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公司机密资料，注意保管！ 2 《经销商手册》目录

第一篇 集团简介与经销商概述

第一节 集团简介-----------------------------------------2

第二节 经销商概述---------------------------------------6 第二篇 经销商公司化管理

第一节 经销商组织建设----------------------------------10

第二节 经销商基本管理制度------------------------------28 第三篇 实操技巧

第一节 经销商经营管理要领------------------------------34

第二节 经销商如何开发、维护二级分销网络-----------------37

第三节 对分销商的管理、辅导与培训-----------------------41

第四节 终端经营与管理----------------------------------46

第五节 技术服务与投诉处理------------------------------55

第六节 全面顾客关系管理--------------------------------62

第七节 工程业务开发指南（简）----------------------------65

第八节 装饰公司业务开发指南（简）------------------------72

第九节 超市业务开发指南（简）----------------------------80

第十节 经销商如何开展推广活动--------------------------83 第十一节 如何开展市场调研及诊断--------------------------98 第四篇 实用工具包

第一节 涂料行业现状及发展趋势-------------------------100

第二节 涂料行业知识及施工工艺-------------------------102

第三节 业务开发案例-----------------------------------103

第四节 业务人员基本素质要求与基本技能训练

--------------------107

第五节 经销商与公司有关业务流程-----------------------113

第六节 管理常用表格包---------------------------------116

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第一篇集团简介与经销商概述

第一节集团简介

广东美涂士化工集团成立于1995年12月25日，是一家资金、技术、实力雄厚的现代化大型化工企业集团，下设广东美涂士化工有限公司、佛山市嘉丽士化工实业有限公司、佛山市大力士化工实业有限公司等5个全资子公司和广州市番禺远东树脂有限公司、广州市番禺欧王化工有限公司、加拿大Sambang实业公司3个合资公司，公司总部位于经济、交通、通讯比较发达的珠江三角洲腹地，以“两家一花一涂（即家电、家具、花卉和涂料）”四大名优产业蜚声国内外，具有“涂料之乡”美誉的广东顺德，占地面积20多万平方米。

集团公司旗下拥有美涂士（MAYDOS）、嘉丽士（CALUSY）、3A、欧王（OWAN）、远东（FAR EAST）五个应用化工品牌。其中，美涂士为全国性的建筑涂料专业品牌，兼顾专修木器涂料、家具涂料、工业涂料、特种涂料及胶粘剂；嘉丽士为全国性的装修木器涂料专业品牌，兼营建筑涂料、胶粘剂；3A为高性价比的区域性综合装修漆品牌；欧王为高贵高档的区域性综合装修漆品牌；远东主打树脂及固化剂。

美涂士化工集团全面通过了IS09001国际质量体系认证和ISO14001国际环境体系认证，是广东省高新技术企业、广东省民营科技企业、重合同守信用企业，广东省涂料工业协会、顺德涂料商会副会长单位，中国胶粘剂工业协会、中国建筑装饰协会、中国工商业联合会、顺德市家具协会会员单位。业务领域涉及化工、塑料、制罐、水务环保和包装等，核心产业为涂料产品的研发、生产与销售，在内外墙建筑涂料、聚酯装修木器漆、工业涂料（如地坪涂料、金属涂料、重防腐涂料、防水涂料、路标划线漆等）、质感涂料、家具漆、万能胶、中性胶、树脂等领域表现不俗，现年生产能力60，000吨，年销售收入超过10亿元，是顺德三强、中国十强涂料企业之一。

集团公司产品先后通过了中国环境标志产品认证、中国Ⅲ型环境标志认证，获得了国家质监总局、广东省技术监督局、国家建设部、中国建筑装饰协会、中华环境保护基金会、中国环境科学学会等单位推荐颁发的国家免检产品、广东省名牌产品、全国建筑装饰行业优秀产品、中国消费者信得过产品、国家住宅建设推荐产品、中国绿色建材推荐产品等多项荣誉称号。

美涂士集团拥有一流的自动化生产线及实验和检测设备，资金技术实力雄厚，员工总数近千人，其中国内外化工专家及专科以上学历的各类人才占40%以上。英国、德国化工专家顾问及其他博士、硕士、本科学历的各类人才组成了公司管理层的中坚力量。

