案例分析--爱多能否再现彩虹

营销案例分析

案例分析：“爱多”能否 “爱多” 再现彩虹

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基本背景曾几何时，胡志标成为当代中国商战中最响亮的名字之一。曾 几何时，爱多VCD的名字伴随中央电视台每天晚上的报时广告， 家喻户晓，人人皆知。 胡志标这个年轻的“追梦人”,想也没有想到自己那么快就梦 想成真，与“标王”共舞。 然而，1999年4月7日，广州《羊城晚报》第一版刊登了一则广 东爱多电器有限公司董事会授权的律师声明，大意指爱多电器的 下属机构除了中山爱多电信设备有限公司之外，其余在国内设立 的所有分支机构及下属均未经爱多电器董事会授权同意设立，其 所发生的债券债务和经济活动也与爱多无关。至此，爱多的信誉 危机全面爆发。 一则股东声明撕破了爱多神话，仿佛一石入水，让人叹息成功 竟是如此脆弱。 起步——加速——狂欢——跌落，爱多神话划了一条陡峭的抛 物线。

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早期营销史1995年6月，胡志标抱着对“数字压缩芯片”技术的信心， 筹集80万元资金，在中山市东升镇成立了爱多公司。 1995年8月，胡志标带了4个人，到了广州，在假日酒店《中 国企业形象高级研修班》听了5天课。这次授课活动来了许多知名 的企划家和大企业代表。 胡志标深受触动。对什么是品牌建设，什么是无形资产建设 兴趣浓厚。正是这些专家的论点证实了他心中对品牌的一些朦胧 的想法。 1995年11月，在“一寸版面一寸金”的《羊城晚报》上，出 现了一条半个通栏大小的莫名其妙的广告：“爱多……”。第2 天，依然是两个字：“爱多……”,第3天还是这样。一直到第4 天，谜底才出现：“爱多VCD!”爱多以独特的方式向市场、向社 会说话了。

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此后不久，在一次内部例会上，在讨论市场策略时，胡志标提出： “我要上中央台，我要做全国市场。”很快地，爱多就上了中央 台体育新闻前5秒：“真心实意，爱多VCD。”据说是第一个上中央 台的国产VCD。胡志标犹嫌不足，他知道，要迅速建立品牌，必须 走险招。这时，恰好一个“世界电影诞辰100年、中国电影诞辰90 周年”的大型晚会活动方案送上门来。一家广告公司打着北京电 视台和新华出版社的名义，开出260万的价码，许诺将以“爱多” 二字为晚会冠名，并保证邀请党和国家领导人为晚会颁奖，成龙、 梅艳芳、周润发、张国荣等大牌明星作为主演嘉宾等等。胡志标 辛辛苦苦贷到了500万元款，这是爱多公司发展的救命粮。胡志标 用了其中240万买原料，剩下的260万全部投到了这件事上了。他 希望使爱多公司一举成名。 但是随着12月26日晚会开幕日期的临近，越来越多的消息不断预 示那家广告公司所言不

能兑现。结果是爱多公司花了100万买了 个只在晚会上被人提了一下名字。

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计划” “阳光A计划” 阳光 计划1997年春节过后，家用电器销售的淡季就来了。刚刚 还流水一般出去的货转眼就流不动了，近10万台货睡 在仓库里。市场就是这么实实在在，就是这么难以捉 摸。耀眼的成功使胡志标非常自信。荷兰之行(他的西 欧之行使菲利浦公司保证满足爱多的供应机芯)更使他 对自己的计划成竹在胸。他判断VCD供不应求的状况至 少会持续一年时间。 由于有了充足的弹药，又有了充足的上游资源，胡志 标决心要打一场以低价政策扩大市场份额的硬杖。

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5月下旬，胡志标电召各省总代理来京开会，第二天，在新世纪宾 馆一个房间内，一个代号“阳光行动A计划”的方案随即出台。这 个方案将这次降价行动赋予了一连串美妙的联想，使这一次商业 降价活动变成一个亿万人关注的有意义的社会活动。 5月27日，降价风暴在北京京西宾馆开始发动。“爱多阳光行动” 新闻发布会简单而隆重地召开。发布会只字不提降价二字，用 “阳光的辉煌、阳光的无私、阳光的温暖、阳光的永恒、阳光的 神圣”五部分来诠释此次行动，站在整合行业秩序、回到合理利 润、抵御内忧外患的高度解释让利行为。同日，《人民日报》等 全国各大媒体刊登“阳光行动A计划”广告。 短短半年之内，VCD价格降幅近45%。

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降价狂潮使爱多名利双收。在北京，在上海，人们排队买爱多VCD ,仓库存货一扫而光。市场份额迅速上扬，首次超过万利达成为 行业老二，知名度已跃居第一，树立了行业领导品牌的形象，并 带动市场一直火爆到年底。1997年全年整个VCD行业销量突破1 000万台，大大出乎行家预料。 夏季刚过，“阳光A计划”的另一个意想不到的后果出现了，爱 多产品在全国开始断货。全国各地代理商云集中山等货，一个月 断货10天。按照以往经验，每年的10月到第二年的2月是VCD的 黄金时段。旺季就要来了，看样子每个月卖20万台将没有问题。 如果每台涨价250元，5个月就是100万台，净赚2.5亿元!胡志标动 心了。但是到底该不该涨价，胡志标一时踌躇难决。爱多当时还 没有建立一个信息反馈体系，各地代理商传回来的信息差别很大， 胡志标只能靠感觉来判断和决策。

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胡志标下定了决心，结果每台平均提价250元。爱多公 司希望其他厂家大面积跟着提价，以弥补因执“行 …… 此处隐藏：3146字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……