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价值工程

浅议药店会员制创新营销策略研究

ＩｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅＭｅｍｂｅｒｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇｉｎＤｒｕｇｓｔｏｒｅｓ

（浙江医药高等专科学校，宁波３１５１００）

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摘要：目的：为我国药店实施会员制营销提供参考．方法：分析药店实施会员制营销的优劣势．提出实施前的三点思考以厦确定实施后的五大策略。结果与结论：药店实施会员制营销切记三思而后行．

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关键词：药店：会员制营销；优劣势：药学服务

Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｄｒｕｇｓｔｏｒｅ；ｍｅｍｂｅｒｓｈｉｐ

中圈分类号：Ｆ”４

ｍｍ＇ｋｅＣｉｎｇ；Ｍｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔｎｇ∞；ｐｈａｒｍａｃｙｓｅｒｖｉｃｅ

文献标识码：Ａ

文章编号：１００６－４３１１｛２０１２）１７－０１１２－０２

０引言

药店会员制在中国是从１９９９年初见萌芽，至今已有１３年的历程。药店会员制的发展一直好似一茬茬春天的嫩笋，年年发芽，却总不见绿荫竹林。原因何在々笔者认为主要存在以下问题：人们一直在强调会员制营销的优势，却疏忽了他劣势的存在：药店在实施会员制营销前没有深思熟虑其必要性和适合性：药店在确定实施会员制营销后缺乏整体规划和细节考究。

１药店实施会员制营销的优劣势分析

１．１优势

１．１．１树立药店品牌，降低开发新顾客成本药品是以健康为需

１＿２＿３入会循序渐进，回报效果慢说服顾客入会是一个循序渐进的过程，往往需要与顾客多次交流沟通，才能赢得顾客的认可

与好感。国内会员制企业一般需要两年时间才能培育出稳定的会员顾客，靠这些会员顾客创造收益又需要更长的时间，可见其回报效果慢。

２药店实施会员制营销前的思考

２，１药店是否需要降低客户流失率在竞争白热化的药店市场中，“客户流失率”已经成为各门店经营管理的重要话题。会员制可

以为会员带来一个愿意归属的场所，即客户忠诚度。田客户忠诚于某

个药店，在一定意义上是客户不愿意失去药店提供的各种利益或好处。一般情况下，只要不是客户难以容忍的错误，会员是不大愿意“移情别恋”，加入另一个会员制药店的。因此，假如企业的“客户流失率”超出一定比例，则可以考虑采取会员制营销来扭转局势，从而

大幅度地改进客户忠诚度。

求的特殊商品．销售对象比较稳定。药店实施会员制营销，与顾客之

间建立良好的关系，可以提高药店美誉度，树立药店品牌，使顾客产

生归属感，从而培养顾客忠诚度。顾客持有品牌药店的会员卡，不仅能使顾客拥有一种自豪感，进而成为药店宣传员，降低开发新顾客成本，还能享受药店的价格折扣和特殊服务，让顾客享受到切实的优惠。

１．１．２增加与供应商的谈判能力，提升价格优势药店实施会员制营销，拥有较大数量的会员，可作为与供应商谈判的筹码，降低药店进货成本。药店成交客越多，规模效应就越大，药店会员可以享受到更优惠的价格折扣，从而吸引更多的消费者。

１．１．３提供药店与顾客的沟通渠道，改进药店的经营模式顾客购药最为关注的就是用药安全，通过会员制可以强化顾客需求分

２．２药店是否需要一个稳定的、可以预测的现金流一般情况下，药店在没有会员制的情况下，很难预测药品销售情况，也很可能会出现畅销品缺货和滞销品积压等问题。药店实施会员制营销，可以对会员的消费情况、态势以及购买行为进行分析，从而较准确地预测药品销售，为药店有效使用现金、减少库存积压打下坚实的财

务基础。

２．３药店是否期望从现有客户中获得更多的销售收入药店进驻商圈一段时间后，已经拥有了一定数量的固定客户，肩负达到盈

析，会员制对药品售出后的不良反应等都有一个全面的记载，它能使顾客和药店之间有更深层次的沟通。实施会员制营销，便于药店及时了解到顾客的需求变化，促进顾客以会员的身份向药店提出要求，从而改进药店的经营模式。

１．２劣势

亏平衡点和完成盈利两大任务。药店实施会员制营销，可以根据会

员购买数量和金额的不同而设立不同水平的奖励计划，从而刺激现

有客户更多的消费。

３药店实施会员制营销的策略

３．１药店力所能及提供会员服务药店实施会员制营销，需要

１．２．１准备工作多．成本费用高药店实施会员制营销前必须做大量的准备工作，包括投入人力进行调研和论证、投人金钱购买数据系统和终端设备、投入相应的广告宣传费等。实施会员制期间，整理分析会员资料、研究判断消费趋势等工作同样需要大量的

成本费用。

较多的资源投入。考虑到消费者对药店服务需求的无限性，药店有必要衡量自身的能力，提供力所能及的会员服务。例如，“免费健身”服务项目，药店不仅要考虑项目成本，而且要考虑会员数量对项目

的影响。

３．２量身定做会员制

３．２．１事先制订计划，做到未雨绸磐药店实施会员制营铺，应事先经过充分的调研和分析，确定清晰的发展目标和所能提供的服务项目，制订出切实可行的计划。１３ｌ药店应对会员交纳会费的金额、会员的发展数量以及会员持卡消费所得到的价格折扣和增值服务做出客观充分的估计，以防会员的数量过多或过少、会员持卡购物

的频率过低、服务质量达不到预期标准等问题的出现。

１．２＿２营销效果难以预计。风险大药店实施会员制营销的效果需要运行一段时间后才能知道，事先预测有一定的困难，因此常常具有一定的风险。如果会员没有发展到足够数量，或者会员持卡消费的频率很低、数额有限，对药店来说很有可能得不偿失。

基金项目：浙江医药高等专科学校校级科研课题（丑，ｃＳＲ２００９０１４Ｉ：宁浪市

生物医药基地二级项目《Ｊｄ０９０２０９）；宁渡市服务型教育重点建设

专业二级项目（Ｙ０１５）资助课题．２０１０年省级高校重点教材建设

项目（ｚＪｃ２０１００８Ｂ）。

作者简介：吴锦（１９８２一】，女，浙江衷阳人，讲师．药事管理硕士，研究方向为

３．２．２设立适合的入会门槛，提升会员服务药店应根据实际情况来设计目标客户和服务项目，从而确定适合的八会门槛。八会门槛确定很低，会员象征性地收费甚至不收费，非会员与会员享受的服务没有显著差异，会导致会员卡贬值，顾客漠视会员资格。北京西

万方数据

药店经营与管理、医药销售管理。