学习情境六 商务谈判签约

案例分析：

案例一

答：这场风波的起因是中方的工作人员没有事先熟知签约的礼仪，误以中国的传统做法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到了签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。

商务谈判中签约的礼仪主要有以下几部分：

（1）商务谈判前的礼仪。谈判人员的准备：谈判代表的选择，谈判人员的服饰选择。谈判接待的准备：要从谈判人员迎送，到谈判地点和时间安排，酒店的预定，用餐以及休闲娱乐，整个流程都要精心准备、刻意安排。谈判资料的准备：对谈判主题、内容、议程做好充分准备，拟订计划、目标及谈判主题，详细地收集与谈判相关的材料，还要收集谈判对手的基本情况。

（2）商务谈判中的礼仪。谈判中的座次礼仪：多采用长方形的桌子，通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般横对着门口，来宾对门而坐，东道主背门而坐；多边谈判多采用主席台，指在谈判室里面向正门设置一个主席台，其他各方人士则一律背对正门，面对主席台分别就座。谈判中的见面礼仪：较正式的谈判场合，介绍的礼仪规则是先介绍地位高的，后介绍地位低的，若地位平等，遵从先长后幼

的原则。谈判中的语言礼仪：善于表达，巧妙使用无声语言，多听少说。

（3）商务谈判后的礼仪。商务谈判中的签字仪式：做好各种文本的准备工作，双方公司负责人和参加谈判的人员应出席仪式。馈赠礼品的礼仪：在一般情况下要根据客人的身份或对方赠礼的情况决定礼物的价值。同时，要特别注意对方的风俗习惯，不能触犯对方的宗教信仰。另外，和欧美人互赠礼品的时候，双方一定要当面亲自拆开礼品包装，并表示欣赏，真诚接受和道谢。

案例二

1.答：该案例中第二种意见是正确的，即认为农场所受到的经济损失是因为电子管厂违约造成的，所以提出要对方赔偿5万元的直接损失是合理的。因为合同一经确立，就具有法律效力，如若单方违约，应追求其法律责任。本案例中电子管厂单方违约，给农场造成了经济损失，农场遂有权要求电子管厂赔偿损失。对这起合同纠纷，双方可以采取协商、调解的方法达成共识，如若协商、调解不成，则可以向仲裁机构申请仲裁，若谈判合同纠纷问题经协商、调解与仲裁仍不能解决，任何一方当事人都可以向人民法院提起诉讼。

2.答：举例（略）。