浅谈中美文化差异与国际商务谈判技巧

常州旅游商贸高等职业技术学校

Changzhou Technical Institute of Tourism & Commerce

毕

业

论

文

题 目：浅谈中美文化差异与国际商务谈判技巧

系 部：应 用 外 语 系

专业年级：商务英语2009级

姓 名：张 逸 琳

指导老师： 赵 雪 飞

二零壹四年五月

引 言

文化是跨文化交际的根基,中美文化差异主要表现在语言沟通、非语言沟通等诸方面。在跨文化商务交际中,交际者为达到交际目的,应积极地采取必要对策。目前中美两国间经贸发展较快,双方商务谈判越来越频繁。美国是世界上最大的经济实体,也是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响, 对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性,了解在语言沟通、非语言沟通和谈判风格上的差异,为达成协议打下基础。在语言交际方面，文化对语言交际的影响主要体现在不同文化中词的内涵意义和比喻意义不同；在非语言交际方面，对手势、面部表情、目光接触等行为的不同理解都会影响谈判；在谈判风格方面，从各个案例可见，中美谈判者对待人际关系的态度、决策方式、时间观念和对待冲突的态度都有所不同。针对以上差异，从跨文化交际的角度对中美谈判者提出了利于和谐交际的建设性意见。

一、中美之间的文化差异 ......................................................................................................................1

二、文化差异对国际商务谈判的影响 .....................................................................................................1

（一）商务谈判各国的文化差异 ........................................................................................................1

（二）语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响语言差异。 .................................1

（三）价值观差异对国际商务谈判行为的影响..............................................................................2

（四）思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。 ...........5

三、商务谈判中潜藏的风险 .......................................................................................................................6

（一）存在使商务谈判双方发生误解的风险。..............................................................................6

（二）存在使商务谈判议程无法统一的风险。..............................................................................6

（三）存在使商务谈判陷入僵局的风险。.......................................................................................7

（四）存在使商务谈判最终破裂的风险。.......................................................................................7

四、在谈判过程中出现文化差异该如何处理 ........................................................................................8

（一）寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线

索。 ......................................................................................................................................................................8

（二）说服就是处理“反对意见”。..................................................................................................8

（三）达成协议 。 .................................................................................................................................9

（四）建立跨文化交流意识 .............................................................................................................9

（五）有备而来 .................................................................................................................................10

（六）克服沟通障碍 ........................................................................................................................10

（七）消除偏见 .................................................................................................................................11

（八）几种比较有效的应对政策 ......................................................................................................12

专家型团队组合策略。 ..................................................................................................................12

营造氛围策略。 ...............................................................................................................................12

沉默和倾听策略。...........................................................................................................................12

务实语言策略。 ...............................................................................................................................12

多方案策略。....................................................................................................................................13

拖延策略。 ........................................................................................................................................13

弹性承诺策略。 ................................................. …… 此处隐藏：9175字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……