美涂士集团一贯重视全国性市场营销网络的建设和维护，营销网络遍布全国。本着“专业服务，服务至优”的宗旨，公司已形成了周到完善的服务体系，在全国设有30多家“专业服务中心“，培养了一支业务精、素质高、反应快的专业化客户服务队伍，致力于为社会、为人类营造优雅居住环境。目前在除台湾之外的全国所有省市均建有直接的销售网络，现有展示中心506个、专卖形象店3500个、形象专柜4820个，绝大多数城市已经做到有涂料市场的地方就有美涂士集团的专卖店，能够及时快捷地提供货物配送同时积极拓展市场销售渠道，在行业内率先成功进入全国各大城市建材超市，如百安居（B&Q）、欧倍德（OBI）、九百家居、好美家、东方家园等；同时，与全国众多连锁性装饰公司如业之峰、星艺、满堂红等建立了战略式合作关系，特别是与全国装饰公司龙头企业“业之峰”的强强联合，树立了涂料厂家与装饰公司成功合作的典范。

《经销商手册》 3

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公司机密资料，注意保管！ 4 企业文化

美涂士集团的历史不长，但却形成了自己独特的价值观与企业文

化。

美涂士文化是一种微笑文化：上司要微笑面对下属。所有人员要

微笑面对客户，员工要在工作中体现到快乐，顾客要在享受服务中微

笑；美涂士的英文商标MAYDOS 中就用了一个笑脸辅助图形，“may ”

表示“可以”，“do ”表示“做”、“实干、行动”，中间的笑脸表示微

笑服务，总体涵义“可以做得更好”。中文商标美涂士表示“美”化生活，“涂”遍千家万户，“世”代传颂，也可理解为美好生活的涂装卫士或 “美好前途，士气风发”。

我们可以（MAY ）通过自身的不断（S ）努力、行动与出色表现（DO ）来赢得市场、赢得顾客的满意与忠诚，使每一位消费者及合作者都能因与美涂士结缘而收获到快乐、开心与满足。同时，我们自身也要在工作中找到无穷乐趣，体验到成就事业之后的快乐与开心。 美涂士的文化还是一种感恩文化：企业对顾客要有

感恩的心，企业与员工间也要互怀感恩的心。

美涂士文化的核心则是一种实干文化，极力倡导少

讲理由、只看行动。

美涂士倡导的人生观是：成就事业、享受生活。快

乐与幸福只为那些不断追求更出色表现的人们而准备，

美涂士——表现更出色！

企业荣誉

1、1998年3月，高档装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“1998年度全国建筑装饰行业优秀产品”。

2、1998年4月，装修漆、乳胶漆、万能胶被中国建筑装饰协会推荐为“全国建筑装饰行业优秀产品”。

3、1998年4月，乳胶漆、聚酯漆、装修漆、万能胶被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。

4、1998年11月，“美涂士”乳胶漆被北京建材市场联合调查组、建设部信息中心、北京商学院联合评为“北京建材市场主销品牌”。

5、2000年5月，集团公司被顺德市涂料商会批准为会员单位。

6、2000年9月，获得了中国进出口商品质量认证中心颁发的“质量体系认证证书。”

7、2001年3月，被中华环境保护基金会授予“中华（华南）绿色环保产品奖”。

8、2001年3月，被世界名牌产品交流中心授予“中国名优产品”荣誉证书。

9、2001年3月，水性涂料产品因符合国家环境保护总局颁布的环境标志产品技术要求，获得中国环境标志产品认证委员会秘书处颁发的中国环境标志产品认证证书。

10、 2001年8月，乳胶漆被建设部列为2001年住宅建设推荐产品。

11、 2001年8月，通过了英国UKAS 权威认证机构的认证，获得了ISO9001国际质量体系认证证书。

12、 2001年9月，被中国质量检验协会列为“打假扶优重点保护企业”。

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13、2002年1月，聚酯漆荣获中国保护消费者基金会颁发的“2002年度质量、服务、信

誉消费者可信产品”。

14、2002年1月，环保乳胶漆荣获上海绿色建材研究中心颁发的“绿色建材产品推荐证

书”。

15、2002年2月，经国家建筑材料测试中心测试，聚酯漆系列产品符合《室内装饰装修

材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》标准，被中国建筑装饰装修材料协会授予“无毒害（绿色）室内装饰装修材料”证书。

