房地产营销技巧,房地产置业顾问,房地产狼性销售,房地产培训师

<<优秀经纪人销售技能提升训练>>----主讲：闵新闻

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赛摩三足鼎立理论

闵老师观点1:房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。 闵老师观点2:房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。

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第 一 章

置业顾问的自我修炼612自我修炼模型本章内容纲要 一、优秀置业顾问的6大角色 二、优秀置业顾问的一个中心 三、优秀置业顾问两个基本点

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职业顾问6大角色扮演-我是谁？1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者

一个中心

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自我修炼一个中心

以业绩第一为 目标闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！两个基本点

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自我修炼两个基本点

基本点1:积极的心态

基本点2:重复地行动

闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。分组讨论

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分组讨论？??1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2:房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？

闵老师观点3:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。

客户心理需求分析

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拉近关系的5大春风

1、微笑

2、专业

3、赞美真诚赞美5大脉络

4、like

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真诚赞美的5大脉络通道1:要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……

通道2:赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美

通道3:赞美客户某一个比较具体的地方；

如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……

通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理 方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……

通道5:借第三者赞美如：(1)我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说，您 陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……

5种情景赞美训练

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赞美中最经典的5句话................你真不简单...............

................我很欣赏你...............

................我很佩服你 ............... ................你很特别.................. ..............你能否教我下...............

客户需求冰山理论

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第 二 章

客户心理需求分析客户分析4大维度本章内容纲要 一、快速拉近关系的5大春风 二、挖掘客户真实需求四

大法轮 三、客户购房心理活动分析 四、客户类型分类以及对策

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探听需求的四步法

提 问

倾 听

互 动

确 认

提问的5大好处

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客户需求的冰山理论SPIN销售法则表面需求 行为

S: 状况询问隐形需求 期待

P:问题询问I :暗示询问

真实需求

渴望

N:解决需求

探听需求四步法

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提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？

2、全面渗透了解还有呢？然后呢？

3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？

提问？

4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？

5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？

闵老师观点4:顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法

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七大提问法1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您 …… 此处隐藏：939字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……