身的技术结构各异，而且风险状况与自然环境、人为因素联系密切。这就对保险代理人的专业技术知识、技能和市场信息要求较高，需要依靠群体的力量才能满足这种业务性质的要求，个人代理人几乎无法适应其要求。另外，产险险种种类繁多，且技术性较强，即难以设计出一个标准报单满足不同风险个体的需要。再者产险业务的保险金额一般都比较高，一旦因保险中介服务发生责任纠纷，个人几乎无力承担其经济责任。

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3、财产保险个人代理人销售的保费收入占比并不高

2008 年末，全国共有保险营销员256.05 万人，其中寿险公司225.1万人，占比87.9%，产险30.88万人，占比12.1%。产险业务营销员所占比例始终低于寿险业务营销员。

财产保险个人代理人销售的保费收入占比并不高。目前，个人营销业务已经接近全部寿险业务保费收入的50%。相形之下，产险个人营销业务的发展不及寿险。这主要是产寿险业务之间存在着差异，相对于寿险业务，产险公司的个人代理业务发展空间有限。

首先，产寿险公司保险标的存在差异。保险费的合理计算，是基于对保险标的损失分布的准确估计。在人寿保险中，这种损失分布即生命表，直接以生命表确定的保险费是自然保险费。精算人员对特定的险种根据给定的生命表和预定利率，精确计算在保险合同缴费期间应该收取的保费。这些保费都是精算人员提前计算好的，并编制了相应的系统，营销人员销售保单时将不同的参数输入系统就可以得到应缴的保费数目，比较简单。

而财产保险的保险标的是财产及其有关利益。财产保险产品所保障的标的名目繁多，较之寿险标的更为复杂多样，因而推销产险产品，除需要类似推销寿险产品所需要的相关知识外，最常见的还需要具备汽车、船舶、各种机器设备和财务、气候、建筑、工程等方面的知识，而且产险标的还存在一个价值评估的过程，对销售人员的要求较高。如果对于一些技术操作难度大的险种盲目推行个人营销，对保险公司来说也许暂时可以获得一定的市场份额，但其赔付率也会大大增加，这必然会影响到保险公司的经营稳定。在实践中，我国大陆目前只允许家庭财产保险和机动车辆保险采用个人营销方式销售，正是出于人员素质的考虑。

另外，产寿险营销员的佣金收入有差别，产险个人营销员缺乏经济激励因素。正是由于长期寿险采用均衡保费制，保险公司可以通过纯保费和附加保费之间的结构性调整，使寿险个人营销员可佣金前支，即每年按应交保费所提取的佣金并不是逐年发放，而是提前到开头几年集中发放。例如，一种满期缴费的15年期人寿保险产品，每年保费P，若按5%提取佣金，则营销员每年可获得佣金5%*P。但保险公司一般不是这么做，而是在前几年集中发放，例如，第1年按35%提取佣金，第2年按20%提取佣金，第3年按10%提取佣金，

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这样，在3年内营销员就获得了这笔保险业务的全部佣金收入。寿险营销员的佣金收入较高。

财产保险一般是短期险，保险期限通常不超过1年，无法像长期寿险那样采用均衡保费制，无“佣金前支”这一说。因此，产险个人营销员从一张保单上只能拿到当期(不超过1年)的佣金收入。从这几年的实践看，产险个人营销员的收入较低。由此可见，与寿险个人营销员相比，产险个人营销员缺乏经济激励因素。

4、业务资源过于集中于中介机构增加了交易费用

近年来，各大工商企业纷纷采用委托保险经纪公司和其他中介渠道的方式购买企财险，保险公司对中介费用管控能力的下降。由于保险公司行业力量分散和恶性竞争，招投标双方的关系是一种不平等的关系，无论是招标方案的制订、投标公司范围的圈定，还是保险费率和中介费用的厘定，主导权都掌握在中介公司手中，保险公司丧失了对中介费用的管控权力。

中介机构借助市场和客户资源，不断哄抬寿险费率，增加了财产保险公司的营销成本。以车险为例，汽车经销商垄断了车险业务，车险保费的大部分都被汽车经销商拿走，一般的汽车经销商可以得到保费的20%—30%。由于中介机构的存在，无形中增加了保险业务的综合费用。

表6、保险代理机构保费及手续费收入 单位：亿元

中介机构 保险兼业代理机构

保费收入 8043.5 2240.02

银行 1410.2 邮政 300.14 铁路 4.49 航空 2.06 车商 192.51 其它 332.63

保险代理公司 保险经纪公司 保险营销员

269.7 245.34 5288.44

手续费收入 720.02 107.58 45.32 9.72 0.43 0.39 19.45 32.27 33.53 26.5 470.32

费用率 8.95% 4.80% 3.21% 3.24% 9.58% 18.93% 10.10% 9.70% 12.43% 10.80% 8.89%

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表7、六国非寿险经营状况（1994年—2004年） 单位：%

美国 日本 德国 法国 英国 加拿大

赔付率 78.7 61.2 71.3 80.8 73 73.3

费用率 26.4 38.1 27.5 23.3 31.2 29.8

混合比率 106.2 99.4 99.9 105.2 104.2 103.1

承保利率 -6.9 0.4 -2.4 -6.1 -4.7 -3.7

资料来源：东北证券研究咨询分公司