16、2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量达标合格产品”荣誉称号。

17、2002年4月，被中国质量检验协会授予“质量信誉跟踪产品”荣誉称号。

18、2002年8月，被中国品牌发展促进委员会授予为“中国驰名品牌”。

19、2002年12月，被中国市场调查评价中心授予为“2002年中国畅销品牌”。

20、2003年1月，荣获中国环境标志认证委员会颁发的“中国Ⅲ型环境标志证书”。

21、2003年3月，被批准为广东省涂料工业协会会员单位。

22、2003年3月，被广东省科学技术厅认定为2003年度第一批“广东省民营科技企业”。

23、2003年5月，被中国环境科学学会确认为首批“全国市场用户首选环保品牌诚信企

业”。

24、2003年5月，内外墙乳胶漆经专家审核，符合GB18582-2001、GB/T9756-2001、

GB/T9755-2001标准，被中国施工企业管理协会、国家建筑材料测试中心确定为“中国建筑施工首选环保优质建材”。

25、2003年5月，被中国胶粘剂工业协会批准为团体会员。

26、2003年6月，被中国建筑装饰协会批准为会员单位。

27、2003年9月，内外墙建筑涂料荣获广东省质量技术监督局颁发的“广东省名牌产品”

荣誉称号。

28、2003年12，荣获国家质量检验检疫总局颁发的“产品质量免检证书”。

29、2003年12月，通过了北京世标认证中心的认证，再次获得了“ISO9001国际质量管

理体系”认证证书。

30、2003年12月，顺利通过了北京世标认证中心的“ISO14001国际环境管理体系”认

证。

知名工程

由于产品质量过硬，服务到位，品牌知名度高，美涂士集团旗下的美涂士、嘉丽士、3A、欧王等品牌产品先后被海南博鳌亚洲经济论坛、西昌卫星发射中心、成都杜甫草堂、剑南春酒业集团、长沙黄花机场、广州上下九路步行街、广州本田汽车厂、广州军区将军楼、广州花都机场、美的集团、科龙集团、万家乐股份公司、山东省图书馆、山东泉城广场、山东信博会国际会展中心、广州市中山医科大学附属肿瘤医院、珠海拱北海关联检大楼、山东泉城广场、山东省图书馆、海尔电器厂、四川眉山政府中心大楼、广西建委大厦、东莞长安国际大酒店等全国300多个政府工程和知名建筑选用。

1999年，美涂士更从众多知名品牌中脱颖而出，一举中标，成为建国50周年北京人民大会堂翻新装修选用漆，美涂士漆还被全国众多著名涂装公司和建筑设计院指定为涂装专用产品。

《经销商手册》 5

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公司机密资料，注意保管！ 6

第二节 经销商概述

一、 识经销商基本概念

1、 经销商的定义

公司经销商是指与公司签定产品经销合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。其核心内容包括：

⏹ 经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。 ⏹ 经销商必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。 ⏹ 经销商必须完成合同规定产品的销量。 ⏹ 经销商必须维护正常的市场秩序。

⏹ 经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场

管理政策。

广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。

2、 经销商的分级与运作模式

根据公司目前的发展状况，公司的经销商分为总经销商、分销商、零售商三种级别。 （1）总经销商：公司对重点城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区域范围的品牌（品种）经营权利，享受公司最优惠的出厂价格，并辅导其建设和发展分销网络，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。 （2）分销商（二级经销商）：由分公司、总经销商开发的在区域内分销公司产品的经销商。经总经销商授权其在固定的区域范围内代理某一品牌（品种）的权利，享受公司二级经销商的供货价，并辅导发展和管理其零售网络。 （3）零售商：由分公司、总经销商、分销商开发的只具备零售功能的经销商，可采取多种多样的经营合作方式。

3、 经销商的主要职能

厂商之间有着共同的利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进公司产品的市场覆盖率、市场占有率，提高品牌的知名度和综合影响力，才能为厂商获得“双赢”。经销商主要职能有：

（1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。

（2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。

（3）大力推进产品的市场覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销量的稳定增长。

（4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。

（5）开发、巩固、管理和辅导分销网络。

（6）组织经销商内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。

（7）积极开展有效的广告、促销、公关活动。

（8）组织实施对顾客的销售服务工作，并要求臻于完善。