在金融全球化浪潮的冲击下,银行间的竞争日趋激烈,金融创新空前发展。银行由以产品为中心转向以客户为中心,客户经理制正是在此竞争态势和金融环境下得以产生和推广的。各商业银行都把建立、完善客户经理制作为适应市场需求和同业竞争的重要手段。然而,我国国有商业银行客户经理制的推行还处于探索阶段,存在诸多不足,需要进行进一步的认识和研觉,并采取相应措施.使其得以

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第2卷 4

第1期

龙岩学院学报J u n l o L n y n Unv ri o r a f o g a iest y

2 0年 2月 06F b u r 2 0 e r ay 0 6

V0 _4 No 1 l . 2

我国国有商业银行客户经理制的发展及完善林翰 .张国(建师范大学经济学院福建福州 3 00 )福 5 0 7

摘要：在金融全球化浪潮的冲击下，银行间的竞争 E趋激烈， l金融创新空前发展。银行由以产品为中心转向客户为中心 .户经理制正是在此竞争态势和金融环境下得以产生和推广的。各商业银行都把建立、善客户经理制作客完

为适应市场需求和同业竞争的重要手段。然而，国国有商业银行客户经理制的推行还处于探索阶肄，我存在诸多不足 .要进行进一步的认识和研觉，采取相应措施 .其得以完善。基于对国有商业银行竞争力现状以厦当前国内需并使 外银行业发展形式的分析，确了提高我国国有商业银行竞争力的必要性。阐述了客户经理制如何实现商业银行竞明争力的提升。最后。对我国国有商业银行客户经理制的实施现状。出了完善客户经理制的相应措施。针提

关键词：国有商业银行；客户经理制；竞争力

中图分类号： 823 F 3 .3

文献标识码： A

文章编号：6 3 4 2 (0 60— 0 4 0 17— 692 0 )10 1— 3

一

、

客户经理制——提高商业银行竞争力的有效手段

程度上代表了整个银行的形象，此，观上要求银行不断因客

商业银行客户经理制是一种崭新的业务经营机制。它是一种“以市场为导向、户为中心”面向市场的经营方客的

地对其进行再培训，以提高这支队伍的业务素质和专业技能。同时。由于客户经理的工作业绩与银行利润息息相关 .

式 .现代商业银行在经营管理制度上的创新，提高商业是是银行竞争力的有效手段。( )户经理制体现了以客户为中心的现代经营理念一客

而其上作特点、式、作绩效具有差异性，很好地激发模工要其工作热情，引入一套科学有效的考评机制自然是银行不 可不考虑的问题。因此。于客户经理制对

人才的要求以及基

客户经理制的最大特色在于每一个客户都有相对应的一

客户经理特殊的工作模式，简单的用人办法和人才考评机制已经完全无法满足要求，这为银行彻底摒弃落后的人事

个客户经理 .由客户经理为客户提供信贷、财等一揽于理

服务 .是以一种“户——客户经理——银行各业务部客门——银行”的新模式来代替“户——银行各业务部客门——银行”旧模式。而改变过去那种银行多渠道、的从多窗口对外服务的局面，客户经理为客户提供综合服务，由体现了“以客户需求为中心”的现代经营理念。( )户经理制优化了银行的业务流程二客

制度。进先进的人力资源管理办法提供了契机。引( )户经理制可以更好地实现风险控制和金融创新四客

按照过去的经营模式，同一客户在一家银行的不同业务部门做不同的业务，仅银行多头面对客户， 2业务十不力，理分不方便，且各业务部门之间缺乏沟通。行分割式的自而实

主管理，务风险各自敞口。实行客户经理制，户经理直业客接面对客户，仪 _以提供全方位，项目的服务，时也不白 J多同能及时准确掌握市场信息和客户的经营变化 .一旦出现拓

客户经理制是一项系统性的工程，它既立足于营销机

制的转换 .客户为中心，市场为导向，建战略性的、以以掏建

设性的客户关系。义要求建立前台、台职责分工明晰、 后同步协调运行的管理模式。实现银行的前台业务部门和客户 经理队伍萸同构成对外销售营销网络，台支持、控、后监服

展业务的机遇或市场风险，户经理便能综合分析、客灵敏反应、时采取必要措施。效地防范风险。另外，过客户经及有通理与客户直接沟通，以更好地了解和发现客户需要，而可从

务 .部分有机、效运转的制度体系。因此，使客户经理两高要制有效实施 .必然要求银行打破原有的组织结构和业务操作程序 .对其管理体系和业务流程进行重组，立与之相配建

为客户提供“身定做”金融产品和服务手段，而实现

量的进金融产品的不断创新。

从以上四点的分析我们可以看到 .客户经理制对银行经营手个方面提出了现实的整改要求 .该制度的有效实施牛必将带来银行竞争力的整体提升。

套的制度体系，现业务流程的优化。实( )户经理制提高了人力资源管理水平三客

客户经理既是商业银行金融产品的“销员”又是收推 .集市场信息、反馈客户需求的“购员”时也是为客户提采，

二、我国国有商业银行客户经理制发展中存在的问题为了更好地满足市场竞争的需要，目前，四大国有商业银行都在推行客户经理制，而，有商业银行由于受计划然国经济影响鞍大，部机制的转变、织结构的凋整与国际惯内组

供金融产品和金融服务的“服务员”角色的特殊定位决定。了客户经理必须具有较高的综合素质。南于客户经理很大收稿日期： o 5 2 o—旬9 0 —_21 4