XX学院校服采购方案

谈判时间：2017年6月2日

谈判地点：七匹狼公司晋江分部

主方：七匹狼公司

客方：XX学院

一、谈判目的：

以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。

二、谈判背景

XX学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。

三、谈判主题及内容

1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈，实现利益最大化或合理化；

2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

四、谈判目标

1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低；

2、质量方面：保证供应高质量的布料；

3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足；

4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象；

5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换；

6、付款方式：货到付款；

7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。

六、谈判人员分析

（一）我方人员分析

1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

（二）供应方人员分析

1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人；

2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉；

3、财务部吴冰容：熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价；

4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

七、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。

（二）各阶段谈判策略的准备

1、角色策略

首席谈判代表郑旭，辅助张云英扮演红脸，财务曾德香扮演强硬派，法律代表陈丽萍扮演白脸。

2、开局阶段：

方案一:感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融中。如

洽的谈判气氛

称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判

方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。